Negoziazione e persuasione – L’evento 2013 sulle tecniche di negoziazione

http://www.adrcenter.com/academy/3269/corso-di-negoziazione/negoziazione-efficace-e-persuasione.html

L’evento dell’anno in

NEGOZIAZIONE E PERSUASIONE

come farsi dire sempre di sì

Bologna, 12 e 13 ottobre 2013

L’evento dell’anno sulle tecniche di negoziazione con Jack Cambria, Leonardo D’Urso e Giuseppe De Palo. Un incontro altamente innovativo che prepara ad affrontare negoziazioni complesse basandosi non sull’intuito, ma su una conoscenza approfondita dei processi negoziali e dei più raffinati strumenti persuasivi utili a trovare soluzioni di tipo win-win.

SCHEDA DI ISCRIZIONE

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Programma

• La differenza di risultati tra un negoziatore “normale” e un negoziatore professionista
• Come preparare e condurre una negoziazione
• Stili e tattiche da utilizzare ed errori da evitare durante una negoziazione
• Come generare opzioni ed essere creativi in negoziazione
• L’uso dei sei principi della persuasione in negoziazione
• Dinamiche delle strategie per la costruzione di un rapporto di negoziazione
• Hostage negotiation: i 4 protocolli basilari di prima risposta nelle negoziazioni con i rapitori
• Simulazioni e casi reali di negoziati in situazioni di crisi
• Decision-making: come le persone prendono le decisioni

 Jack Cambria

E’ al comando dell’Elite Hostage Negotiation Team del New York City Police Department, nel quale presta servizio da 28 anni. E’ responsabile del coordinamento e della preparazione di circa 100 negoziatori e dell’aggiornamento professionale di tutti gli attuali membri del Team. Ha lavorato per 16 anni presso l’Emergency Service Unit (ESU), il cui obiettivo primario è fornire soccorso, compiere operazioni di alto rischio e implementare servizi antiterrorismo per la città di New York.

E’ stato responsabile del Rescue Team della FEMA-Urban Search della Rescue Task Force. Ha conseguito numerosi premi per il coraggio ed il servizio prestato, ed ha portato a termine moltissimi incarichi in situazioni complesse, tra le quali il disastro del WTC, diversi incidenti aerei, situazioni di negoziazione di ostaggi e di tentativi di suicidio.

Jack Cambria in azione a New York

Nel 2006, assieme ad alcuni membri selezionati della sua squadra  ha condotto nella base militare americana di Guantanamo Bay (Cuba) un training sulla negoziazione di ostaggi, rivolto ai membri della Joint Task Force degli Stati Uniti. Cambria è spesso chiamato a tenere conferenze sulla negoziazione in tutti gli Stati Uniti ed è di frequente nominato come consulente tecnico nel settore dello spettacolo, dove ha contribuito alla realizzazione del film ‘The Taking of Pelham 1-2-3,’ e della serie televisiva ‘Life on Mars’. Cambria è, inoltre, autore di numerosi articoli scientifici sulla negoziazione ed ha conseguito il Master in Diritto Penale presso il John Jay College of Criminal Justice di New York, dove attualmente insegna.

Jack Cambria impersonato da John Turturro nel film di Tony Scott, Pelham 123 sulla negoziazione con un rapitore

Leonardo D’Urso

È l’unico italiano al mondo accreditato da Robert Cialdini (CMCT – Cialdini Method Certified Trainer). Si occupa da 15 anni a tempo pieno di negoziazione per la creazione di accordi e la risoluzione di controversie. E’ co-fondatore di ADR Center e ha gestito, in qualità di mediatore, oltre un centinaio di controversie nazionali e internazionali tra aziende, acquisendo una particolare esperienza nella ristrutturazione di accordi commerciali e societari a seguito di contenziosi. E’ esperto di sistemi ODR (On-Line Dispute Resolution) e della realizzazione di CSM (Conflict Management Systems) per grandi aziende. Laureato in Economia, ha conseguito il Master of Business Administration (MBA) presso la Thunderbird School of Global Management. Specializzato in Tecniche di Negoziazione e ADR ad Harvard. Ha formato migliaia di manager e avvocati in Italia e all’estero e ha condotto progetti  per la Banca Mondiale e l’Unione Europea. Tra i suoi clienti: Finmeccanica, Enel, Diesel, General Electric.

Giuseppe De Palo

Avvocato specializzato in contrattualistica internazionale, è Professore di Alternative Dispute Resolution Law and Practice presso la Hamline University School of Law di St. Paul (USA). È Presidente e co-fondatore di ADR Center, la più grande società privata italiana fornitrice di servizi di conflict management e risoluzione alternativa delle controversie nonché prima società accreditata dal Ministero della Giustizia, che nel 2007 l’ha iscritta al n. 1 del registro degli organismi deputati a gestire tentativi di conciliazione. Giuseppe De Palo è tra i più capaci mediatori in Italia ed è stato uno tra i dieci esperti internazionali invitati dalla Direzione Generale Giustizia e Affari Interni della Commissione Europea a stilare lo “European Code of Conduct for Mediators”.

Nel campo della negoziazione svolge da anni attività di consulenza, preparando trattative complesse, partecipando al tavolo delle trattative accanto ai propri clienti o supportando dall’esterno team negoziali quando confrontano situazioni critiche o di impasse.Negli ultimi 10 anni è stato team leader di diversi progetti multi-milionari – finanziati dalla Banca mondiale, la Commissione europea, la Banca inter-americana di sviluppo e altri organismi internazionali – per promuovere la diffusione di metodi efficienti di prevenzione e risoluzione delle controversie civili e commerciali in quattro continenti.

Al momento è direttore di due progetti della Commissione europea di Bruxelles per la formazione dei magistrati e degli avvocati dell’Unione in materia di risoluzione alternativa delle controversie ed è anche componente del comitato dei consulenti editoriali del Negotiation Journal, pubblicato dall’Università di Harvard. Autore e curatore di numerose pubblicazioni in italiano, inglese, francese e turco.

Metodologia

I partecipanti saranno coinvolti in scenari tipo in cui agiranno attraverso diversi role-play, che permetteranno di sperimentare posizioni prive di rischio e apprendere al meglio le dinamiche della negoziazione.

Destinatari

Direttori Commerciali, Venditori, Professionisti, Avvocati, Mediatori, Funzionari di Pubblica Sicurezza, Militari, Manager, Commerciali, Negoziatori, Professionisti della Comunicazione, Imprenditori, Buyers e in generale tutte le persone che desiderano migliorare le proprie performance nel lavoro, nel business e nelle vendite.

Durata

Il percorso formativo si sviluppa nell’arco di due giornate.

Luogo e data

Bologna, 12 ottobre 2013 (h 10.00-19.00) e 13 ottobre 2013 (h 9.00-17.30)

Evento formativo accreditato dal Consiglio dell’Ordine degli Avvocati di Bologna con 7 crediti formativi

Quota di iscrizione: € 590+IVA 21%   

€390 + IVA 21% per le prime 50 iscrizioni entro il 4 agosto 2013

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