Pip: Studio Tantalo, dove il diritto incontra qualcosa che le università hanno impiegato decenni ad ammettere che esiste.
Mara: Avv. Luca Tantalo firma un approfondimento su negoziazione e professione forense — perché saper trattare non è una dote personale, ma una competenza che si costruisce. Partiamo da lì.
L'avvocato negoziatore: metodo, non furbizia
Pip: Il punto di partenza è una provocazione implicita: la formazione giuridica tradizionale ha prodotto avvocati che conoscono il diritto ma non sanno necessariamente gestire il conflitto. La domanda che il post pone è: cosa manca, e perché conta?
Mara: Il post risponde subito, e la formulazione è precisa: "Conoscere le tecniche di negoziazione non significa diventare meno giuristi. Significa diventare professionisti più completi."
Pip: Ecco il punto. Non si tratta di sostituire il diritto con qualcos'altro, ma di riconoscere che la vita professionale di un avvocato si svolge in gran parte fuori dall'aula — con i clienti, con i colleghi, nelle mediazioni, nelle trattative, nelle telefonate difficili.
Mara: E il post distingue subito tra due visioni della negoziazione. Non è furbizia, pressione o capacità di strappare qualcosa all'altro — quella è definita una visione povera e spesso controproducente. È invece un metodo: preparare la trattativa, capire gli interessi reali delle parti, gestire le emozioni, costruire opzioni.
Pip: Sei vantaggi concreti, elencati con una certa sistematicità. Il primo riguarda il cliente: chi sa negoziare fa domande migliori, non si ferma alla richiesta apparente. Dietro "voglio fare causa" possono esserci bisogno di sicurezza, stanchezza, paura di perdere denaro, voglia di salvare un rapporto.
Mara: E un accordo ben costruito può dare al cliente qualcosa che la sentenza non può dare — tempi certi, riservatezza, modalità di pagamento sostenibili, fine immediata del problema.
Pip: Il secondo vantaggio riguarda i rapporti tra colleghi. Saper negoziare significa distinguere la tutela del cliente dal bisogno personale di vincere una discussione. Una posizione forte, dice il post, non ha bisogno di essere urlata.
Mara: Poi c'è la mediazione, terzo vantaggio. Il rischio descritto è trattarla come un adempimento burocratico: si partecipa perché è obbligatoria, si dichiara che non ci sono margini, si verbalizza il mancato accordo e si va avanti. Il post è netto: così si perde un'occasione.
Pip: Stesso discorso per la negoziazione assistita, quarto vantaggio — anche lì il rischio è ridurla a un passaggio formale invece di usarla per costruire un percorso ordinato di confronto.
Mara: Il quinto vantaggio riguarda le emozioni. Ogni controversia ne contiene una componente, anche quelle apparentemente tecniche. Il post cita ascolto attivo, riformulazione, domande aperte — e li definisce strumenti professionali, non "soft skills" decorative.
Pip: E il sesto — forse il più sottovalutato — è che queste tecniche servono anche fuori dallo studio. Nella vita. Il post lo dice chiaramente: l'avvocato vive continuamente dentro situazioni negoziali, anche quando non se ne accorge.
Mara: La conclusione è che le università stanno arrivando tardi. Solo negli ultimi anni la formazione giuridica ha iniziato a dare spazio a queste competenze. Il post chiede che la negoziazione diventi parte della formazione essenziale, non materia accessoria.
Pip: Perché avere ragione, da solo, non basta.
Mara: Il filo che attraversa tutto è uno: il conflitto non si governa solo con le norme. Si governa con metodo, ascolto e strategia.
Pip: La prossima volta vediamo cosa succede quando anche questo non basta — e si finisce davvero in aula.
Conoscere le tecniche di negoziazione non significa diventare meno giuristi. Significa diventare professionisti più completi
Per molto tempo la formazione dell’avvocato è stata costruita quasi esclusivamente intorno al diritto: norme, codici, giurisprudenza, atti, udienze, termini, eccezioni, impugnazioni. Tutto necessario, naturalmente. Un avvocato che non conosce il diritto non può fare bene il proprio lavoro. Ma oggi questo non basta più.
