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La mediazione è la strada del futuro: perché gli avvocati devono imparare a negoziare davvero

Per molti anni una parte dell’avvocatura ha considerato la mediazione quasi un corpo estraneo al proprio lavoro: un passaggio imposto dalla legge, prima di fare causa. Credo che questa visione appartenga sempre più al passato. Non perché il processo sia destinato a scomparire e neppure perché tutte le controversie possano essere conciliate. Ci saranno sempre cause che devono essere decise da un giudice, questioni sulle quali è necessario ottenere una pronuncia, parti che non hanno alcuna intenzione di negoziare e situazioni nelle quali, semplicemente, un buon accordo non esiste. Ma pensare oggi che il lavoro dell’avvocato consista essenzialmente nel preparare atti, partecipare alle udienze e attendere una sentenza significa, a mio avviso, guardare a una professione che sta cambiando con gli occhi di ieri.

La mediazione italiana, nel frattempo, è cresciuta e si è strutturata. I dati ufficiali del Ministero della Giustizia aiutano a comprendere la dimensione del fenomeno: nel 2025 sono state iscritte 163.473 mediazioni civili e commerciali, circa l’11% in più rispetto al 2019, ultimo anno interamente precedente alla pandemia. Le mediazioni demandate dal giudice sono state 20.294, con un aumento del 9,5% rispetto al 2024. Il dato che trovo però più interessante riguarda gli esiti: quando l’aderente compare, l’accordo viene raggiunto nel 30,6% dei casi; quando le parti decidono di proseguire realmente la mediazione oltre il primo incontro, la percentuale sale al 53,1%. Non significa che “la mediazione funziona nel 53% dei casi” in senso assoluto: significherebbe leggere male le statistiche. Significa però che, quando le parti scelgono davvero di negoziare, più della metà di quelle procedure si conclude con un accordo. È un dato sul quale, credo, vale la pena riflettere.

Dalla mediazione che bisogna fare alla mediazione che si decide di usare

La riforma Cartabia e i successivi interventi correttivi hanno certamente contribuito alla crescita dello strumento: sono aumentate le materie nelle quali la mediazione costituisce condizione di procedibilità, è stata rafforzata la mediazione demandata dal giudice, sono stati previsti incentivi fiscali, è stato disciplinato il patrocinio a spese dello Stato e la modalità telematica è ormai parte stabile del sistema. Nel 2025 il 51% dei procedimenti definiti si è svolto telematicamente, contro il 34% rilevato nel secondo semestre del 2023.

Ma sarebbe un errore pensare che il futuro della mediazione dipenda soltanto dal numero delle materie nelle quali è obbligatoria. Una mediazione può essere perfettamente inutile anche quando viene svolta in modo formalmente impeccabile. Si deposita la domanda, l’altra parte compare, gli avvocati spiegano che le posizioni sono inconciliabili e si chiude il verbale. La condizione di procedibilità è soddisfatta. Ma una vera negoziazione, in realtà, non è mai iniziata.

La differenza si vede quando si passa dalla mediazione che bisogna “fare” alla mediazione che si decide di usare. Usarla significa arrivare preparati, portare al tavolo le persone che possono realmente decidere, conoscere non soltanto la propria posizione giuridica ma anche gli interessi del cliente, valutare seriamente i punti forti e quelli deboli dell’alternativa giudiziale, capire quali informazioni possano essere condivise, costruire opzioni e verificare se esista una soluzione migliore rispetto alla prosecuzione del conflitto. Quando questo accade, la mediazione non è più una parentesi prima della causa. Diventa uno strumento professionale.

Il giudice decide la controversia. Le parti possono costruire una soluzione più ampia

Evito volutamente di dire che “il processo guarda al passato e la mediazione al futuro”, perché sarebbe una semplificazione. Il processo ha una funzione insostituibile e può produrre effetti decisivi anche sui rapporti futuri. La differenza vera è un’altra: il giudice decide entro i confini della domanda, delle prove e delle regole giuridiche; le parti che negoziano possono costruire soluzioni molto più ampie.

Pensiamo a una divisione ereditaria tra fratelli. Il giudice può accertare le quote, dividere i beni secondo le regole applicabili e, quando necessario, arrivare alla vendita. Ma difficilmente può costruire una soluzione nella quale uno dei fratelli conserva la casa dei genitori perché per lui ha un particolare valore affettivo, l’altro riceve un diverso immobile e un terzo viene compensato attraverso un pagamento dilazionato.

