Anche quando non si chiude con una firma, una mediazione ben preparata può aiutare a capire meglio la lite, ridurre i rischi e creare le condizioni per un accordo successivo
Molte persone, e purtroppo anche molti professionisti, giudicano la mediazione con un criterio troppo semplice: se si raggiunge l’accordo, è andata bene; se non si raggiunge l’accordo, è stata una perdita di tempo. È un modo comprensibile di ragionare, ma è anche molto riduttivo. La mediazione, infatti, non serve solo a firmare un verbale di accordo. Serve a far emergere informazioni, a chiarire le posizioni, a misurare la reale disponibilità della controparte, a far capire al cliente i rischi della causa e, spesso, a preparare un accordo che arriverà dopo, magari quando le parti avranno avuto il tempo di riflettere.
Chi frequenta davvero le mediazioni lo sa bene: non tutte le procedure si chiudono nella stanza della mediazione. A volte l’incontro finisce con un verbale negativo, ma qualcosa è cambiato. Una parte ha capito che la propria posizione processuale è meno forte di quanto pensasse. Un avvocato ha raccolto un’informazione utile. Un cliente ha finalmente ascoltato, magari per la prima volta, quale sarebbe il costo reale di una causa. La controparte ha mostrato un’apertura che prima non c’era. E non è raro che, dopo qualche settimana, la trattativa riparta proprio da ciò che è accaduto in mediazione.
Il falso mito della mediazione “fallita”
Dire che una mediazione senza accordo è automaticamente fallita significa guardare solo al risultato finale, senza considerare il percorso. Certo, l’obiettivo principale della mediazione resta quello di cercare un accordo. Nessuno lo nega. Ma una procedura può essere utile anche quando l’accordo non arriva subito.
Pensiamo a una lite ereditaria, a una controversia condominiale, a una locazione, a una divisione, a un contratto non rispettato, a un rapporto commerciale ormai deteriorato. In molti casi, prima della mediazione le parti hanno una conoscenza parziale del problema. Ognuno ha ascoltato soprattutto il proprio racconto, le proprie ragioni, la propria rabbia, la propria convenienza. La mediazione costringe tutti, se gestita seriamente, a confrontarsi con un quadro più ampio: non solo “ho ragione”, ma “quanto mi costa dimostrarlo?”, “quanto tempo servirà?”, “quali prove ho davvero?”, “la controparte è solvibile?”, “quale risultato potrei ottenere in concreto?”, “che cosa succede se perdo?”.
Già questo, in molte controversie, è un risultato importante. Perché una causa iniziata senza avere compreso bene rischi, tempi e alternative è spesso una causa affrontata male.
La mediazione aiuta a capire meglio la lite
Una delle utilità meno considerate della mediazione è proprio questa: permette di capire meglio il conflitto. In giudizio le parti tendono a irrigidirsi nelle rispettive domande. L’attore chiede, il convenuto resiste, gli avvocati formulano eccezioni, il processo procede secondo regole necessarie ma rigide. In mediazione, invece, se il procedimento viene usato bene, può emergere qualcosa di diverso: il motivo reale della lite.
Non sempre il problema coincide con quello scritto nell’atto. In una lite tra fratelli per una successione, il nodo può non essere solo il valore di un immobile, ma la sensazione di essere stati esclusi o trattati ingiustamente. In una controversia condominiale, il problema può non essere solo la ripartizione di una spesa, ma la sfiducia verso l’amministratore o verso altri condomini. In una locazione, il punto può non essere soltanto il canone arretrato, ma il tempo necessario per rilasciare l’immobile o la possibilità di chiudere il rapporto senza aggravare ulteriormente i costi.
Capire questo non significa fare psicologia al posto del diritto. Significa fare bene il lavoro giuridico, perché una soluzione efficace deve tenere conto anche degli interessi concreti che stanno dietro alle posizioni formali.
Anche senza accordo, si possono ottenere informazioni utili
Un’altra ragione per cui la mediazione può essere utile anche senza accordo riguarda le informazioni. Durante il procedimento possono emergere elementi che difficilmente sarebbero emersi in una semplice lettera tra avvocati: la reale disponibilità economica della controparte, la presenza di altri soggetti interessati, l’urgenza di chiudere, la debolezza di una prova, la possibilità di una soluzione diversa dal pagamento immediato, la necessità di coinvolgere un tecnico, un amministratore, un familiare, una banca o un terzo.
Naturalmente la mediazione è coperta da regole di riservatezza e non può essere trasformata in uno strumento scorretto per acquisire prove da usare in giudizio. Ma questo non toglie che, sul piano strategico, l’incontro possa aiutare gli avvocati e le parti a comprendere meglio il terreno della controversia. A volte si scopre che la controparte non vuole davvero andare fino in fondo. Altre volte si capisce che, invece, non c’è alcuno spazio serio di trattativa e che la causa è inevitabile. Anche questo è utile: evita illusioni e permette di impostare meglio la fase successiva.
Il cliente capisce meglio il rischio della causa
Uno degli aspetti più importanti della mediazione riguarda il cliente. Spesso il cliente arriva convinto di avere pienamente ragione. È normale. Ha vissuto la vicenda dal proprio punto di vista, ha accumulato frustrazione, ha investito energie e denaro, e si aspetta che il diritto gli dia una risposta netta. Ma la causa raramente è un percorso privo di rischi.