La vita professionale dell’avvocato non si svolge solo nelle aule di giustizia. Si svolge nello studio, con i clienti, nelle trattative con i colleghi, nei rapporti con le controparti, nelle mediazioni, nelle negoziazioni assistite, nelle riunioni, nelle telefonate difficili, nelle transazioni da costruire, nei conflitti da gestire prima che diventino cause lunghe, costose e spesso imprevedibili.
E in tutti questi momenti una competenza diventa decisiva: saper negoziare.
Non parlo della negoziazione intesa come furbizia, pressione o capacità di “strappare” qualcosa all’altro. Quella è una visione povera e spesso controproducente. Parlo della negoziazione come metodo professionale: saper preparare una trattativa, capire gli interessi reali delle parti, gestire le emozioni, formulare domande efficaci, costruire opzioni, valutare alternative, riconoscere il momento giusto per insistere e quello giusto per cambiare strada.
Un avvocato che conosce le migliori tecniche di negoziazione non è meno combattivo. È più lucido.
La causa è solo una delle strade possibili
Molti clienti arrivano dall’avvocato convinti di voler “fare causa”. Spesso hanno già deciso che l’unica soluzione sia andare davanti a un giudice. Ma l’avvocato ha un compito più ampio: deve aiutare il cliente a capire quale sia davvero la strada più utile.
A volte la causa è necessaria. Ci sono situazioni in cui non esiste spazio per un accordo serio, oppure in cui la controparte usa la trattativa solo per prendere tempo, oppure ancora in cui occorre ottenere un provvedimento giudiziale. Ma molte altre volte il conflitto può essere gestito in modo diverso.
Il punto è che il cliente non ha bisogno solo di sapere se “ha ragione”. Ha bisogno di sapere quanto tempo servirà, quanto costerà, quali rischi corre, quali prove ha, quali alternative esistono, quale risultato può ottenere davvero e quale accordo potrebbe essere più conveniente rispetto a una sentenza tra anni.
La negoziazione serve proprio a questo: trasformare il conflitto da scontro istintivo a scelta consapevole.
Il primo vantaggio: capire meglio il cliente
Una buona negoziazione comincia prima ancora di incontrare la controparte. Comincia con il cliente.
Spesso il cliente arriva con una richiesta apparente: “voglio essere risarcito”, “voglio mandarlo via”, “non voglio pagare”, “voglio impugnare”, “voglio chiudere ogni rapporto”. Dietro quella richiesta, però, possono esserci interessi più profondi: bisogno di sicurezza, paura di perdere denaro, desiderio di essere riconosciuto, stanchezza, rabbia, esigenza di tempi certi, necessità di non esporsi troppo, volontà di salvare un rapporto familiare o commerciale.
L’avvocato che sa negoziare fa domande migliori. Non si ferma alla prima risposta. Cerca di capire cosa conta davvero per il cliente. E questo è fondamentale, perché non sempre la soluzione giuridicamente più aggressiva è quella più utile.
Un accordo ben costruito può dare al cliente qualcosa che la sentenza non può dare: tempi certi, riservatezza, modalità di pagamento sostenibili, impegni reciproci, soluzioni creative, conservazione di un rapporto, fine immediata del problema.
Il secondo vantaggio: trattare meglio con i colleghi
La professione forense è fatta anche di rapporti tra avvocati. E questi rapporti possono rendere una controversia più semplice o molto più difficile.
Saper negoziare significa anche saper parlare con il collega della controparte senza trasformare ogni scambio in una prova di forza. Significa saper essere fermi senza essere inutilmente aggressivi. Significa distinguere la tutela del cliente dal bisogno personale di vincere una discussione. Significa scrivere una proposta transattiva chiara, credibile, sostenibile. Significa evitare toni che chiudono la porta prima ancora di iniziare.
Un avvocato negoziatore non è un avvocato “morbido”. È un avvocato che sa usare bene la fermezza. Perché una posizione forte non ha bisogno di essere urlata. Ha bisogno di essere preparata, argomentata e collocata dentro una strategia.
Il terzo vantaggio: usare meglio la mediazione
La mediazione è uno dei luoghi in cui la capacità negoziale dell’avvocato emerge con maggiore evidenza.
Troppo spesso la mediazione viene affrontata come un adempimento: si partecipa perché è obbligatoria, si dichiara che non ci sono margini, si verbalizza il mancato accordo e si va avanti. Così facendo, però, si perde un’occasione.