Pensiamo a un condominio. Il giudice può stabilire se una delibera sia valida, chi debba sostenere una spesa o se una determinata opera sia illegittima. Ma, il giorno dopo la sentenza, quelle persone continueranno probabilmente a incontrarsi nello stesso pianerottolo e a partecipare alle stesse assemblee.

Pensiamo ancora a due soci. Una causa può accertare responsabilità e condannare al risarcimento. Una buona negoziazione può consentire loro di separarsi senza distruggere un’impresa che conserva ancora valore.

È questa, a mio avviso, una delle grandi possibilità della mediazione: il diritto resta fondamentale, ma non rappresenta necessariamente il limite della soluzione.

Negoziare non significa dividere la differenza

Uno degli equivoci più resistenti è pensare che una buona negoziazione consista nel partire da 100 e da 0 per incontrarsi a 50. A volte può finire così. Ma negoziare davvero è molto di più.

Una buona negoziazione comincia prima della proposta economica. Significa capire che cosa voglia realmente il cliente, distinguere le posizioni dagli interessi, individuare ciò che ha grande valore per una parte ma magari poco valore per l’altra, conoscere la migliore alternativa disponibile se l’accordo non viene raggiunto e anche la peggiore. Significa ragionare sui tempi, sui costi, sull’incertezza del processo, sul rischio di non riuscire poi a eseguire una sentenza favorevole, sulle relazioni che devono continuare e sulle conseguenze che spesso il cliente non considera quando è ancora completamente immerso nel conflitto.

“Voglio 200.000 euro” è una posizione. Perché ne voglio 200.000? Quale risultato concreto devo ottenere? Quanto mi costa aspettare cinque anni? Quanto vale per me chiudere oggi? Qual è realmente la probabilità di ottenere l’intera somma? E se vinco, riuscirò a recuperarla?

Sono domande diverse. Ed è proprio da queste domande che comincia una negoziazione seria.

L’avvocato non perde spazio: acquista responsabilità

All’inizio dell’esperienza italiana della mediazione vi era anche chi temeva che il nuovo istituto avrebbe ridimensionato il ruolo dell’avvocato. I dati raccontano qualcosa di molto diverso. Nel 2025, perfino nelle mediazioni volontarie, nelle quali l’assistenza legale non è obbligatoria, gli avvocati erano presenti nel 91% dei casi per i proponenti e nell’83% per gli aderenti.

È un dato che trovo molto significativo. Le persone, anche quando la legge non impone loro di farlo, vogliono essere assistite da un professionista quando devono prendere decisioni giuridiche ed economiche importanti.

La vera domanda diventa allora: che tipo di assistenza siamo in grado di offrire?

L’avvocato che entra in mediazione per ripetere semplicemente le argomentazioni che inserirebbe in una comparsa conclusionale utilizza soltanto una parte delle proprie competenze. Deve certamente conoscere il diritto, sapere quali siano i precedenti applicabili e spiegare al cliente quale potrebbe essere l’esito del giudizio. Ma questo è il punto di partenza.

Deve anche saper spiegare la differenza tra avere una buona causa e avere la certezza di vincerla. Deve saper attribuire un valore all’eliminazione immediata di un rischio futuro. Deve essere capace di ascoltare ciò che l’altra parte sta dicendo anche quando non viene espresso chiaramente. Deve riconoscere quando una proposta apparentemente inaccettabile contiene invece un elemento sul quale è possibile lavorare. Deve saper formulare una concessione senza trasformarla in un segnale di debolezza e, soprattutto, deve essere capace di dire al cliente, quando serve: “Capisco perfettamente la tua posizione, ma dobbiamo considerare anche questo rischio”.

Non lo rende meno determinato nella difesa. Lo rende, credo, un professionista più completo.

Difendere bene non significa necessariamente litigare più a lungo

Un cliente normalmente non entra in uno studio legale perché desidera una causa. Entra perché ha un problema.

A volte il modo migliore di risolverlo è iniziare un giudizio e portarlo fino alla fine. Non c’è nulla di sbagliato in questo. Altre volte, però, può essere più conveniente ottenere oggi un risultato inferiore a quello teoricamente massimo raggiungibile dopo molti anni, eliminando spese, incertezza e rischio. In altri casi ancora esiste una soluzione che nessun giudice avrebbe il potere di imporre.

Il compito dell’avvocato, a mio avviso, è conoscere tutte queste possibilità e metterle a disposizione del cliente. La causa non è un fallimento della negoziazione e l’accordo non è necessariamente un successo. Esistono pessimi accordi ed eccellenti sentenze. Ciò che conta è scegliere lo strumento più adatto all’interesse concreto della persona che assistiamo.

