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Mediazione civile: senza avvocati preparati si perde gran parte del suo valore

La presenza dei legali non è un peso formale, ma una garanzia per le parti, per la qualità della trattativa e per la solidità dell’accordo

La mediazione civile viene spesso descritta come uno spazio più semplice, più rapido e meno conflittuale rispetto al processo. È vero, ma questa semplicità non deve essere fraintesa. La mediazione non è una conversazione informale tra persone che provano a mettersi d’accordo, non è una riunione nella quale basta “vedere cosa succede” e non è un luogo in cui la competenza giuridica diventa secondaria. Al contrario, proprio perché in mediazione le parti possono costruire soluzioni molto più flessibili di quelle ottenibili in giudizio, la presenza degli avvocati è fondamentale.

L’assistenza legale non serve soltanto nei casi in cui la legge la richiede. Serve sempre, anche nella mediazione volontaria, perché ogni accordo nasce dentro un quadro di diritti, obblighi, rischi, prove, responsabilità e conseguenze economiche che le parti difficilmente riescono a valutare da sole. Il mediatore aiuta le parti a comunicare, a chiarire gli interessi, a superare gli stalli e a cercare una possibile soluzione; l’avvocato tutela la parte, valuta la convenienza dell’accordo, misura i rischi della causa, controlla la tenuta giuridica delle clausole e impedisce che una soluzione apparentemente ragionevole si trasformi, dopo pochi mesi, in un nuovo problema.

Per questo non c’è alcuna contrapposizione tra mediazione e avvocati. Una buona mediazione ha bisogno di buoni mediatori, ma ha anche bisogno di avvocati preparati, presenti, consapevoli del proprio ruolo e capaci di negoziare. Quando i legali partecipano bene, la mediazione diventa più seria, più efficace e più sicura per tutti.

La parte deve essere protetta proprio mentre cerca l’accordo

Cercare un accordo non significa abbassare le difese. In mediazione la parte espone interessi, valuta ipotesi, ascolta proposte, fa concessioni, misura alternative e prende decisioni che possono incidere in modo rilevante sul proprio patrimonio, sulla propria famiglia, sulla propria attività o sui propri rapporti futuri. Pensare che tutto questo possa essere fatto senza assistenza legale, o con una presenza solo marginale dell’avvocato, è un errore.

La parte coinvolta in una lite è spesso emotivamente esposta. Può avere paura, rabbia, fretta, bisogno di chiudere, desiderio di rivalsa o eccessiva fiducia nella propria posizione. Può sottovalutare i punti deboli della causa oppure sopravvalutare una proposta solo perché consente di mettere fine a una situazione pesante. L’avvocato serve anche a questo: a riportare la decisione su un piano razionale, a distinguere ciò che è giuridicamente fondato da ciò che è solo percepito come giusto, a spiegare quali rischi si corrono se non si trova un accordo e quali rischi si corrono se lo si accetta male.

La mediazione funziona quando la parte è libera di scegliere. Ma la libertà vera richiede informazione, consapevolezza e protezione. Un accordo accettato senza comprenderne gli effetti non è un buon accordo; una rinuncia sottoscritta senza valutare ciò che si perde non è una soluzione; una clausola scritta male può diventare l’inizio di una nuova controversia. La presenza dell’avvocato serve a evitare tutto questo.

Anche nella mediazione volontaria l’avvocato è decisivo

Nelle mediazioni obbligatorie e in quelle demandate dal giudice, la presenza degli avvocati è prevista dalla legge. Ma il punto più importante è culturale, non solo normativo: l’assistenza legale è utile anche quando non è obbligatoria. Anzi, proprio nelle mediazioni volontarie, dove le parti scelgono spontaneamente di provare a risolvere il conflitto, il ruolo dell’avvocato può essere decisivo per trasformare quella scelta in un risultato concreto.

Una mediazione volontaria può riguardare una lite contrattuale, una divisione ereditaria, una controversia societaria, una questione familiare, un problema condominiale, un rapporto commerciale, un danno, una compravendita, una locazione o una responsabilità professionale. In tutti questi casi le parti possono avere interesse a trovare una soluzione rapida, riservata e meno costosa del processo, ma devono anche sapere se l’accordo è conveniente, se è giuridicamente possibile, se tutela davvero i loro interessi e se potrà essere eseguito.

L’avvocato non deve entrare in mediazione per impedire l’accordo o per trasformare il tavolo in un’udienza. Deve entrarci per dare forza e qualità alla trattativa. Deve aiutare il cliente a capire quando conviene insistere, quando conviene aprire, quando una proposta è insufficiente, quando una concessione è solo apparente e quando una soluzione negoziata può dare più di una sentenza.

Il legale non deve soltanto conoscere il diritto: deve saper negoziare

La presenza dell’avvocato è indispensabile, ma non basta una presenza passiva. In mediazione il legale non può limitarsi a ripetere le difese già scritte negli atti, né può usare la stessa logica del processo. La mediazione richiede una competenza ulteriore: la capacità di negoziare.

Saper negoziare non significa essere deboli, fare sconti o cercare l’accordo a qualsiasi costo. Significa preparare la trattativa, conoscere la migliore alternativa al mancato accordo, valutare i rischi del giudizio, distinguere le posizioni dagli interessi, costruire opzioni, formulare proposte efficaci, gestire le emozioni, utilizzare criteri oggettivi e comprendere quali elementi possano creare valore per entrambe le parti.

Un avvocato che non sa negoziare rischia di ridurre la mediazione a una prova di forza. Arriva, espone la pretesa massima, contesta tutto, dichiara che il cliente ha ragione e attende che l’altra parte ceda. Questo approccio può sembrare rassicurante, ma spesso produce il risultato opposto: irrigidisce la controparte, impedisce al mediatore di lavorare, blocca lo scambio di informazioni e fa perdere occasioni che avrebbero potuto chiudere la lite in modo vantaggioso.

Un avvocato che sa negoziare, invece, non rinuncia alla fermezza. Sa quando mostrare i punti forti della posizione, ma sa anche quando ascoltare; sa usare il diritto non come minaccia sterile, ma come criterio di realtà; sa aiutare il cliente a non confondere la soddisfazione emotiva con il risultato utile. In mediazione, la differenza tra un avvocato semplicemente presente e un avvocato realmente competente può decidere l’esito dell’intero procedimento.

La preparazione della mediazione è parte dell’assistenza legale

Una buona mediazione non inizia quando le parti entrano nella stanza. Inizia prima, nello studio dell’avvocato. Il cliente deve essere preparato al procedimento, deve capire il ruolo del mediatore, deve conoscere i margini della trattativa, deve sapere quali informazioni condividere, quali obiettivi perseguire e quali limiti non superare. Presentarsi senza preparazione significa esporsi a decisioni improvvisate.

L’avvocato deve valutare con il cliente la forza della domanda, la tenuta delle prove, i tempi prevedibili del giudizio, i costi, i rischi di soccombenza, la possibilità di esecuzione della sentenza e le conseguenze pratiche del conflitto. Deve anche chiarire quali interessi sono davvero prioritari. In molte controversie, infatti, il denaro è solo una parte del problema: contano i tempi, la riservatezza, le garanzie, la continuità dei rapporti, la chiusura definitiva della lite, la reputazione, la gestione fiscale, il rischio di insolvenza o la necessità di evitare ulteriori procedimenti.

Senza questa preparazione, la parte arriva in mediazione con una posizione rigida, ma non con una strategia. E una posizione rigida non è una strategia. È spesso solo il modo più rapido per non trovare alcuna soluzione.

L’avvocato dà qualità all’accordo

Il momento più delicato della mediazione non è sempre quello in cui le parti si avvicinano. Spesso è quello in cui l’accordo deve essere scritto. Un’intesa raggiunta faticosamente può essere rovinata da clausole ambigue, scadenze imprecise, obblighi non determinati, rinunce formulate male, garanzie mancanti o conseguenze dell’inadempimento non previste.