La mediazione, se preparata bene, può diventare un momento molto utile. L’avvocato può arrivare con una valutazione realistica della causa, con una proposta costruita, con margini di trattativa già discussi con il cliente, con documenti selezionati, con una strategia comunicativa. Può usare gli incontri separati per far emergere informazioni, testare la disponibilità della controparte, comprendere quali siano gli ostacoli veri e quali siano soltanto posizioni iniziali.
In mediazione non basta conoscere la norma. Bisogna sapere quando parlare, quando tacere, quando lasciare spazio al cliente, quando proteggerlo da una reazione emotiva, quando chiedere un rinvio, quando formulare una proposta e quando aspettare che sia l’altra parte a muoversi.
L’avvocato che sa negoziare non subisce la mediazione. La usa.
Il quarto vantaggio: rendere più efficace la negoziazione assistita
Lo stesso vale per la negoziazione assistita. Anche qui, il rischio è trattarla come un passaggio formale: invito, adesione o mancata adesione, qualche scambio di lettere, poi causa.
Ma la negoziazione assistita può essere molto di più. È uno spazio in cui gli avvocati possono costruire un percorso ordinato di confronto, fissare tempi, scambiare documenti, delimitare i punti controversi, verificare se esistano margini di accordo.
Per farla funzionare, però, servono competenze negoziali. Bisogna saper impostare l’invito, evitare formule generiche, individuare l’oggetto reale del conflitto, proporre un metodo di lavoro, non soltanto una pretesa. Anche qui, la differenza la fa la preparazione.
Un avvocato formato alla negoziazione sa che una trattativa non si improvvisa. Si progetta.
Il quinto vantaggio: gestire meglio le emozioni
Ogni controversia contiene una componente emotiva. Anche quelle apparentemente più tecniche.
Una lite condominiale può essere carica di rabbia. Una successione può contenere anni di rapporti familiari irrisolti. Una separazione può far emergere paura, frustrazione e desiderio di rivalsa. Una controversia commerciale può essere vissuta come un tradimento. Una causa di lavoro può toccare dignità, identità, futuro.
L’avvocato non è uno psicologo, ma non può ignorare tutto questo. Se non gestisce la dimensione emotiva del conflitto, rischia di esserne travolto.
Le tecniche di negoziazione aiutano anche qui: ascolto attivo, riformulazione, domande aperte, riconoscimento delle emozioni senza subirle, distinzione tra persona e problema, capacità di riportare la discussione su interessi, opzioni e conseguenze.
Sono strumenti professionali. Non “soft skills” decorative.
Il sesto vantaggio: negoziare meglio anche nella vita quotidiana
C’è poi un aspetto che spesso viene sottovalutato: le tecniche di negoziazione non servono solo nello studio legale.
Servono nella vita. Nei rapporti personali, familiari, professionali, organizzativi. Servono quando si deve gestire un collaboratore, parlare con un cliente difficile, discutere un compenso, organizzare il lavoro, affrontare un dissenso, dire un no senza rompere un rapporto, chiedere qualcosa senza creare resistenza.
L’avvocato vive continuamente dentro situazioni negoziali. Anche quando non se ne accorge.
Ogni volta che cerca di convincere, ascoltare, ottenere, rinviare, chiudere, chiarire, proporre, rifiutare o ridefinire un rapporto, sta negoziando.
Conoscere il metodo permette di farlo meglio.
Non basta avere ragione
Una delle illusioni più pericolose per un avvocato è pensare che avere ragione basti.
Avere ragione è importante. Ma bisogna saperla dimostrare, comunicare, valorizzare, collocare nella strategia giusta. Bisogna capire se quella ragione porterà davvero al risultato che il cliente desidera. Bisogna considerare tempi, costi, rischi, solvibilità della controparte, prova, orientamenti del giudice, possibilità di esecuzione.
La negoziazione non sostituisce il diritto. Lo rende più utile.
Un buon negoziatore non ignora le norme. Al contrario, le conosce bene e le usa per costruire scenari realistici. Sa spiegare al cliente non solo che cosa può chiedere, ma anche che cosa può ottenere, quanto gli costerà e quali alternative ha.