E qui c’è un altro equivoco da eliminare: negoziare non significa essere accomodanti. Un buon negoziatore deve sapere essere molto fermo. Deve conoscere il proprio limite, saper dire di no, capire quando interrompere una trattativa e avere un’alternativa credibile. Anzi, spesso si negozia meglio proprio quando si è seriamente preparati anche all’ipotesi che l’accordo non venga raggiunto.

Una mediazione si può perdere prima ancora di iniziarla

In tanti anni di mediazioni ho visto trattative partire male non perché il conflitto fosse insanabile, ma perché nessuno aveva preparato seriamente l’incontro. Si arriva senza avere discusso con il cliente delle possibili soluzioni, senza dati aggiornati, senza conoscere il valore reale di un immobile, senza avere verificato se una proposta rateale sia concretamente sostenibile oppure senza che al tavolo sia presente chi ha davvero il potere di prendere una decisione.

Poi si chiede al mediatore di risolvere tutto in poche ore.

La preparazione della mediazione dovrebbe essere affrontata con la stessa serietà con cui si prepara un’udienza importante. Bisogna conoscere il fascicolo, naturalmente, ma anche quello che nel fascicolo spesso non compare: priorità, bisogni, vincoli economici, timori, rapporti pregressi, necessità future. Bisogna pensare in anticipo alle possibili zone di accordo e chiedersi quali concessioni abbiano un vero costo e quali, invece, abbiano un valore soprattutto simbolico per l’altra parte.

E bisogna farsi anche la domanda meno piacevole: che cosa succede se la mia valutazione giuridica è sbagliata?

Non significa dubitare sempre della propria posizione. Significa fare bene il proprio lavoro.

Una mediazione senza accordo non è necessariamente una mediazione inutile

È un altro aspetto che, secondo me, merita maggiore attenzione. Tendiamo a giudicare la mediazione con un criterio molto semplice: accordo raggiunto o accordo non raggiunto. Naturalmente l’accordo rappresenta il risultato principale. Ma una procedura che si conclude senza conciliazione può comunque essere stata utile.

Può aver consentito alle parti di comprendere finalmente la posizione dell’altra. Può aver ridotto le questioni realmente controverse. Può aver fatto emergere problemi trascurati o ridimensionato aspettative irrealistiche. Può aver riaperto un canale di comunicazione che porterà a una transazione qualche settimana più tardi. E può aver fatto comprendere all’avvocato che una causa ritenuta molto forte presenta un rischio che prima della mediazione non era emerso con la stessa chiarezza.

Naturalmente esistono anche mediazioni inutili e sarebbe poco serio negarlo. Ma l’assenza dell’accordo non coincide automaticamente con l’assenza di qualsiasi risultato.

Quel 53,1% merita di essere letto correttamente

Il dato del Ministero mi sembra così interessante che vale la pena tornarci. Nel 2025 il 50% dei primi incontri ha avuto una prosecuzione della mediazione. Tra le procedure nelle quali le parti hanno scelto di proseguire oltre il primo incontro, gli accordi sono stati il 53,1%. Alcune materie mostrano inoltre una particolare disponibilità alla prosecuzione: divisioni 64,3%, successioni ereditarie 61,9%, condominio 59,6%.

Sono proprio settori nei quali il problema non è quasi mai soltanto giuridico. In una divisione, in una successione o in un condominio entrano spesso in gioco rapporti personali, esigenze economiche, beni ai quali viene attribuito un diverso valore, relazioni destinate a continuare. È quindi comprensibile che la possibilità di costruire soluzioni più flessibili possa assumere un peso particolare.

Non userei questi numeri per sostenere che la mediazione “funziona sempre”. Direi qualcosa di diverso: quando le persone accettano di provare davvero a negoziare, la possibilità di un accordo diventa statisticamente molto significativa.

Perché gli avvocati dovrebbero studiare negoziazione

Questo è forse il punto al quale tengo di più. La formazione giuridica tradizionale ci insegna molto bene — o dovrebbe insegnarci molto bene — a individuare una norma, studiare una sentenza, costruire una tesi e difenderla. Sono competenze indispensabili. Ma poi entriamo in una professione nella quale trascorriamo una parte enorme del nostro tempo a negoziare, spesso senza che nessuno ci abbia realmente insegnato come farlo.