Qui il ruolo dell’avvocato è insostituibile. L’accordo deve indicare con chiarezza chi deve fare cosa, entro quando, con quali modalità e con quali conseguenze in caso di mancato rispetto. Se si tratta di pagamenti, bisogna disciplinare importi, rate, scadenze, modalità, eventuale decadenza dal beneficio del termine e garanzie. Se si tratta di obblighi di fare, occorre precisare attività, tempi, standard di esecuzione e verifiche. Se vi sono rinunce, quietanze o transazioni, devono essere costruite in modo coerente con l’intera vicenda. Se l’accordo incide su immobili, società, successioni o rapporti complessi, vanno valutati anche gli adempimenti ulteriori.

Un accordo di mediazione ben redatto può avere una forza molto rilevante. Nei casi previsti, quando le parti sono assistite dagli avvocati e l’accordo è sottoscritto anche dai legali, esso può costituire titolo esecutivo. Questo significa che la presenza degli avvocati non è soltanto utile durante la trattativa, ma incide anche sulla forza giuridica del risultato finale.

La mediazione, quindi, non serve solo a “fare pace”. Serve a costruire un accordo che funzioni. E un accordo funziona quando è chiaro, eseguibile, sostenibile e giuridicamente solido.

Il legale protegge anche dalla cattiva mediazione

La mediazione è uno strumento straordinario, ma non ogni proposta è buona solo perché nasce in mediazione. Ci sono accordi squilibrati, condizioni non sostenibili, rinunce eccessive, pagamenti privi di garanzie, impegni formulati in modo generico e soluzioni che sembrano chiudere la lite ma lasciano aperti problemi decisivi. L’avvocato serve anche a evitare che il desiderio di chiudere prevalga sulla tutela reale del cliente.

Questo è un punto importante. Difendere il cliente in mediazione non significa ostacolare l’accordo; significa impedire che l’accordo sia sbagliato. L’avvocato deve saper dire sì quando la soluzione è conveniente, ma deve saper dire no quando la proposta non regge, quando manca una garanzia, quando l’impegno dell’altra parte è troppo incerto o quando il cliente sta accettando per stanchezza qualcosa che lo danneggerà.

La mediazione non richiede accordi a ogni costo. Richiede accordi consapevoli. E la consapevolezza, nelle controversie giuridiche, passa necessariamente attraverso l’assistenza legale.

La presenza dei legali aiuta anche il mediatore

Un mediatore esperto può aiutare moltissimo le parti, ma non sostituisce gli avvocati. Il mediatore è imparziale, non assiste una parte contro l’altra, non dà consulenza individuale e non può diventare il garante degli interessi particolari di ciascuno. La sua funzione è facilitare il dialogo, aiutare le parti a esplorare le opzioni, governare il conflitto e accompagnare il procedimento verso una possibile soluzione.

Quando gli avvocati sono preparati e collaborano correttamente al processo negoziale, il mediatore può lavorare molto meglio. Le questioni giuridiche vengono chiarite, i rischi processuali sono valutati con maggiore realismo, le proposte vengono formulate in modo più preciso e l’accordo finale può essere costruito con maggiore sicurezza. La presenza dei legali non rallenta la mediazione; se i legali conoscono il proprio ruolo, la rende più efficace.

Il problema nasce quando l’avvocato vive la mediazione come una perdita di tempo o come una minaccia al processo. In quel caso il procedimento si impoverisce. Ma quando il legale entra in mediazione con preparazione, capacità negoziale e consapevolezza strategica, diventa uno degli elementi decisivi per il successo del percorso.

Mediazione e avvocati non sono mondi separati

Per troppo tempo si è raccontata la mediazione come alternativa agli avvocati o, comunque, come uno spazio nel quale il diritto dovesse fare un passo indietro. È una rappresentazione sbagliata. La mediazione non elimina il diritto: lo colloca dentro un percorso più ampio, nel quale accanto alla regola giuridica contano anche interessi, tempi, costi, relazioni, rischi e soluzioni pratiche.

L’avvocato moderno non può essere soltanto un tecnico del processo. Deve essere anche un consulente strategico del conflitto. Deve sapere quando conviene agire in giudizio, quando conviene trattare, quando conviene proporre una mediazione volontaria, quando conviene accettare una mediazione demandata come opportunità e quando invece è necessario proseguire nel contenzioso. Il cliente non ha bisogno di qualcuno che conosca un solo strumento; ha bisogno di qualcuno che sappia scegliere lo strumento giusto.

In questa prospettiva, la formazione alla negoziazione diventa essenziale. Non è un ornamento professionale, ma una competenza centrale. In ADR Center lavoriamo da anni proprio su questo: formare mediatori e professionisti capaci di gestire il conflitto, negoziare in modo efficace e costruire soluzioni sostenibili. La mediazione dà il meglio quando al tavolo siedono parti consapevoli, mediatori preparati e avvocati capaci non solo di difendere, ma anche di negoziare.

Il principio da ricordare

La presenza degli avvocati in mediazione è fondamentale in ogni caso: quando è obbligatoria, quando è demandata dal giudice e anche quando la mediazione è scelta volontariamente dalle parti. Il legale tutela il cliente, valuta il rischio giuridico, prepara la strategia, aiuta a leggere la convenienza dell’accordo, negozia le condizioni e garantisce che il testo finale sia chiaro, efficace ed eseguibile.

La mediazione senza assistenza legale rischia di diventare una trattativa fragile. La mediazione con avvocati impreparati rischia di diventare una formalità inutile. La mediazione con avvocati competenti, presenti e capaci di negoziare può invece diventare uno degli strumenti più efficaci per risolvere una controversia.

Il punto finale è semplice: in mediazione l’avvocato non è un accessorio, ma una garanzia. Non serve solo a controllare le norme, ma a proteggere la parte mentre cerca una soluzione. E proprio perché la mediazione può produrre accordi forti, rapidi e personalizzati, la presenza di legali preparati non riduce il valore del procedimento: lo rende possibile.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

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Perché chi si occupa di diritto di famiglia deve conoscere bene le tecniche di negoziazione?

Nelle separazioni e nei conflitti familiari conoscere la legge non basta: occorre saper gestire emozioni, interessi, comunicazione e rapporti destinati a continuare nel tempo

Chi si occupa di diritto di famiglia lavora in un settore nel quale la preparazione giuridica è indispensabile, ma raramente sufficiente. Una separazione non riguarda soltanto l’assegnazione della casa familiare, la determinazione dell’assegno di mantenimento o l’organizzazione dei tempi di permanenza dei figli con ciascun genitore. Dietro ogni richiesta economica e ogni posizione processuale vi sono spesso paura, rabbia, senso di tradimento, bisogno di riconoscimento e desiderio di conservare un controllo che la crisi familiare sembra aver improvvisamente cancellato.

È proprio per questo che le tecniche di negoziazione rappresentano uno strumento essenziale per l’avvocato familiarista. Non servono a convincere il cliente ad accettare qualsiasi accordo e non impongono di rinunciare alla fermezza necessaria per tutelarlo. Servono, al contrario, a comprendere meglio il conflitto, a distinguere ciò che è realmente importante da ciò che viene rivendicato soltanto per reazione emotiva e a costruire soluzioni più complete di quelle che potrebbero essere imposte da un giudice.

Nel diritto di famiglia le posizioni dichiarate nascondono quasi sempre interessi più profondi

Una delle prime tecniche negoziali consiste nel distinguere le posizioni dagli interessi. La posizione è ciò che la parte afferma di volere; l’interesse è il motivo per cui quella richiesta viene formulata. La differenza può sembrare teorica, ma nella pratica modifica radicalmente il modo di affrontare una trattativa.