Le università stanno arrivando tardi
Solo negli ultimi anni, e non dappertutto, le università e i percorsi di formazione giuridica hanno iniziato a dare spazio alle tecniche di negoziazione, alla mediazione, alla comunicazione e alla gestione del conflitto. Per molto tempo si è pensato che l’avvocato dovesse formarsi quasi esclusivamente sul diritto sostanziale e processuale.
Ma la professione reale è sempre stata più ampia.
L’avvocato non scrive soltanto atti. Non discute soltanto cause. Non interpreta soltanto norme. L’avvocato consiglia, orienta, negozia, gestisce aspettative, accompagna decisioni difficili, costruisce soluzioni.
Per questo la negoziazione dovrebbe far parte della formazione essenziale di ogni avvocato, non come materia accessoria, ma come competenza centrale.
Conclusione
Conoscere le tecniche di negoziazione non significa trasformare l’avvocato in un mediatore permanente o in un professionista sempre disposto al compromesso.
Significa dargli più strumenti.
Ci sono momenti in cui bisogna trattare. Momenti in cui bisogna mediare. Momenti in cui bisogna resistere. Momenti in cui bisogna fare causa. Il punto è sapere distinguere.
Un avvocato che sa negoziare è più utile al cliente, più efficace in mediazione, più preparato nella negoziazione assistita, più lucido nelle trattative e più consapevole anche nella propria vita professionale e personale.
Perché il conflitto non si governa solo con le norme.
Si governa con metodo, ascolto, strategia e capacità di costruire soluzioni.
Storia, persone, strumenti online e formazione internazionale: perché ADR Center è molto più di un organismo di mediazione
Quando si parla di mediazione, spesso si pensa solo a un passaggio obbligatorio prima della causa.
Un modulo da depositare, un primo incontro da fare, un verbale da ottenere, un adempimento da rispettare.
In realtà, la mediazione è molto di più. È un modo diverso di affrontare i conflitti. Più rapido, più concreto, più umano e spesso anche più efficace rispetto alla strada giudiziaria tradizionale.
Ed è proprio da questa idea che nasce e si sviluppa l’esperienza di ADR Center, uno degli organismi di mediazione più conosciuti e strutturati in Italia, iscritto al n. 1 del Registro degli Organismi di mediazione del Ministero della Giustizia. (ADR Center)
Perché ADR Center è diverso
ADR Center non è soltanto un luogo in cui si depositano domande di mediazione.
È una struttura costruita intorno a una missione precisa: aiutare persone, imprese, professionisti e amministrazioni a risolvere le controversie nel modo più utile possibile (ed è anche la mia seconda famiglia, ma questo è un altro discorso). E’ un luogo pieno di passione, quella che abbiamo tutti noi per la mediazione e che ci consente di aiutare gli altri.
Questo significa una cosa semplice: non limitarsi a “gestire una pratica”, ma creare le condizioni perché le parti possano davvero parlarsi, riaprire la comunicazione, comprendere i rispettivi interessi e valutare soluzioni concrete.
La mediazione, quando è fatta bene, non è una rinuncia ai propri diritti. È spesso il modo più intelligente per tutelarli.
Perché una sentenza può arrivare dopo anni e spesso, non avere grande utilità.
Un accordo, se costruito bene, può risolvere oggi un problema reale.
Una storia fatta di mediazione vera
ADR Center ha contribuito in modo importante alla diffusione della cultura della mediazione in Italia, in un settore che per molto tempo è stato guardato con diffidenza.
All’inizio la mediazione era spesso percepita come un passaggio marginale, quasi burocratico. Oggi, invece, è sempre più chiaro che può diventare uno strumento decisivo per ridurre tempi, costi e incertezza del contenzioso.
Il merito non è solo delle norme che hanno reso obbligatorio il tentativo di mediazione in molte materie. Il merito è anche di chi, negli anni, ha investito in metodo, formazione, qualità dei mediatori, organizzazione delle sedi e servizi per parti e avvocati.
ADR Center si colloca esattamente in questo percorso: portare la mediazione fuori dalla teoria e dentro la pratica quotidiana delle controversie.
Le persone: il vero valore della mediazione
La qualità di un organismo di mediazione dipende soprattutto dalle persone.
Dipende dai mediatori, dai case manager, dai formatori, da chi accoglie le parti, da chi segue il deposito della domanda, da chi organizza gli incontri, da chi accompagna avvocati e clienti in un procedimento che deve essere serio, ordinato e comprensibile.