Negoziamo il risarcimento di un danno, una separazione, una transazione commerciale, l’acquisto di una quota, un piano di rientro, una locazione, una divisione ereditaria. Negoziamo persino con i nostri clienti sugli obiettivi, sui tempi e sulle aspettative.

Eppure, ancora oggi, molti professionisti imparano a negoziare quasi esclusivamente attraverso l’esperienza personale.

La negoziazione, invece, può essere studiata. Esistono tecniche, errori ricorrenti, metodi di preparazione e strumenti di comunicazione che possono migliorare sensibilmente una trattativa. Saper fare una domanda nel modo giusto, utilizzare il silenzio, distinguere una posizione da un interesse, lavorare su criteri oggettivi, gestire le concessioni, riconoscere un’ancora negoziale, affrontare un momento di stallo o riformulare un attacco personale non sono espedienti manipolatori. Sono competenze.

A mio avviso dovrebbero entrare stabilmente nel patrimonio professionale di ogni avvocato.

E sono competenze che servono anche nella vita

La cosa interessante è che, una volta imparati, molti strumenti della negoziazione non rimangono confinati nello studio legale.

Negoziamo continuamente anche nella vita privata, pur senza chiamare quelle conversazioni “negoziazioni”: con il coniuge, con i figli, con un collega, con un socio, con il vicino di casa. Naturalmente non bisogna trasformare ogni rapporto umano in una trattativa. Ma alcune capacità che si imparano in mediazione sono utilissime anche fuori da una stanza di negoziazione.

Una delle più importanti è separare la persona dal problema. Essere in disaccordo con qualcuno non significa necessariamente trasformare quel qualcuno nel problema. E il fatto che una persona rifiuti la nostra proposta non significa che abbia rifiutato anche l’interesse che sta dietro quella proposta.

Lo stesso vale per l’ascolto. Quasi tutti siamo convinti di saper ascoltare. Molto spesso, in realtà, mentre l’altro parla stiamo soltanto preparando la risposta. Ascoltare per capire è un’altra cosa.

Dopo tanti anni passati in mediazione, continuo a pensare che molte controversie cambino nel momento in cui qualcuno smette di aspettare il proprio turno per parlare e comincia veramente a cercare di capire perché l’altro stia dicendo ciò che sta dicendo.

Il futuro non è mediazione contro processo

Non credo abbia alcun senso contrapporre mediazione e processo. La giustizia non ha bisogno di scegliere ideologicamente tra giudici e mediatori. Ha bisogno di utilizzare lo strumento più adatto al conflitto concreto.

Alcune controversie devono essere decise. Altre dovrebbero probabilmente essere negoziate molto prima che venga depositato un atto di citazione. Altre ancora possono iniziare davanti al giudice e trovare soltanto in un momento successivo lo spazio per una soluzione concordata. La crescita della mediazione demandata va anche in questa direzione: il fatto che nel 2025 le procedure demandate siano aumentate del 9,5% rispetto all’anno precedente non significa che il processo abbia fallito, ma che anche all’interno di un giudizio può emergere un momento nel quale tentare seriamente una soluzione negoziale diventa ragionevole.

Il professionista completo, quindi, non è quello che evita sempre il processo e neppure quello che considera la causa l’unico strumento autenticamente giuridico. È quello capace di comprendere quando occorre andare davanti al giudice, quando è opportuno negoziare e come fare bene entrambe le cose.

La mediazione crescerà davvero soltanto se crescerà la cultura della negoziazione

Le norme possono ampliare l’obbligatorietà, prevedere incentivi, introdurre conseguenze processuali e favorire la mediazione demandata. Tutto questo conta. Ma una legge può obbligare una persona a presentarsi al primo incontro; non può obbligarla a negoziare bene.

Quello dipende dalla qualità delle persone che partecipano al procedimento.

Servono mediatori preparati, capaci di gestire il conflitto senza trasformarsi in giudici informali. Servono parti che comprendano che negoziare non equivale necessariamente a cedere. E servono avvocati che conoscano realmente la negoziazione e che siano capaci di preparare il cliente alla mediazione con la stessa attenzione con cui lo preparerebbero a un passaggio processuale importante.

Il dato sulla presenza degli avvocati anche nelle mediazioni volontarie dimostra che l’avvocatura è già uno dei protagonisti di questo sistema. La questione, adesso, è fare in modo che quella presenza sia sempre più qualificata.

In conclusione: non meno diritto, ma qualche competenza in più

Dopo molti anni trascorsi nelle mediazioni, continuo a trovare sorprendente vedere quanto una controversia possa cambiare quando le parti smettono per un momento di discutere soltanto su chi abbia ragione e cominciano a chiedersi che cosa vogliano realmente ottenere.