Un genitore può chiedere che i figli trascorrano con lui esattamente la metà del tempo. La posizione è una divisione rigorosamente paritaria dei giorni; l’interesse potrebbe essere il timore di essere progressivamente escluso dalla loro vita. L’altro genitore potrebbe opporsi non perché voglia limitare il rapporto con l’ex coniuge, ma perché ritiene che continui spostamenti siano incompatibili con gli orari scolastici o con le esigenze di un figlio molto piccolo. Restando fermi alle posizioni, la discussione rischia di ridursi a una battaglia sul calendario; lavorando sugli interessi, si possono invece individuare soluzioni che garantiscano una presenza genitoriale significativa senza sacrificare la stabilità dei figli.

Lo stesso accade nelle controversie economiche. La richiesta di conservare la casa familiare può derivare da esigenze abitative concrete, ma anche dal bisogno di non perdere ogni punto di riferimento dopo la separazione. La pretesa di vendere immediatamente l’immobile può nascondere una reale necessità finanziaria oppure il desiderio di recidere rapidamente qualsiasi legame con l’altro coniuge. Un buon negoziatore non si limita a registrare le richieste: cerca di comprendere quale problema debba essere effettivamente risolto.

Le emozioni non possono essere ignorate, ma non devono governare la trattativa

Nei conflitti familiari il contenuto giuridico e quello emotivo sono costantemente intrecciati. Un’offerta ragionevole può essere respinta perché formulata con un tono percepito come offensivo; una questione economica secondaria può diventare centrale perché rappresenta simbolicamente anni di sacrifici non riconosciuti; una modifica minima dei tempi con i figli può essere interpretata come il tentativo di cancellare il ruolo dell’altro genitore.

Conoscere le tecniche di negoziazione consente di riconoscere queste dinamiche prima che compromettano definitivamente il confronto. Ciò non significa trasformare l’avvocato in uno psicologo, ma imparare a non alimentare inutilmente la conflittualità, a utilizzare un linguaggio che tuteli gli interessi del cliente senza umiliare la controparte e a separare la persona dal problema.

Una comunicazione aggressiva può offrire al cliente una momentanea soddisfazione, ma spesso irrigidisce l’altro coniuge, rende più difficile qualsiasi concessione e finisce per danneggiare proprio chi si intende tutelare. Una comunicazione troppo debole, d’altra parte, può essere percepita come segno di incertezza. La capacità negoziale consiste nel mantenere ferme le richieste sostanziali, evitando che il modo in cui vengono formulate trasformi ogni confronto in una questione di principio.

Ascoltare non significa condividere, ma raccogliere informazioni indispensabili

Nel linguaggio comune l’ascolto viene talvolta confuso con la disponibilità a dare ragione all’interlocutore. Nella negoziazione, invece, ascoltare significa acquisire informazioni, individuare priorità, comprendere i limiti della controparte e riconoscere quali elementi potrebbero facilitare un accordo.

Un avvocato che interrompe immediatamente ogni affermazione dell’altro professionista per contestarla rischia di perdere informazioni preziose. Sapere che una parte ha urgenza di vendere un immobile, che teme determinate conseguenze fiscali, che attribuisce particolare importanza a una festività o che sarebbe disposta ad accettare una diversa ripartizione delle spese può consentire di costruire uno scambio vantaggioso per entrambi.

L’ascolto è utile anche nel rapporto con il proprio assistito. Il cliente coinvolto in una crisi familiare può presentare come irrinunciabile una richiesta che, dopo un esame più approfondito, si rivela marginale rispetto ai suoi veri obiettivi. Compito dell’avvocato non è limitarsi a trasformare ogni desiderio del cliente in una domanda giudiziale, ma aiutarlo a comprendere le conseguenze delle diverse scelte e a individuare ciò che può realmente migliorare la sua situazione futura.

Negoziare bene significa prepararsi anche all’ipotesi del mancato accordo

Una trattativa efficace non si fonda soltanto sulla ricerca dell’intesa. Prima di iniziare è necessario valutare con realismo cosa potrebbe accadere se l’accordo non venisse raggiunto. Quali sono i tempi prevedibili del giudizio? Quali costi dovranno essere sostenuti? Quali prove sono effettivamente disponibili? Quali decisioni potrebbe assumere il tribunale? Quale impatto avrebbe il contenzioso sui figli, sui rapporti familiari e sulla gestione del patrimonio?

Conoscere la propria alternativa all’accordo impedisce di accettare condizioni peggiori di quelle ragionevolmente ottenibili in giudizio, ma evita anche di rifiutare proposte vantaggiose sulla base di aspettative irrealistiche. Nel diritto di famiglia, infatti, le parti tendono frequentemente a sopravvalutare la forza delle proprie ragioni e a considerare scontato che il giudice riconoscerà integralmente la loro ricostruzione dei fatti.

L’avvocato deve saper spiegare che il processo non è la continuazione della trattativa con strumenti più incisivi. Nel giudizio il controllo passa alle decisioni del tribunale, le soluzioni diventano necessariamente più rigide e la vicenda familiare viene ricostruita attraverso documenti, dichiarazioni e valutazioni che potrebbero non restituire tutte le sue sfumature.

Il giudice può decidere, ma non può costruire ogni dettaglio della vita familiare

Uno dei principali vantaggi della negoziazione è la possibilità di elaborare accordi molto più articolati rispetto a un provvedimento giudiziale. Il tribunale può stabilire con quale genitore vivranno prevalentemente i figli, determinare un assegno e disciplinare i tempi di frequentazione, ma difficilmente potrà prevedere ogni aspetto concreto della vita quotidiana.

Un accordo ben costruito può regolare le modalità di comunicazione tra i genitori, la scelta delle attività sportive, la gestione delle spese mediche, i viaggi all’estero, i compleanni, le vacanze, il rapporto con i nonni, il trasferimento di residenza e le decisioni scolastiche. Può prevedere procedure da seguire in caso di disaccordo e meccanismi di revisione al mutare dell’età dei figli o delle condizioni lavorative dei genitori.

Anche sul piano patrimoniale gli spazi sono molto più ampi. Le parti possono coordinare la vendita della casa con il reperimento di una nuova abitazione, prevedere pagamenti rateali garantiti, regolare la gestione di un’impresa familiare, compensare diverse poste economiche e organizzare il trasferimento di beni in modo compatibile con le rispettive esigenze finanziarie. La decisione giudiziale, per sua natura, deve invece concentrarsi sulle domande formulate e sugli strumenti che l’ordinamento mette a disposizione.

Le tecniche di negoziazione aiutano a creare soluzioni, non soltanto a dividere risorse

Molte trattative falliscono perché vengono affrontate come se esistesse una sola risorsa da dividere. Se uno ottiene di più, l’altro deve necessariamente ottenere di meno. Questa impostazione è inevitabile quando si discute esclusivamente di una somma di denaro, ma il conflitto familiare comprende normalmente numerosi elementi con valore diverso per ciascuna parte.

Un coniuge potrebbe attribuire maggiore importanza alla disponibilità immediata di una somma, mentre l’altro potrebbe preferire una dilazione; uno potrebbe voler conservare un bene, mentre l’altro potrebbe essere interessato alla liquidità; un genitore potrebbe avere maggiore flessibilità durante la settimana e minore disponibilità nei fine settimana. Individuare queste differenze consente di costruire scambi che non richiedono necessariamente il sacrificio di una delle parti.

La capacità di formulare diverse opzioni prima di scegliere la soluzione definitiva è una delle competenze più importanti del negoziatore. Quando ogni proposta viene immediatamente accolta o respinta, il confronto si blocca rapidamente. Quando invece si esplorano più combinazioni, senza considerarle subito come offerte definitive, aumenta la possibilità di individuare un assetto compatibile con gli interessi essenziali di entrambi.

Anche il modo in cui vengono formulate le proposte può determinare l’esito della trattativa

Due proposte economicamente equivalenti possono ricevere risposte completamente diverse a seconda del modo in cui vengono presentate. Una richiesta formulata come ultimatum induce spesso la controparte a difendere la propria posizione, anche quando il contenuto potrebbe essere accettabile. Una proposta motivata, accompagnata da criteri oggettivi e inserita in una soluzione complessiva ha maggiori possibilità di essere seriamente valutata.