Sul sito di ADR Center è possibile conoscere i professionisti che fanno parte dell’organizzazione, con competenze diverse e percorsi differenti: avvocati, commercialisti, esperti di diritto civile, societario, familiare, immobiliare, commerciale, professionisti abituati a gestire conflitti complessi e trattative difficili. (ADR Center)
La mediazione non è fatta solo di norme, anzi. È fatta di esperienza, ascolto, tecnica e capacità di guidare le parti verso un confronto utile.
Il mio ruolo in ADR Center
Il mio rapporto con ADR Center nasce da una convinzione profonda: molte controversie possono essere risolte meglio se vengono affrontate nel posto giusto, con il metodo giusto e con professionisti preparati.
Sono avvocato cassazionista, mi occupo da molti anni di diritto civile, diritto tributario e ADR, e svolgo attività di mediatore e formatore in materia di mediazione, negoziazione e arbitrato presso ADR Center. Nel mio percorso ho gestito migliaia di procedure, in materie come successioni, scioglimento di comunioni, locazioni, contratti, condominio, diritti reali e molte altre. (ADR Center Academy)
Questa esperienza mi ha insegnato una cosa: spesso il problema giuridico è solo una parte del conflitto.
Dietro una causa di condominio ci sono rapporti personali deteriorati. Dietro una successione ci sono storie familiari difficili. Dietro una locazione ci sono esigenze economiche, tempi, paure, aspettative. Dietro un contratto non rispettato ci sono imprese che devono continuare a lavorare.
La mediazione serve proprio a questo: non cancellare il diritto, ma usarlo insieme alla realtà.
Un sito pensato per essere utile, non solo informativo
Uno degli aspetti più importanti di ADR Center è la possibilità di usare il sito in modo pratico.
Dal portale si possono trovare informazioni sulla mediazione, sulle sedi, sui regolamenti, sulle indennità, sulla modulistica, sulle clausole ADR, sulle sanzioni per la mancata partecipazione e sul credito d’imposta.
Particolarmente utile è il calcolatore online delle spese di mediazione, che consente di stimare in pochi secondi le spese di avvio, il costo del primo incontro e le eventuali spese successive, sulla base delle tabelle ministeriali aggiornate. (ADR Center)
È uno strumento semplice, ma molto importante.
Perché uno dei problemi più frequenti, quando si parla di mediazione, è proprio capire quanto costa.
Il calcolatore aiuta parti e avvocati a orientarsi prima di depositare una domanda o aderire a una procedura. E la trasparenza sui costi è essenziale per rendere la mediazione più accessibile e meno percepita come un adempimento incerto.
MondoADR: informazione, cultura e aggiornamento
Accanto all’attività di mediazione, c’è anche un lavoro culturale fondamentale.
MondoADR è uno dei punti di riferimento per chi vuole seguire l’evoluzione della mediazione, della conciliazione, della negoziazione e, più in generale, della risoluzione alternativa delle controversie. Il portale pubblica articoli, notizie, giurisprudenza, normativa, formazione e aggiornamenti sul mondo ADR. (Mondo ADR)
Questo aspetto è molto importante.
Perché la mediazione non cresce solo nei verbali firmati. Cresce anche nella consapevolezza degli avvocati, dei giudici, dei professionisti, delle imprese e dei cittadini.
Sapere come si orienta la giurisprudenza, quali sono le novità normative, quali strumenti funzionano meglio e quali errori evitare è parte integrante di una cultura della mediazione seria.
La formazione: non solo in Italia
ADR Center non è soltanto mediazione civile e commerciale in Italia.
Attraverso ADR Center Academy e l’ecosistema ADR Center, la formazione in negoziazione, gestione dei conflitti e mediazione è rivolta a professionisti, aziende, università e istituzioni anche in ambito internazionale. L’Academy presenta programmi e formatori con esperienza in contesti italiani e stranieri, e lo stesso ecosistema ADR Center include anche servizi e piattaforme pensati per controversie e percorsi formativi oltre i confini nazionali. (ADR Center Academy)
La formazione è decisiva perché la mediazione non si improvvisa.
Un buon mediatore deve conoscere le tecniche di negoziazione, la gestione delle emozioni, la comunicazione, il diritto, la procedura, le dinamiche del conflitto e il modo in cui le parti prendono decisioni.