In mediazione, se l’avvocato lavora bene e il mediatore aiuta le parti a ragionare, il cliente può comprendere meglio alcuni elementi: la differenza tra ciò che ritiene giusto e ciò che può provare, la distanza tra il danno percepito e il danno risarcibile, il costo emotivo ed economico del giudizio, la possibilità che una sentenza arrivi dopo anni, l’incertezza dell’esecuzione, il rischio di spese legali e soccombenza.
Questo non significa spaventare il cliente o spingerlo ad accettare qualsiasi proposta. Significa renderlo più consapevole. Una scelta negoziale fatta dopo avere capito bene i rischi è molto diversa da una rinuncia frettolosa. E anche quando l’accordo non si raggiunge, il cliente esce spesso con una visione più realistica della controversia.
Il ruolo dell’avvocato: non andare solo “a fare il verbale negativo”
La mediazione funziona molto meglio quando gli avvocati la preparano. Andare in mediazione solo per dire “non ci sono margini” e ottenere il verbale negativo è, nella maggior parte dei casi, un’occasione sprecata. A volte è inevitabile, perché davvero non ci sono le condizioni minime per trattare. Ma non dovrebbe essere l’approccio di partenza.
Preparare una mediazione significa parlare prima con il cliente, chiarire obiettivi minimi e massimi, valutare le alternative, selezionare i documenti utili, immaginare possibili soluzioni, capire quali informazioni possono essere condivise e quali no, decidere come presentare la posizione senza chiudere subito ogni spazio. Significa anche preparare il cliente al fatto che mediare non vuol dire mostrarsi deboli, ma cercare di governare il conflitto in modo intelligente.
Un avvocato che sa usare bene la mediazione non rinuncia alla tutela del proprio assistito. Al contrario, la amplia. Perché non offre al cliente una sola strada, quella della causa, ma lo aiuta a valutare anche soluzioni più rapide, riservate e spesso più concrete.
Gli accordi che arrivano dopo il verbale negativo
C’è poi un fenomeno molto frequente, ma poco raccontato: gli accordi che arrivano dopo. La mediazione si chiude formalmente senza accordo, le parti tornano a casa, gli avvocati riprendono i contatti, qualcuno rivede la propria posizione, il cliente rilegge i numeri, un familiare interviene, il rischio della causa diventa più chiaro. E a quel punto la trattativa riparte.
Questo accade perché la mediazione, anche quando non produce subito una firma, può mettere in movimento il conflitto. Prima dell’incontro le parti erano ferme nelle rispettive posizioni; dopo, magari, hanno capito che una soluzione è possibile, anche se non era ancora matura. In alcune controversie serve tempo. Serve far decantare la rabbia, verificare documenti, acquisire una stima, parlare con altri soggetti, valutare un piano di pagamento o una diversa modalità di esecuzione dell’accordo.
Per questo è sbagliato giudicare una mediazione solo dal verbale finale. A volte quel verbale dice “mancato accordo”, ma nella realtà ha aperto una strada.
Quando la mediazione serve anche alla causa
Ci sono casi in cui l’accordo non arriva e la causa deve proseguire o iniziare. Anche in queste situazioni, però, la mediazione può essere stata utile. Può avere chiarito quali punti sono davvero controversi e quali no. Può avere fatto emergere che una parte contesta solo una parte della pretesa. Può avere ristretto il campo delle questioni tecniche. Può avere reso evidente la necessità di una consulenza. Può avere mostrato quale documento manca o quale argomento sarà centrale davanti al giudice.
In altre parole, una mediazione ben condotta può aiutare anche a litigare meglio, se proprio si deve litigare. Non nel senso di alimentare il conflitto, ma nel senso di evitare una causa confusa, emotiva e dispersiva. Dopo una buona mediazione, spesso gli avvocati sanno meglio dove concentrare la difesa.
La mediazione non è una formalità
Il punto, allora, è culturale. La mediazione non dovrebbe essere vissuta come un ostacolo prima del processo, né come un modulo da riempire. È uno spazio in cui le parti possono fare qualcosa che nel processo è molto più difficile: parlarsi, anche duramente, ma con un metodo; ragionare sui rischi; confrontare alternative; immaginare soluzioni che una sentenza non potrebbe costruire.
Una sentenza può dire chi ha ragione e chi ha torto. Un accordo può prevedere tempi, modalità, pagamenti rateali, impegni reciproci, riservatezza, scambi, rinunce parziali, soluzioni pratiche e creative. Non sempre questo è possibile. Ma quando lo è, la mediazione offre uno strumento che il processo, per sua natura, non può sostituire completamente.
Conclusione
Una mediazione senza accordo non è necessariamente una mediazione inutile. Può essere stata mal gestita, certo. Può essere stata usata solo come adempimento, e allora avrà prodotto poco o nulla. Ma se è stata preparata, se le parti hanno partecipato davvero, se gli avvocati hanno lavorato con metodo e se il mediatore ha saputo guidare il confronto, anche un mancato accordo può avere valore.
Può aiutare a capire meglio la lite, a valutare i rischi, a ridurre le questioni, a preparare meglio la causa o a costruire le condizioni per un accordo successivo. In fondo, la mediazione non serve solo a chiudere una controversia. Serve anche a guardarla con maggiore lucidità.
E spesso, proprio da quella lucidità, nasce la soluzione.
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