Non accade sempre. E non deve accadere sempre. La mediazione non è una religione e l’accordo non è un valore in sé. Un cattivo accordo resta un cattivo accordo e, in molti casi, andare davanti al giudice è la scelta corretta.

Ma conoscere la mediazione e saper negoziare offre una possibilità in più: quella di scegliere consapevolmente.

Consente all’avvocato di valutare una controversia non soltanto in termini di vittoria o sconfitta, ma anche di risultato concreto; permette di individuare soluzioni che una sentenza non potrebbe offrire e, quando l’accordo non è possibile, consente spesso di affrontare il successivo giudizio con una conoscenza più profonda del conflitto.

Per questo considero la mediazione una delle strade del futuro della professione legale. Non perché sostituirà i tribunali, ma perché credo che l’avvocato sarà sempre più chiamato non soltanto a conoscere il diritto e a saper fare una causa, ma anche a comprendere i conflitti e a utilizzare tutti gli strumenti disponibili per risolverli.

Saper negoziare non significa essere meno avvocati.

Significa aggiungere alla capacità di difendere una posizione anche quella di capire quando esista una soluzione migliore.

E, alla fine, molte delle cose che impariamo facendo bene questo lavoro — ascoltare, formulare domande, comprendere gli interessi degli altri, non confondere la persona con il problema — possono essere utili anche molto lontano da un tribunale o da una stanza di mediazione.

Probabilmente anche nella vita.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp). Vi aspetto in Adr Center, in tutta Italia!

Tag: mediazione civile, negoziazione, avvocati, ADR, tecniche di negoziazione, riforma Cartabia, mediazione demandata, risoluzione delle controversie, formazione avvocati, mediatore, Luca Tantalo, ADR Center

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La stanza separata: dove la mediazione smette di essere una discussione e diventa una trattativa

Perché le sessioni riservate consentono alle parti di abbandonare le posizioni di principio e iniziare a costruire una soluzione concreta

Dopo migliaia di mediazioni, una delle cose delle quali sono maggiormente convinto è che il momento decisivo non coincida necessariamente con la riunione nella quale tutte le parti siedono allo stesso tavolo. Il confronto congiunto è importante: consente a ciascuno di raccontare la propria versione, di ascoltare direttamente quella dell’altro e, soprattutto, di vedere finalmente dietro agli atti giudiziari le persone coinvolte nella controversia. Tuttavia, la trattativa vera comincia molto spesso quando il mediatore incontra separatamente una parte e il suo avvocato.

È in quella stanza, protetta dalla riservatezza, che cambia la qualità del confronto. Davanti alla controparte si espongono e si difendono le posizioni; nell’incontro separato si può iniziare a ragionare sugli interessi, sui rischi, sui costi della causa e sulle soluzioni realisticamente praticabili. Non perché nella riunione comune le parti mentano, ma perché il conflitto le costringe a rappresentare soltanto una parte della realtà:, ma perché il conflitto le costringe a rappresentare soltanto una parte della realtà: quella che ritengono più utile per sostenere la propria pretesa.

La parte che chiede centomila euro continuerà a spiegare perché abbia diritto a ricevere centomila euro. Chi sostiene di non dovere nulla continuerà a negare qualsiasi responsabilità. Il proprietario chiederà il rilascio immediato dell’immobile; l’inquilino affermerà di non poterlo lasciare. Due eredi ripeteranno per l’ennesima volta le ragioni per cui ciascuno considera inaccettabile la posizione dell’altro. Tutto questo è comprensibile, ma non è ancora una trattativa. È la prosecuzione, con strumenti diversi, dello stesso scontro che ha prodotto diffide, atti giudiziari e anni di incomunicabilità.

Quello che non compare negli atti giudiziari

Il processo ha bisogno di domande, eccezioni, documenti e prove. Il giudice deve stabilire chi abbia ragione in base alle norme applicabili e a ciò che le parti riescono a dimostrare. La mediazione lavora su un piano diverso e più ampio: non ignora il diritto e non prescinde dai documenti, ma può prendere in considerazione anche tutto ciò che in una causa non troverebbe spazio.

Una parte può avere formalmente diritto a una somma elevata, ma avere soprattutto bisogno di ottenere liquidità in tempi brevi. Può dichiarare di non essere disponibile ad alcun accordo, ma temere di non poter sostenere altri anni di spese legali. Può chiedere la restituzione immediata di un immobile, pur essendo disposta a concedere qualche mese in più in cambio di una data certa, di una garanzia e della rinuncia a nuove contestazioni. Può insistere su una questione economica quando, in realtà, il conflitto nasce dal bisogno di ricevere un riconoscimento, una spiegazione o la garanzia che un determinato comportamento non si ripeta.