Ma anche gli avvocati hanno bisogno di formazione.
Partecipare bene a una mediazione non significa fare la stessa cosa che si farebbe in udienza. Significa preparare la strategia, comprendere gli interessi della controparte, valutare il rischio della causa, costruire alternative, lavorare sulle opzioni negoziali e saper presentare al cliente un accordo possibile.
È un cambio di mentalità. Ed è anche una competenza professionale sempre più necessaria.
Perché scegliere la mediazione
La mediazione non è adatta a tutto. Non ogni controversia può o deve chiudersi con un accordo.
Ma in moltissimi casi può fare la differenza.
Può ridurre i tempi. Può contenere i costi. Può evitare anni di giudizio. Può preservare rapporti familiari, commerciali o professionali. Può consentire soluzioni che un giudice non potrebbe mai imporre. Può trasformare una lite distruttiva in una decisione razionale.
La causa decide chi ha ragione secondo diritto.
La mediazione, quando funziona, prova a capire quale soluzione sia utile per tutti, senza cancellare le ragioni di ciascuno.
Un modo diverso di guardare al conflitto
La missione di ADR Center, almeno per come la vivo quotidianamente, è questa: aiutare le parti a non restare prigioniere del conflitto.
Non si tratta di “fare pace” a tutti i costi. Non si tratta di convincere qualcuno ad accettare una soluzione svantaggiosa. Non si tratta di sostituire la giustizia.
Si tratta di offrire alle persone uno spazio serio, protetto e professionale in cui provare a risolvere.
A volte l’accordo arriva. A volte non arriva. Ma anche quando non arriva, una mediazione ben condotta può chiarire i punti reali della lite, ridurre le distanze, far emergere informazioni, preparare meglio le parti alle decisioni successive.
Conclusione
ADR Center rappresenta, per me, uno dei luoghi in cui la mediazione viene presa sul serio.
Non come formalità. Non come ostacolo prima della causa. Non come adempimento imposto dalla legge.
Ma come strumento moderno, concreto e professionale per affrontare le controversie.
La sua storia, le persone che ne fanno parte, gli strumenti online, il lavoro di informazione di MondoADR e l’impegno nella formazione nazionale e internazionale raccontano una visione chiara: il conflitto può essere gestito meglio.
E quando il conflitto viene gestito meglio, non vincono solo le parti.
Le controversie in materia di locazione sono tra quelle che più spesso arrivano davanti a un giudice: canoni non pagati, restituzione del deposito cauzionale, danni all’immobile, spese condominiali, disdetta, rinnovo del contratto, rilascio dell’immobile.
Sono questioni molto concrete, che incidono sulla vita quotidiana di proprietari e conduttori.
Proprio per questo, la mediazione può essere uno strumento particolarmente utile.
In molti casi, infatti, la lite non riguarda solo “chi ha ragione” in astratto, ma anche come trovare una soluzione sostenibile: concordare un piano di rientro, definire tempi certi per il rilascio, compensare somme dovute, evitare l’aggravarsi dei costi, preservare rapporti o comunque chiuderli in modo ordinato.
La causa, spesso, arriva quando il rapporto è già compromesso. La mediazione, invece, consente alle parti di confrontarsi prima che il conflitto diventi ingestibile, con l’assistenza dei rispettivi avvocati e davanti a un mediatore terzo e imparziale.
In questo video, realizzato per ADR Center, provo a spiegare in modo semplice perché le controversie locatizie sono un terreno particolarmente adatto alla mediazione e perché, in molti casi, cercare un accordo non significa rinunciare ai propri diritti, ma tutelarli in modo più rapido, concreto ed efficace.
UNAM, nella persona del suo Presidente Angelo Santi e del suo Segretario Generale, Mauro Carlo Bonini, ha inviato una lettera di benvenuto al nuovo Ministro della Giustizia, prof.ssa Cartabia.
UNAM è un’ associazione specialistica forense maggiormente rappresentativa, riconosciuta dal Consiglio Nazionale Forense, che sostiene e promuove la mediazione come metodo fondamentale per la risoluzione delle controversie, tra privati e imprese, nell’ottica non solo di ridurre il contenzioso, ma di migliorare i rapporti personali e professionali tra le parti, con evidenti vantaggi per tutti.