Nel diritto di famiglia è particolarmente importante evitare che le concessioni vengano interpretate come ammissioni di colpa o segni di debolezza. Occorre spiegare la funzione di ogni proposta, chiarire quali esigenze intende soddisfare e collegare le diverse componenti dell’accordo. Una trattativa efficace non procede necessariamente attraverso concessioni casuali e progressive, ma mediante scambi consapevoli: una parte accetta una determinata soluzione perché ottiene, su un altro aspetto, qualcosa che considera più importante.

È altrettanto essenziale stabilire l’ordine nel quale affrontare le questioni. In alcuni casi è utile partire dai punti più semplici, per creare un clima collaborativo e dimostrare che un’intesa è possibile; in altri è preferibile affrontare subito il problema principale, perché ogni questione secondaria dipende dalla sua soluzione. Non esiste una tecnica valida per ogni controversia, ma esiste la necessità di non condurre la trattativa in modo improvvisato.

Un accordo non deve soltanto essere raggiunto: deve poter funzionare nel tempo

Nel diritto di famiglia le parti non possono sempre interrompere definitivamente ogni rapporto. Quando vi sono figli, dovranno continuare a comunicare, assumere decisioni e affrontare situazioni impreviste per molti anni. Un accordo ottenuto attraverso pressioni eccessive, accettato soltanto per stanchezza o costruito su clausole ambigue rischia di produrre rapidamente nuovi conflitti.

La buona negoziazione non cerca un consenso apparente, ma un accordo comprensibile, sostenibile e concretamente applicabile. Occorre verificare che gli impegni economici siano compatibili con le risorse disponibili, che i tempi di permanenza con i figli siano realistici, che le modalità di pagamento siano definite e che le clausole non lascino spazio a interpretazioni opposte.

Una formula come “i genitori concorderanno le vacanze nell’interesse dei figli” può sembrare equilibrata, ma rischia di essere inutilizzabile se il rapporto è fortemente conflittuale. Può essere preferibile indicare date, termini per le comunicazioni, criteri di alternanza e conseguenze della mancata risposta. La qualità dell’accordo dipende anche dalla capacità di prevedere i problemi futuri senza appesantire inutilmente il testo.

Negoziare non significa evitare il processo a qualsiasi costo

Le tecniche di negoziazione non devono trasformarsi in un obbligo di raggiungere comunque un accordo. Vi sono situazioni nelle quali la tutela giudiziale è necessaria, soprattutto quando emergono violenza, intimidazioni, occultamento di beni, grave squilibrio di potere, inadempimenti ripetuti o incapacità di assumere impegni affidabili. Anche in questi casi, tuttavia, la preparazione negoziale rimane utile perché consente di valutare correttamente i rischi, formulare richieste più precise e comprendere se esistano singoli aspetti sui quali sia possibile ridurre il conflitto.

Un avvocato capace di negoziare non è meno determinato in giudizio. Al contrario, la credibilità di una proposta dipende anche dalla capacità di dimostrare che, in mancanza di accordo, si è pronti a utilizzare efficacemente gli strumenti processuali. La fermezza non consiste nel rifiutare ogni dialogo, ma nel sapere quali interessi devono essere protetti, quali concessioni sono sostenibili e quale alternativa è disponibile.

Nel diritto di famiglia il vero risultato non è vincere una discussione

Nelle controversie familiari è facile confondere il successo con la capacità di imporre la propria ricostruzione dei fatti. Ottenere che l’altro riconosca tutte le proprie responsabilità può diventare più importante della soluzione concreta dei problemi. Eppure un accordo utile non richiede necessariamente una versione condivisa del passato; richiede soprattutto regole sufficientemente chiare per il futuro.

Conoscere le tecniche di negoziazione consente all’avvocato di riportare il confronto sugli obiettivi reali, di ridurre il peso delle provocazioni e di impedire che questioni simboliche assorbano tutte le energie disponibili. Significa aiutare il cliente a passare dalla domanda “chi ha ragione?” alla domanda “quale soluzione protegge meglio me e i miei figli nei prossimi anni?”.

Nel diritto di famiglia la qualità dell’assistenza non si misura soltanto dalla correttezza degli atti o dal risultato ottenuto in udienza. Si misura anche dalla capacità di guidare la persona attraverso una fase complessa, evitando che il conflitto distrugga risorse economiche, rapporti genitoriali e possibilità future. Per questo la negoziazione non è una competenza accessoria del familiarista: è una parte essenziale del suo lavoro.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

Tag: diritto di famiglia, separazione, divorzio, negoziazione, tecniche di negoziazione, avvocato familiarista, affidamento dei figli, mantenimento, conflitto familiare, accordi familiari, comunicazione, tutela dei minori

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Mediatori più preparati per una mediazione più efficace: perché serve ampliare formazione e aggiornamento

Se vogliamo davvero puntare sulla mediazione, dobbiamo investire di più sulla qualità professionale dei mediatori, soprattutto in vista di un auspicabile ampliamento delle materie obbligatorie

La mediazione civile e commerciale è ormai entrata stabilmente nel sistema della giustizia italiana. Non è più una novità, non è più un esperimento e non può più essere considerata soltanto un passaggio preliminare alla causa. In molte controversie rappresenta già oggi uno strumento concreto per ridurre tempi, costi e incertezza del contenzioso. Ma proprio perché la mediazione ha assunto un ruolo sempre più importante, è arrivato il momento di ragionare con serietà su un punto decisivo: la formazione dei mediatori deve crescere insieme alla funzione che chiediamo loro di svolgere.

Se vogliamo una mediazione più efficace, più credibile e più utile per cittadini, imprese, avvocati e magistrati, non basta aumentare il numero delle procedure. Bisogna aumentare anche la qualità professionale di chi quelle procedure le gestisce. La mediazione non funziona per decreto. Funziona quando al tavolo ci sono parti preparate, avvocati consapevoli, organismi organizzati e mediatori capaci di guidare davvero il confronto.

La mediazione non è solo conoscenza delle norme

Un mediatore deve certamente conoscere la disciplina normativa: il d.lgs. 28/2010, le materie obbligatorie, il primo incontro, la partecipazione personale delle parti, il ruolo degli avvocati, la riservatezza, le conseguenze della mancata partecipazione, il verbale, l’accordo, il titolo esecutivo, le agevolazioni fiscali. Tutto questo è indispensabile. Ma non basta.

La mediazione non è un procedimento puramente giuridico. È un luogo in cui si incontrano interessi economici, emozioni, aspettative, paure, valutazioni del rischio, relazioni personali, rapporti familiari, commerciali o professionali spesso già molto deteriorati. Il mediatore non deve decidere chi ha ragione, ma deve aiutare le parti a comprendere meglio il conflitto e a verificare se esista uno spazio realistico per una soluzione.

Per fare questo servono competenze tecniche molto diverse da quelle richieste a un giudice o a un avvocato nel processo. Servono capacità di ascolto, gestione della comunicazione, analisi degli interessi, tecniche di negoziazione, gestione delle emozioni, capacità di porre domande, uso degli incontri separati, costruzione di opzioni, comprensione delle dinamiche decisionali e capacità di lavorare con gli avvocati senza sovrapporsi al loro ruolo.

Il percorso formativo iniziale dovrebbe essere più ampio

Il percorso iniziale per diventare mediatore ha avuto il merito di creare una base comune e di consentire la diffusione della mediazione in Italia. Ma oggi, dopo anni di esperienza, possiamo dirlo con chiarezza: servirebbe una formazione iniziale più ampia, più pratica e più selettiva.