Queste informazioni non si leggono nelle citazioni, nelle memorie o nelle comparse di risposta. Eppure sono proprio quelle che consentono di costruire un accordo. Una causa può essere perfettamente impostata sul piano giuridico e restare incapace di soddisfare il bisogno concreto che l’ha generata. La mediazione, invece, può partire da quel bisogno e cercare una soluzione che sia utile oggi, non soltanto corretta in astratto tra diversi anni.

La riservatezza consente alle parti di parlare davvero

La sessione separata funziona perché ciò che viene detto al mediatore resta riservato e non può essere riferito all’altra parte senza il consenso di chi ha fornito l’informazione. L’art. 9 del d.lgs. 28/2010 non si limita a imporre un generale dovere di riservatezza a tutti coloro che partecipano al procedimento, ma stabilisce espressamente che le dichiarazioni rese e le informazioni acquisite durante gli incontri separati non possano essere comunicate alle altre parti senza il consenso della parte da cui provengono. L’art. 10 protegge inoltre le dichiarazioni e le informazioni acquisite in mediazione dalla loro utilizzazione nel succe(Mondo ADR)salvo il consenso della parte interessata. citeturn476338search9turn476338search13

Questa tutela non è un dettaglio procedurale. È una delle ragioni per cui la mediazione riesce a produrre risultati che il confronto diretto tra le parti non aveva consentito di raggiungere. Sapere che una riflessione non sarà immediatamente trasferita alla controparte permette di esaminare anche gli aspetti meno favorevoli della propria posizione, valutare una proposta senza trasformarla subito in un’offerta e discutere con il proprio avvocato e con il mediatore delle effettive conseguenze del mancato accordo.

Una parte può quindi spiegare che sarebbe disponibile a valutare una rateizzazione, precisando però che non vuole ancora comunicarne durata e condizioni. Può autorizzare il mediatore a riferire che esiste una disponibilità a discutere, senza consentirgli di indicare il limite economico massimo o minimo. Può chiedere che venga verificato l’interesse dell’altra parte per una determinata soluzione, senza assumere pubblicamente l’iniziativa e senza impegnarsi prima di conoscerne la reazione.

Il mediatore deve utilizzare queste informazioni con assoluta correttezza. Prima di lasciare la stanza deve essere chiaro che cosa possa riferire, con quali parole e quali elementi debbano invece restare riservati. La fiducia nella mediazione dipende anche da questo: la parte deve sapere che una confidenza non verrà trasformata in uno strumento di pressione e che nessuna informazione sarà comunicata oltre i limiti autorizzati.

Dalle posizioni agli interessi reali

La differenza tra posizione e interesse è uno dei concetti più conosciuti della negoziazione, ma è anche uno dei più difficili da applicare quando il conflitto riguarda direttamente la nostra vita, il nostro patrimonio o il nostro lavoro. La posizione è ciò che chiediamo o rifiutiamo. L’interesse è la ragione concreta per la quale lo facciamo.

“Voglio centomila euro” è una posizione. Avere bisogno di liquidità immediata, evitare un rischio di bilancio o chiudere una partita contabile entro una certa data sono interessi. “Non pagherò nulla” è una posizione. Evitare un riconoscimento di responsabilità, ottenere una rateizzazione sostenibile o proteggere la reputazione aziendale sono interessi. “Voglio che lasci immediatamente l’immobile” è una posizione. Recuperare la disponibilità dell’appartamento entro una data certa, poterlo vendere o evitare ulteriori spese sono interessi.

Le posizioni tendono a essere incompatibili: se uno vuole cento e l’altro offre zero, la distanza appare insanabile. Gli interessi, invece, consentono di creare opzioni. Il pagamento può essere anticipato o rateizzato; può essere accompagnato da una garanzia; può essere collegato al rilascio di un bene, alla rinuncia a un’altra pretesa o alla prosecuzione di un rapporto commerciale. L’immobile può essere rilasciato entro una data concordata, prevedendo condizioni precise e conseguenze automatiche in caso di ritardo. Una controversia tra soci può essere risolta attraverso l’acquisto di una quota, la distribuzione di alcuni beni, la regolamentazione dei rapporti con clienti e dipendenti o una fase ordinata di uscita dalla società.

La mediazione non si limita a dividere la differenza tra due richieste economiche. Quando viene svolta seriamente, consente di ampliare il campo della trattativa e di utilizzare elementi che il giudice non potrebbe inserire nella propria decisione.

Il momento della verifica della realtà

La sessione separata non serve soltanto a far emergere interessi e possibili concessioni. Serve anche a mettere alla prova la solidità delle posizioni. Il mediatore non deve compiacere la parte che ha davanti, né confermarle che la controparte sia irragionevole e destinata a perdere. Il suo compito è aiutarla a valutare lucidamente la situazione.

Questo comporta domande che possono essere scomode: qual è la prova concreta di questa affermazione? Che cosa potrebbe obiettare l’altra parte? Che cosa accadrebbe se il consulente tecnico raggiungesse conclusioni diverse? Quanto tempo richiederà il giudizio? Quali ulteriori costi dovranno essere sostenuti? La controparte sarà ancora solvibile al momento della sentenza? Il risultato ottenibile in giudizio sarà realmente utile o arriverà quando il bene, l’impresa o il rapporto avranno perso valore?

Il confronto non deve essere fatto con una causa ideale nella quale tutto procede rapidamente e il giudice accoglie integralmente la nostra ricostruzione. L’alternativa all’accordo è il processo reale: con le sue spese, i tempi, le incertezze probatorie, la possibilità di una consulenza sfavorevole, il rischio di soccombenza, l’appello e la successiva esecuzione.

Questa verifica non ha lo scopo di convincere la parte ad accettare qualsiasi proposta. Può anche rafforzare la conclusione che l’offerta ricevuta sia insufficiente e che sia preferibile proseguire il giudizio. Ma, in quel caso, la scelta sarà stata compiuta dopo aver valutato concretamente benefici e rischi, e non soltanto sulla base della convinzione di avere ragione.

Esplorare una soluzione senza perdere credibilità

Nelle trattative dirette, una delle maggiori difficoltà consiste nella paura che qualsiasi apertura venga interpretata come debolezza. Nessuno vuole fare la prima proposta, perché teme che l’altro la consideri il punto di partenza per chiedere ancora di più. Il risultato è che entrambe le parti dichiarano di essere disponibili a trattare, ma nessuna compie il primo movimento.

La sessione separata consente di uscire da questo stallo. Il mediatore può esplorare un’ipotesi senza attribuirla immediatamente a una delle parti. Può chiedere se una rateizzazione sarebbe presa in considerazione, se una garanzia renderebbe accettabile una somma inferiore, se un termine più lungo per il rilascio potrebbe essere compensato da condizioni più sicure, se uno dei coeredi sarebbe interessato ad acquistare la quota dell’altro o se una soluzione priva di riconoscimento di responsabilità potrebbe superare un ostacolo reputazionale.

Non si tratta di formulare offerte immaginarie o di manipolare la trattativa. Si tratta di verificare quali opzioni abbiano una possibilità concreta di essere accolte prima di esporre una parte al rischio di un rifiuto pubblico. Una proposta respinta male può irrigidire ulteriormente il conflitto; un’ipotesi esplorata con riservatezza può essere corretta, completata e trasformata progressivamente in una soluzione accettabile.

È così che una posizione assoluta diventa una condizione negoziale, la condizione diventa un’opzione e l’opzione, dopo essere stata verificata, può diventare una proposta.

Il ruolo decisivo degli avvocati

La sessione separata valorizza enormemente il lavoro dell’avvocato. Il professionista conosce il fascicolo, le prove, i precedenti giurisprudenziali e i rischi processuali. In quella sede può confrontarsi con il cliente in maniera più diretta, spiegargli il valore reale di una proposta e aiutarlo a distinguere ciò che sarebbe teoricamente possibile ottenere da ciò che è concretamente conveniente.

L’avvocato che utilizza bene la mediazione non ripete la propria arringa in ogni stanza. Porta nella trattativa competenza giuridica, capacità negoziale e conoscenza degli interessi del cliente. Valuta importi, scadenze, garanzie, conseguenze dell’inadempimento, costi fiscali, poteri di firma e possibilità di rendere l’accordo immediatamente eseguibile. Soprattutto, impedisce che il cliente confonda la modifica di una posizione negoziale con la rinuncia ai propri diritti.

Un avvocato tutela realmente il cliente quando gli consente di scegliere con piena consapevolezza tra l’accordo possibile e il processo reale. Portare ogni controversia fino alla sentenza, indipendentemente dai costi e dal risultato concretamente raggiungibile, non è una dimostrazione di forza. La forza professionale consiste nel riconoscere quando una soluzione negoziata protegga il cliente meglio di una vittoria tardiva e incerta.