La mediazione non si impara davvero solo ascoltando lezioni teoriche. Occorrono simulazioni, casi concreti, esercitazioni, analisi degli errori, osservazione di mediazioni, confronto tra stili diversi, studio delle tecniche di negoziazione e capacità di gestire situazioni difficili. Il mediatore deve imparare non solo cosa prevede la legge, ma cosa fare quando una parte non parla, quando un avvocato irrigidisce il confronto, quando il cliente è dominato dalla rabbia, quando le posizioni economiche sono lontanissime, quando manca fiducia, quando una proposta arriva troppo presto o troppo tardi.

Una formazione più ampia non dovrebbe servire ad appesantire burocraticamente l’accesso alla professione, ma a renderlo più serio. Chi si siede al tavolo della mediazione assume una responsabilità importante: può aiutare le parti a chiudere una lite, evitare anni di giudizio, preservare rapporti, far emergere soluzioni che il processo non potrebbe offrire. È giusto, quindi, che la preparazione sia adeguata a questa responsabilità.

Anche l’aggiornamento deve diventare più sostanziale

Il problema non riguarda solo la formazione iniziale. Riguarda anche l’aggiornamento. Troppo spesso l’aggiornamento professionale rischia di diventare un adempimento periodico, necessario per mantenere il titolo, ma non sempre sufficiente a migliorare davvero le competenze del mediatore.

Un aggiornamento utile dovrebbe essere costruito su ciò che accade davvero nelle stanze di mediazione. Non solo novità normative, ma anche giurisprudenza rilevante, casi pratici, tecniche di gestione degli stalli, ruolo degli avvocati, redazione dell’accordo, mediazioni complesse, controversie multiparte, conflitti familiari collegati a questioni patrimoniali, divisioni ereditarie, responsabilità medica, condominio, contratti bancari, locazioni, diritti reali, impresa.

Ogni materia ha le sue caratteristiche. Mediare una lite condominiale non è come mediare una divisione ereditaria. Una controversia bancaria non ha le stesse dinamiche di una lite tra soci. Una responsabilità sanitaria richiede sensibilità diverse rispetto a una locazione o a una successione. Il mediatore non deve diventare specialista di tutto, ma deve sapere riconoscere le dinamiche principali delle materie che incontra e adattare il metodo al tipo di conflitto.

L’allargamento delle materie obbligatorie richiede mediatori più forti

Da anni si discute della possibilità di ampliare ulteriormente le materie soggette a mediazione obbligatoria. È una prospettiva auspicabile, perché molte controversie civili potrebbero beneficiare di un confronto serio prima del giudizio. Ma un ampliamento delle materie obbligatorie deve essere accompagnato da un investimento sulla qualità.

Se aumentiamo le materie senza rafforzare la preparazione dei mediatori, rischiamo di trasformare la mediazione in un passaggio ancora più frequente ma non necessariamente più efficace. Se invece allarghiamo il perimetro della mediazione e, allo stesso tempo, miglioriamo formazione, aggiornamento, specializzazione e qualità degli organismi, possiamo fare un salto vero.

L’obiettivo non deve essere “più mediazioni” in senso numerico. L’obiettivo deve essere più mediazioni utili. Procedure in cui le parti arrivino preparate, gli avvocati partecipino con un ruolo attivo e il mediatore sia in grado di creare le condizioni per un confronto reale.

Il mediatore deve conoscere la negoziazione

Uno dei punti su cui bisognerebbe insistere di più è la negoziazione. La mediazione è, in larga parte, una negoziazione assistita da un terzo imparziale. Eppure, nel percorso formativo di molti mediatori, le tecniche negoziali non sempre ricevono lo spazio che meritano.

Un mediatore dovrebbe conoscere bene la differenza tra posizioni e interessi, il concetto di BATNA, il ruolo delle alternative, l’ancoraggio, la gestione delle concessioni, la costruzione di pacchetti negoziali, l’importanza delle opzioni, i meccanismi cognitivi che influenzano le decisioni, la tendenza alla svalutazione reattiva, l’avversione alla perdita, l’eccesso di fiducia, l’effetto escalation.

Questi non sono concetti astratti. Sono strumenti pratici. Servono quando una parte rifiuta una proposta ragionevole solo perché viene dalla controparte. Servono quando il cliente sopravvaluta le proprie possibilità in giudizio. Servono quando le parti discutono su una cifra, ma il vero problema è il tempo di pagamento. Servono quando un accordo potrebbe nascere non da una rinuncia secca, ma da una combinazione di denaro, tempi, garanzie, scuse, impegni futuri o modalità operative.

Più formazione significa anche più credibilità verso gli avvocati

La qualità del mediatore incide anche sul rapporto con gli avvocati. Un avvocato preparato percepisce subito se il mediatore sta gestendo il procedimento con competenza oppure se si limita a fare da passacarte tra le parti. E quando gli avvocati non hanno fiducia nel mediatore, la mediazione perde forza.

Un mediatore formato, aggiornato e capace non deve sostituirsi agli avvocati. Deve valorizzarne il ruolo. Deve creare un contesto in cui le difese possano essere ascoltate, ma senza trasformare l’incontro in una replica anticipata del processo. Deve saper parlare con i legali, comprendere il peso delle questioni giuridiche, ma anche aiutare tutti a guardare oltre le sole domande giudiziali.

La professionalità del mediatore è uno dei fattori che può convincere gli avvocati più scettici a usare la mediazione non come un adempimento, ma come uno strumento strategico. E questo è decisivo: senza il coinvolgimento serio dell’avvocatura, la mediazione non può esprimere tutto il suo potenziale.

Servirebbe una formazione più esperienziale

Una formazione più utile dovrebbe prevedere molto più lavoro su casi, simulazioni e osservazione. Non basta spiegare cosa sia una sessione congiunta o un incontro separato; bisogna farli provare. Non basta dire che il mediatore deve fare domande aperte; bisogna allenare la capacità di formularle nel momento giusto. Non basta parlare di riservatezza; bisogna capire come gestire informazioni delicate ricevute in caucus. Non basta spiegare che il mediatore deve essere imparziale; bisogna lavorare sulle situazioni in cui una parte percepisce comunque uno squilibrio.

Sarebbe utile anche differenziare meglio i percorsi: formazione di base, aggiornamento avanzato, moduli specialistici per materie complesse, supervisione, confronto tra mediatori esperti, analisi di casi reali anonimizzati. La qualità cresce quando il mediatore non resta solo con la propria esperienza, ma può confrontarsi con altri professionisti e riflettere criticamente sul proprio modo di lavorare.

La mediazione ha bisogno di standard più alti

Chiedere più formazione non significa svalutare il lavoro svolto finora. Al contrario, significa riconoscere che la mediazione è diventata abbastanza importante da meritare standard più alti. Quando uno strumento cresce, cresce anche la responsabilità di chi lo utilizza.

Se vogliamo che la mediazione sia presa sul serio dai cittadini, dalle imprese, dagli avvocati e dai giudici, dobbiamo evitare che venga percepita come un adempimento formale. La qualità del mediatore è una parte essenziale di questa percezione. Un buon mediatore può cambiare l’atteggiamento delle parti verso il conflitto. Un mediatore impreparato può confermare il pregiudizio secondo cui la mediazione non serve.

La differenza, spesso, sta proprio lì.

Conclusione

L’auspicabile ampliamento delle materie obbligatorie dovrebbe andare di pari passo con un rafforzamento della formazione e dell’aggiornamento dei mediatori. Non per creare barriere inutili, ma per garantire maggiore professionalità, maggiore credibilità e maggiore efficacia.

La mediazione può essere uno strumento straordinario, ma richiede competenza. Richiede metodo. Richiede studio. Richiede pratica. Richiede mediatori capaci di gestire non solo il procedimento, ma anche le persone, gli interessi, le emozioni e le decisioni che stanno dentro ogni controversia.

Se vogliamo più mediazione, dobbiamo volere anche mediatori più preparati. Perché la mediazione non cresce davvero solo aumentando le materie obbligatorie. Cresce quando chi la conduce è all’altezza della fiducia che il sistema gli affida.

Vi aspetto in Adr Center, in tutta Italia.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

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Podcast Episode: L’avvocato che sa negoziare lavora meglio: in studio, in mediazione e nella vita

Pip: Studio Tantalo, dove il diritto incontra qualcosa che le università hanno impiegato decenni ad ammettere che esiste.

Mara: Avv. Luca Tantalo firma un approfondimento su negoziazione e professione forense — perché saper trattare non è una dote personale, ma una competenza che si costruisce. Partiamo da lì.

L'avvocato negoziatore: metodo, non furbizia

Pip: Il punto di partenza è una provocazione implicita: la formazione giuridica tradizionale ha prodotto avvocati che conoscono il diritto ma non sanno necessariamente gestire il conflitto. La domanda che il post pone è: cosa manca, e perché conta?

Mara: Il post risponde subito, e la formulazione è precisa: "Conoscere le tecniche di negoziazione non significa diventare meno giuristi. Significa diventare professionisti più completi."

Pip: Ecco il punto. Non si tratta di sostituire il diritto con qualcos'altro, ma di riconoscere che la vita professionale di un avvocato si svolge in gran parte fuori dall'aula — con i clienti, con i colleghi, nelle mediazioni, nelle trattative, nelle telefonate difficili.

Mara: E il post distingue subito tra due visioni della negoziazione. Non è furbizia, pressione o capacità di strappare qualcosa all'altro — quella è definita una visione povera e spesso controproducente. È invece un metodo: preparare la trattativa, capire gli interessi reali delle parti, gestire le emozioni, costruire opzioni.

Pip: Sei vantaggi concreti, elencati con una certa sistematicità. Il primo riguarda il cliente: chi sa negoziare fa domande migliori, non si ferma alla richiesta apparente. Dietro "voglio fare causa" possono esserci bisogno di sicurezza, stanchezza, paura di perdere denaro, voglia di salvare un rapporto.

Mara: E un accordo ben costruito può dare al cliente qualcosa che la sentenza non può dare — tempi certi, riservatezza, modalità di pagamento sostenibili, fine immediata del problema.

Pip: Il secondo vantaggio riguarda i rapporti tra colleghi. Saper negoziare significa distinguere la tutela del cliente dal bisogno personale di vincere una discussione. Una posizione forte, dice il post, non ha bisogno di essere urlata.

Mara: Poi c'è la mediazione, terzo vantaggio. Il rischio descritto è trattarla come un adempimento burocratico: si partecipa perché è obbligatoria, si dichiara che non ci sono margini, si verbalizza il mancato accordo e si va avanti. Il post è netto: così si perde un'occasione.

Pip: Stesso discorso per la negoziazione assistita, quarto vantaggio — anche lì il rischio è ridurla a un passaggio formale invece di usarla per costruire un percorso ordinato di confronto.

Mara: Il quinto vantaggio riguarda le emozioni. Ogni controversia ne contiene una componente, anche quelle apparentemente tecniche. Il post cita ascolto attivo, riformulazione, domande aperte — e li definisce strumenti professionali, non "soft skills" decorative.

Pip: E il sesto — forse il più sottovalutato — è che queste tecniche servono anche fuori dallo studio. Nella vita. Il post lo dice chiaramente: l'avvocato vive continuamente dentro situazioni negoziali, anche quando non se ne accorge.

Mara: La conclusione è che le università stanno arrivando tardi. Solo negli ultimi anni la formazione giuridica ha iniziato a dare spazio a queste competenze. Il post chiede che la negoziazione diventi parte della formazione essenziale, non materia accessoria.

Pip: Perché avere ragione, da solo, non basta.

Mara: Il filo che attraversa tutto è uno: il conflitto non si governa solo con le norme. Si governa con metodo, ascolto e strategia.

Pip: La prossima volta vediamo cosa succede quando anche questo non basta — e si finisce davvero in aula.

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L’avvocato che sa negoziare lavora meglio: in studio, in mediazione e nella vita

Conoscere le tecniche di negoziazione non significa diventare meno giuristi. Significa diventare professionisti più completi

Per molto tempo la formazione dell’avvocato è stata costruita quasi esclusivamente intorno al diritto: norme, codici, giurisprudenza, atti, udienze, termini, eccezioni, impugnazioni. Tutto necessario, naturalmente. Un avvocato che non conosce il diritto non può fare bene il proprio lavoro. Ma oggi questo non basta più.

La vita professionale dell’avvocato non si svolge solo nelle aule di giustizia. Si svolge nello studio, con i clienti, nelle trattative con i colleghi, nei rapporti con le controparti, nelle mediazioni, nelle negoziazioni assistite, nelle riunioni, nelle telefonate difficili, nelle transazioni da costruire, nei conflitti da gestire prima che diventino cause lunghe, costose e spesso imprevedibili.

E in tutti questi momenti una competenza diventa decisiva: saper negoziare.

Non parlo della negoziazione intesa come furbizia, pressione o capacità di “strappare” qualcosa all’altro. Quella è una visione povera e spesso controproducente. Parlo della negoziazione come metodo professionale: saper preparare una trattativa, capire gli interessi reali delle parti, gestire le emozioni, formulare domande efficaci, costruire opzioni, valutare alternative, riconoscere il momento giusto per insistere e quello giusto per cambiare strada.

Un avvocato che conosce le migliori tecniche di negoziazione non è meno combattivo. È più lucido.

La causa è solo una delle strade possibili

Molti clienti arrivano dall’avvocato convinti di voler “fare causa”. Spesso hanno già deciso che l’unica soluzione sia andare davanti a un giudice. Ma l’avvocato ha un compito più ampio: deve aiutare il cliente a capire quale sia davvero la strada più utile.

A volte la causa è necessaria. Ci sono situazioni in cui non esiste spazio per un accordo serio, oppure in cui la controparte usa la trattativa solo per prendere tempo, oppure ancora in cui occorre ottenere un provvedimento giudiziale. Ma molte altre volte il conflitto può essere gestito in modo diverso.

Il punto è che il cliente non ha bisogno solo di sapere se “ha ragione”. Ha bisogno di sapere quanto tempo servirà, quanto costerà, quali rischi corre, quali prove ha, quali alternative esistono, quale risultato può ottenere davvero e quale accordo potrebbe essere più conveniente rispetto a una sentenza tra anni.

La negoziazione serve proprio a questo: trasformare il conflitto da scontro istintivo a scelta consapevole.

Il primo vantaggio: capire meglio il cliente

Una buona negoziazione comincia prima ancora di incontrare la controparte. Comincia con il cliente.

Spesso il cliente arriva con una richiesta apparente: “voglio essere risarcito”, “voglio mandarlo via”, “non voglio pagare”, “voglio impugnare”, “voglio chiudere ogni rapporto”. Dietro quella richiesta, però, possono esserci interessi più profondi: bisogno di sicurezza, paura di perdere denaro, desiderio di essere riconosciuto, stanchezza, rabbia, esigenza di tempi certi, necessità di non esporsi troppo, volontà di salvare un rapporto familiare o commerciale.

L’avvocato che sa negoziare fa domande migliori. Non si ferma alla prima risposta. Cerca di capire cosa conta davvero per il cliente. E questo è fondamentale, perché non sempre la soluzione giuridicamente più aggressiva è quella più utile.

Un accordo ben costruito può dare al cliente qualcosa che la sentenza non può dare: tempi certi, riservatezza, modalità di pagamento sostenibili, impegni reciproci, soluzioni creative, conservazione di un rapporto, fine immediata del problema.

Il secondo vantaggio: trattare meglio con i colleghi

La professione forense è fatta anche di rapporti tra avvocati. E questi rapporti possono rendere una controversia più semplice o molto più difficile.

Saper negoziare significa anche saper parlare con il collega della controparte senza trasformare ogni scambio in una prova di forza. Significa saper essere fermi senza essere inutilmente aggressivi. Significa distinguere la tutela del cliente dal bisogno personale di vincere una discussione. Significa scrivere una proposta transattiva chiara, credibile, sostenibile. Significa evitare toni che chiudono la porta prima ancora di iniziare.