Il mediatore non decide, ma deve guidare

Non ho mai condiviso l’idea di un mediatore passivo, limitato a trasportare offerte da una stanza all’altra. Se la mediazione si riducesse a questo, le parti potrebbero scambiarsi proposte attraverso i propri avvocati senza bisogno di alcun procedimento.

Il mediatore deve ascoltare, fare domande, comprendere ciò che non viene detto apertamente e aiutare ciascuna parte a valutare le conseguenze delle proprie scelte. Deve riconoscere quando il vero ostacolo sia economico, quando sia relazionale e quando dipenda dalla necessità di salvare la faccia davanti a soci, familiari, condomini o organi aziendali. Deve capire quando sia utile riunire nuovamente le parti e quando, invece, il confronto diretto produrrebbe soltanto un nuovo irrigidimento.

Guidare non significa imporre. La decisione finale resta sempre delle parti. Ma la libertà di scegliere ha valore soltanto quando si fonda su una conoscenza completa della situazione, delle alternative e dei rischi. Il mediatore deve creare le condizioni perché quella scelta sia realmente consapevole.

Non tutte le ragioni dell’accordo devono comparire nel verbale

Durante gli incontri separati emergono informazioni personali, economiche o strategiche che sono indispensabili per comprendere quale accordo sia possibile, ma che non devono necessariamente essere riportate nel testo finale. Una parte può accettare una somma inferiore perché ha bisogno di liquidità immediata; può concedere una dilazione perché conosce una difficoltà temporanea dell’altra; può rinunciare a una richiesta per tutelare un rapporto familiare o commerciale.

Il verbale e l’accordo devono indicare in modo chiaro ciò che ciascuno dovrà fare: somme, termini, garanzie, consegne, rinunce e conseguenze dell’eventuale inadempimento. Non devono raccontare tutte le ragioni intime o strategiche che hanno portato alla soluzione. La riservatezza consente di utilizzare quelle informazioni per costruire l’accordo senza esporre inutilmente chi le ha condivise.

Anche questo rende la mediazione particolarmente efficace: le parti possono raggiungere una soluzione dignitosa e sostenibile senza dover dichiarare pubblicamente chi abbia ceduto, perché lo abbia fatto e quali debolezze abbia valutato.

Perché una lite durata anni può chiudersi in poche ore

Non c’è nulla di misterioso nel fatto che una controversia rimasta bloccata per anni possa trovare una soluzione durante una giornata di mediazione. Il processo e la mediazione svolgono funzioni differenti. Il primo deve ricostruire il passato e applicare il diritto; la seconda può concentrarsi su ciò che occorre fare da oggi in avanti.

Una causa continua a muoversi intorno alla domanda su chi abbia ragione. La mediazione aggiunge una domanda più concreta: quale soluzione è preferibile rispetto alla prosecuzione del conflitto? Nel momento in cui le parti possono rispondere sinceramente, senza dover difendere davanti all’altro ogni posizione assunta in precedenza, la controversia diventa negoziabile.

La stanza separata è il luogo in cui questa trasformazione avviene. Non perché lì le parti vengano convinte a rinunciare, ma perché possono finalmente considerare l’intero problema: diritto, prove, costi, tempi, bisogni personali, interessi economici e conseguenze future.

Conclusione

La sessione separata non è un intervallo della mediazione e non è una fase secondaria rispetto all’incontro comune. È lo spazio nel quale le parti possono abbandonare, almeno temporaneamente, la necessità di convincere la controparte e iniziare a ragionare su ciò che serva davvero per chiudere la lite.

Il giudice deve decidere sulla base delle domande formulate e delle prove raccolte. Il mediatore può lavorare anche sui timori, sui bisogni, sui limiti economici e sulle possibilità concrete delle parti. Può aiutarle a comprendere quanto costerà il mancato accordo, quali soluzioni siano realistiche e come trasformare interessi apparentemente incompatibili in condizioni negoziabili.

Le cause restano bloccate quando ciascuno continua a difendere esclusivamente la propria posizione. Gli accordi diventano possibili quando emergono gli interessi reali e si costruisce una soluzione migliore dell’alternativa processuale.

È per questo che, nella mia esperienza, la stanza separata è molto spesso il luogo in cui la mediazione smette di essere una discussione e comincia finalmente a diventare una trattativa.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

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