Un avvocato negoziatore non è un avvocato “morbido”. È un avvocato che sa usare bene la fermezza. Perché una posizione forte non ha bisogno di essere urlata. Ha bisogno di essere preparata, argomentata e collocata dentro una strategia.

Il terzo vantaggio: usare meglio la mediazione

La mediazione è uno dei luoghi in cui la capacità negoziale dell’avvocato emerge con maggiore evidenza.

Troppo spesso la mediazione viene affrontata come un adempimento: si partecipa perché è obbligatoria, si dichiara che non ci sono margini, si verbalizza il mancato accordo e si va avanti. Così facendo, però, si perde un’occasione.

La mediazione, se preparata bene, può diventare un momento molto utile. L’avvocato può arrivare con una valutazione realistica della causa, con una proposta costruita, con margini di trattativa già discussi con il cliente, con documenti selezionati, con una strategia comunicativa. Può usare gli incontri separati per far emergere informazioni, testare la disponibilità della controparte, comprendere quali siano gli ostacoli veri e quali siano soltanto posizioni iniziali.

In mediazione non basta conoscere la norma. Bisogna sapere quando parlare, quando tacere, quando lasciare spazio al cliente, quando proteggerlo da una reazione emotiva, quando chiedere un rinvio, quando formulare una proposta e quando aspettare che sia l’altra parte a muoversi.

L’avvocato che sa negoziare non subisce la mediazione. La usa.

Il quarto vantaggio: rendere più efficace la negoziazione assistita

Lo stesso vale per la negoziazione assistita. Anche qui, il rischio è trattarla come un passaggio formale: invito, adesione o mancata adesione, qualche scambio di lettere, poi causa.

Ma la negoziazione assistita può essere molto di più. È uno spazio in cui gli avvocati possono costruire un percorso ordinato di confronto, fissare tempi, scambiare documenti, delimitare i punti controversi, verificare se esistano margini di accordo.

Per farla funzionare, però, servono competenze negoziali. Bisogna saper impostare l’invito, evitare formule generiche, individuare l’oggetto reale del conflitto, proporre un metodo di lavoro, non soltanto una pretesa. Anche qui, la differenza la fa la preparazione.

Un avvocato formato alla negoziazione sa che una trattativa non si improvvisa. Si progetta.

Il quinto vantaggio: gestire meglio le emozioni

Ogni controversia contiene una componente emotiva. Anche quelle apparentemente più tecniche.

Una lite condominiale può essere carica di rabbia. Una successione può contenere anni di rapporti familiari irrisolti. Una separazione può far emergere paura, frustrazione e desiderio di rivalsa. Una controversia commerciale può essere vissuta come un tradimento. Una causa di lavoro può toccare dignità, identità, futuro.

L’avvocato non è uno psicologo, ma non può ignorare tutto questo. Se non gestisce la dimensione emotiva del conflitto, rischia di esserne travolto.

Le tecniche di negoziazione aiutano anche qui: ascolto attivo, riformulazione, domande aperte, riconoscimento delle emozioni senza subirle, distinzione tra persona e problema, capacità di riportare la discussione su interessi, opzioni e conseguenze.

Sono strumenti professionali. Non “soft skills” decorative.

Il sesto vantaggio: negoziare meglio anche nella vita quotidiana

C’è poi un aspetto che spesso viene sottovalutato: le tecniche di negoziazione non servono solo nello studio legale.

Servono nella vita. Nei rapporti personali, familiari, professionali, organizzativi. Servono quando si deve gestire un collaboratore, parlare con un cliente difficile, discutere un compenso, organizzare il lavoro, affrontare un dissenso, dire un no senza rompere un rapporto, chiedere qualcosa senza creare resistenza.

L’avvocato vive continuamente dentro situazioni negoziali. Anche quando non se ne accorge.

Ogni volta che cerca di convincere, ascoltare, ottenere, rinviare, chiudere, chiarire, proporre, rifiutare o ridefinire un rapporto, sta negoziando.

Conoscere il metodo permette di farlo meglio.

Non basta avere ragione

Una delle illusioni più pericolose per un avvocato è pensare che avere ragione basti.

Avere ragione è importante. Ma bisogna saperla dimostrare, comunicare, valorizzare, collocare nella strategia giusta. Bisogna capire se quella ragione porterà davvero al risultato che il cliente desidera. Bisogna considerare tempi, costi, rischi, solvibilità della controparte, prova, orientamenti del giudice, possibilità di esecuzione.

La negoziazione non sostituisce il diritto. Lo rende più utile.

Un buon negoziatore non ignora le norme. Al contrario, le conosce bene e le usa per costruire scenari realistici. Sa spiegare al cliente non solo che cosa può chiedere, ma anche che cosa può ottenere, quanto gli costerà e quali alternative ha.

Le università stanno arrivando tardi

Solo negli ultimi anni, e non dappertutto, le università e i percorsi di formazione giuridica hanno iniziato a dare spazio alle tecniche di negoziazione, alla mediazione, alla comunicazione e alla gestione del conflitto. Per molto tempo si è pensato che l’avvocato dovesse formarsi quasi esclusivamente sul diritto sostanziale e processuale.

Ma la professione reale è sempre stata più ampia.

L’avvocato non scrive soltanto atti. Non discute soltanto cause. Non interpreta soltanto norme. L’avvocato consiglia, orienta, negozia, gestisce aspettative, accompagna decisioni difficili, costruisce soluzioni.

Per questo la negoziazione dovrebbe far parte della formazione essenziale di ogni avvocato, non come materia accessoria, ma come competenza centrale.

Conclusione

Conoscere le tecniche di negoziazione non significa trasformare l’avvocato in un mediatore permanente o in un professionista sempre disposto al compromesso.

Significa dargli più strumenti.

Ci sono momenti in cui bisogna trattare. Momenti in cui bisogna mediare. Momenti in cui bisogna resistere. Momenti in cui bisogna fare causa. Il punto è sapere distinguere.

Un avvocato che sa negoziare è più utile al cliente, più efficace in mediazione, più preparato nella negoziazione assistita, più lucido nelle trattative e più consapevole anche nella propria vita professionale e personale.

Perché il conflitto non si governa solo con le norme.

Si governa con metodo, ascolto, strategia e capacità di costruire soluzioni.

Per informazioni e consulenze, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

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Negoziare ( o rinegoziare) senza l’aiuto di un esperto puo’ essere molto dannoso

Molti, soprattutto in questo periodo di crisi, provano a negoziare i contratti senza l’aiuto di un esperto, con il risultato di pentirsi poco dopo. La pandemia ha costretto molti a ripensare le proprie attività, per i mancati incassi, e il primo passo da fare è normalmente quello di rinegoziare i contratti di locazione, quelli con i fornitori e così via. Spesso, però, non è per niente facile, sia a causa dell’atteggiamento intransigente dell’altra parte, sia per la totale inesperienza nelle tecniche di negoziazione, che porta a commettere errori anche gravi, i cui effetti possono rivelarsi anche fatali.

Inoltre, un bravo ed esperto negoziatore è in grado di ottenere risultati insperati, per i propri assistiti, e anche di mantenere il rapporto con l’altra parte, in modo tale che la prosecuzione del contratto possa essere auspicabile per entrambe e dare buoni frutti anche nel futuro: pensiamo infatti, per esempio, alla rinegoziazione del contratto di locazione. E’ veramente interesse del proprietario sfrattare un’attività commerciale che ha grandi difficoltà per la pandemia e non per sua responsabilità? Non sarebbe prefereribile rinegoziare (anche temporaneamente) il canone, invece di ottenere quella che potrebbe essere una vittoria di Pirro, cioè la disponibilità di un locale che sarà molto difficile mettere nuovamente a reddito, vista la tremenda situazione di crisi dovuta alle chiusure forzate? Per non parlare dell’estrema difficoltà di recuperare i canoni arretrati.

A mio modo di vedere (ma anche per i risultati ottenuti sul campo; è quindi di gran lunga preferibile affidarsi a chi ha esperienza di negoziazione, prima di firmare un contratto o di rinegoziarlo, piuttosto che chiedergli di porre rimedio dopo aver concluso accordi che si rilevano non proprio soddisfacenti.

Per informazioni, consulenza@studiotantalofornari, oppure 0632609190.

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Negoziazione e persuasione – L’evento 2013 sulle tecniche di negoziazione

http://www.adrcenter.com/academy/3269/corso-di-negoziazione/negoziazione-efficace-e-persuasione.html

L’evento dell’anno in

NEGOZIAZIONE E PERSUASIONE

come farsi dire sempre di sì

Bologna, 12 e 13 ottobre 2013

L’evento dell’anno sulle tecniche di negoziazione con Jack Cambria, Leonardo D’Urso e Giuseppe De Palo. Un incontro altamente innovativo che prepara ad affrontare negoziazioni complesse basandosi non sull’intuito, ma su una conoscenza approfondita dei processi negoziali e dei più raffinati strumenti persuasivi utili a trovare soluzioni di tipo win-win.

SCHEDA DI ISCRIZIONE

Modulo di prenotazione Zanhotel

Programma

  • La differenza di risultati tra un negoziatore “normale” e un negoziatore professionista
  • Come preparare e condurre una negoziazione
  • Stili e tattiche da utilizzare ed errori da evitare durante una negoziazione
  • Come generare opzioni ed essere creativi in negoziazione
  • L’uso dei sei principi della persuasione in negoziazione
  • Dinamiche delle strategie per la costruzione di un rapporto di negoziazione
  • Hostage negotiation: i 4 protocolli basilari di prima risposta nelle negoziazioni con i rapitori
  • Simulazioni e casi reali di negoziati in situazioni di crisi
  • Decision-making: come le persone prendono le decisioni

 Jack Cambria

Jack-Cambria-Commanding-Officer-NYPD-Hostage-Negotiation-TeamE’ al comando dell’Elite Hostage Negotiation Team del New York City Police Department, nel quale presta servizio da 28 anni. E’ responsabile del coordinamento e della preparazione di circa 100 negoziatori e dell’aggiornamento professionale di tutti gli attuali membri del Team. Ha lavorato per 16 anni presso l’Emergency Service Unit (ESU), il cui obiettivo primario è fornire soccorso, compiere operazioni di alto rischio e implementare servizi antiterrorismo per la città di New York.

E’ stato responsabile del Rescue Team della FEMA-Urban Search della Rescue Task Force. Ha conseguito numerosi premi per il coraggio ed il servizio prestato, ed ha portato a termine moltissimi incarichi in situazioni complesse, tra le quali il disastro del WTC, diversi incidenti aerei, situazioni di negoziazione di ostaggi e di tentativi di suicidio.

Jack Cambria in azione a New York

Nel 2006, assieme ad alcuni membri selezionati della sua squadra  ha condotto nella base militare americana di Guantanamo Bay (Cuba) un training sulla negoziazione di ostaggi, rivolto ai membri della Joint Task Force degli Stati Uniti. Cambria è spesso chiamato a tenere conferenze sulla negoziazione in tutti gli Stati Uniti ed è di frequente nominato come consulente tecnico nel settore dello spettacolo, dove ha contribuito alla realizzazione del film ‘The Taking of Pelham 1-2-3,’ e della serie televisiva ‘Life on Mars’. Cambria è, inoltre, autore di numerosi articoli scientifici sulla negoziazione ed ha conseguito il Master in Diritto Penale presso il John Jay College of Criminal Justice di New York, dove attualmente insegna.

Jack Cambria impersonato da John Turturro nel film di Tony Scott, Pelham 123 sulla negoziazione con un rapitore

Leonardo D’Urso

leonardo-d-ursoÈ l’unico italiano al mondo accreditato da Robert Cialdini (CMCT – Cialdini Method Certified Trainer). Si occupa da 15 anni a tempo pieno di negoziazione per la creazione di accordi e la risoluzione di controversie. E’ co-fondatore di ADR Center e ha gestito, in qualità di mediatore, oltre un centinaio di controversie nazionali e internazionali tra aziende, acquisendo una particolare esperienza nella ristrutturazione di accordi commerciali e societari a seguito di contenziosi. E’ esperto di sistemi ODR (On-Line Dispute Resolution) e della realizzazione di CSM (Conflict Management Systems) per grandi aziende. Laureato in Economia, ha conseguito il Master of Business Administration (MBA) presso la Thunderbird School of Global Management. Specializzato in Tecniche di Negoziazione e ADR ad Harvard. Ha formato migliaia di manager e avvocati in Italia e all’estero e ha condotto progetti  per la Banca Mondiale e l’Unione Europea. Tra i suoi clienti: Finmeccanica, Enel, Diesel, General Electric.

Giuseppe De Palo

de-palo2Avvocato specializzato in contrattualistica internazionale, è Professore di Alternative Dispute Resolution Law and Practice presso la Hamline University School of Law di St. Paul (USA). È Presidente e co-fondatore di ADR Center, la più grande società privata italiana fornitrice di servizi di conflict management e risoluzione alternativa delle controversie nonché prima società accreditata dal Ministero della Giustizia, che nel 2007 l’ha iscritta al n. 1 del registro degli organismi deputati a gestire tentativi di conciliazione. Giuseppe De Palo è tra i più capaci mediatori in Italia ed è stato uno tra i dieci esperti internazionali invitati dalla Direzione Generale Giustizia e Affari Interni della Commissione Europea a stilare lo “European Code of Conduct for Mediators”.

Nel campo della negoziazione svolge da anni attività di consulenza, preparando trattative complesse, partecipando al tavolo delle trattative accanto ai propri clienti o supportando dall’esterno team negoziali quando confrontano situazioni critiche o di impasse.Negli ultimi 10 anni è stato team leader di diversi progetti multi-milionari – finanziati dalla Banca mondiale, la Commissione europea, la Banca inter-americana di sviluppo e altri organismi internazionali – per promuovere la diffusione di metodi efficienti di prevenzione e risoluzione delle controversie civili e commerciali in quattro continenti.

Al momento è direttore di due progetti della Commissione europea di Bruxelles per la formazione dei magistrati e degli avvocati dell’Unione in materia di risoluzione alternativa delle controversie ed è anche componente del comitato dei consulenti editoriali del Negotiation Journal, pubblicato dall’Università di Harvard. Autore e curatore di numerose pubblicazioni in italiano, inglese, francese e turco.

Metodologia

I partecipanti saranno coinvolti in scenari tipo in cui agiranno attraverso diversi role-play, che permetteranno di sperimentare posizioni prive di rischio e apprendere al meglio le dinamiche della negoziazione.

Destinatari

Direttori Commerciali, Venditori, Professionisti, Avvocati, Mediatori, Funzionari di Pubblica Sicurezza, Militari, Manager, Commerciali, Negoziatori, Professionisti della Comunicazione, Imprenditori, Buyers e in generale tutte le persone che desiderano migliorare le proprie performance nel lavoro, nel business e nelle vendite.

Durata

Il percorso formativo si sviluppa nell’arco di due giornate.

Luogo e data

Bologna, 12 ottobre 2013 (h 10.00-19.00) e 13 ottobre 2013 (h 9.00-17.30)

ZANHOTEL & MEETING CENTERGROSS
Via Saliceto, 8 – 40010 Bentivoglio (BO)
tel +39 051 8658901 – fax +39 051 9914203
E-mail: hotelcentergross@zanhotel.it –

zanhotel

 

Evento formativo accreditato dal Consiglio dell’Ordine degli Avvocati di Bologna con 7 crediti formativi

Quota di iscrizione: € 590+IVA 21%   

€390 + IVA 21% per le prime 50 iscrizioni entro il 4 agosto 2013

 

SCHEDA DI ISCRIZIONE

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