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La mediazione è la strada del futuro: perché gli avvocati devono imparare a negoziare davvero

Per molti anni una parte dell’avvocatura ha considerato la mediazione quasi un corpo estraneo al proprio lavoro: un passaggio imposto dalla legge, prima di fare causa. Credo che questa visione appartenga sempre più al passato. Non perché il processo sia destinato a scomparire e neppure perché tutte le controversie possano essere conciliate. Ci saranno sempre cause che devono essere decise da un giudice, questioni sulle quali è necessario ottenere una pronuncia, parti che non hanno alcuna intenzione di negoziare e situazioni nelle quali, semplicemente, un buon accordo non esiste. Ma pensare oggi che il lavoro dell’avvocato consista essenzialmente nel preparare atti, partecipare alle udienze e attendere una sentenza significa, a mio avviso, guardare a una professione che sta cambiando con gli occhi di ieri.

La mediazione italiana, nel frattempo, è cresciuta e si è strutturata. I dati ufficiali del Ministero della Giustizia aiutano a comprendere la dimensione del fenomeno: nel 2025 sono state iscritte 163.473 mediazioni civili e commerciali, circa l’11% in più rispetto al 2019, ultimo anno interamente precedente alla pandemia. Le mediazioni demandate dal giudice sono state 20.294, con un aumento del 9,5% rispetto al 2024. Il dato che trovo però più interessante riguarda gli esiti: quando l’aderente compare, l’accordo viene raggiunto nel 30,6% dei casi; quando le parti decidono di proseguire realmente la mediazione oltre il primo incontro, la percentuale sale al 53,1%. Non significa che “la mediazione funziona nel 53% dei casi” in senso assoluto: significherebbe leggere male le statistiche. Significa però che, quando le parti scelgono davvero di negoziare, più della metà di quelle procedure si conclude con un accordo. È un dato sul quale, credo, vale la pena riflettere.

Dalla mediazione che bisogna fare alla mediazione che si decide di usare

La riforma Cartabia e i successivi interventi correttivi hanno certamente contribuito alla crescita dello strumento: sono aumentate le materie nelle quali la mediazione costituisce condizione di procedibilità, è stata rafforzata la mediazione demandata dal giudice, sono stati previsti incentivi fiscali, è stato disciplinato il patrocinio a spese dello Stato e la modalità telematica è ormai parte stabile del sistema. Nel 2025 il 51% dei procedimenti definiti si è svolto telematicamente, contro il 34% rilevato nel secondo semestre del 2023.

Ma sarebbe un errore pensare che il futuro della mediazione dipenda soltanto dal numero delle materie nelle quali è obbligatoria. Una mediazione può essere perfettamente inutile anche quando viene svolta in modo formalmente impeccabile. Si deposita la domanda, l’altra parte compare, gli avvocati spiegano che le posizioni sono inconciliabili e si chiude il verbale. La condizione di procedibilità è soddisfatta. Ma una vera negoziazione, in realtà, non è mai iniziata.

La differenza si vede quando si passa dalla mediazione che bisogna “fare” alla mediazione che si decide di usare. Usarla significa arrivare preparati, portare al tavolo le persone che possono realmente decidere, conoscere non soltanto la propria posizione giuridica ma anche gli interessi del cliente, valutare seriamente i punti forti e quelli deboli dell’alternativa giudiziale, capire quali informazioni possano essere condivise, costruire opzioni e verificare se esista una soluzione migliore rispetto alla prosecuzione del conflitto. Quando questo accade, la mediazione non è più una parentesi prima della causa. Diventa uno strumento professionale.

Il giudice decide la controversia. Le parti possono costruire una soluzione più ampia

Evito volutamente di dire che “il processo guarda al passato e la mediazione al futuro”, perché sarebbe una semplificazione. Il processo ha una funzione insostituibile e può produrre effetti decisivi anche sui rapporti futuri. La differenza vera è un’altra: il giudice decide entro i confini della domanda, delle prove e delle regole giuridiche; le parti che negoziano possono costruire soluzioni molto più ampie.

Pensiamo a una divisione ereditaria tra fratelli. Il giudice può accertare le quote, dividere i beni secondo le regole applicabili e, quando necessario, arrivare alla vendita. Ma difficilmente può costruire una soluzione nella quale uno dei fratelli conserva la casa dei genitori perché per lui ha un particolare valore affettivo, l’altro riceve un diverso immobile e un terzo viene compensato attraverso un pagamento dilazionato.

Pensiamo a un condominio. Il giudice può stabilire se una delibera sia valida, chi debba sostenere una spesa o se una determinata opera sia illegittima. Ma, il giorno dopo la sentenza, quelle persone continueranno probabilmente a incontrarsi nello stesso pianerottolo e a partecipare alle stesse assemblee.

Pensiamo ancora a due soci. Una causa può accertare responsabilità e condannare al risarcimento. Una buona negoziazione può consentire loro di separarsi senza distruggere un’impresa che conserva ancora valore.

È questa, a mio avviso, una delle grandi possibilità della mediazione: il diritto resta fondamentale, ma non rappresenta necessariamente il limite della soluzione.

Negoziare non significa dividere la differenza

Uno degli equivoci più resistenti è pensare che una buona negoziazione consista nel partire da 100 e da 0 per incontrarsi a 50. A volte può finire così. Ma negoziare davvero è molto di più.

Una buona negoziazione comincia prima della proposta economica. Significa capire che cosa voglia realmente il cliente, distinguere le posizioni dagli interessi, individuare ciò che ha grande valore per una parte ma magari poco valore per l’altra, conoscere la migliore alternativa disponibile se l’accordo non viene raggiunto e anche la peggiore. Significa ragionare sui tempi, sui costi, sull’incertezza del processo, sul rischio di non riuscire poi a eseguire una sentenza favorevole, sulle relazioni che devono continuare e sulle conseguenze che spesso il cliente non considera quando è ancora completamente immerso nel conflitto.

“Voglio 200.000 euro” è una posizione. Perché ne voglio 200.000? Quale risultato concreto devo ottenere? Quanto mi costa aspettare cinque anni? Quanto vale per me chiudere oggi? Qual è realmente la probabilità di ottenere l’intera somma? E se vinco, riuscirò a recuperarla?

Sono domande diverse. Ed è proprio da queste domande che comincia una negoziazione seria.

L’avvocato non perde spazio: acquista responsabilità

All’inizio dell’esperienza italiana della mediazione vi era anche chi temeva che il nuovo istituto avrebbe ridimensionato il ruolo dell’avvocato. I dati raccontano qualcosa di molto diverso. Nel 2025, perfino nelle mediazioni volontarie, nelle quali l’assistenza legale non è obbligatoria, gli avvocati erano presenti nel 91% dei casi per i proponenti e nell’83% per gli aderenti.

È un dato che trovo molto significativo. Le persone, anche quando la legge non impone loro di farlo, vogliono essere assistite da un professionista quando devono prendere decisioni giuridiche ed economiche importanti.

La vera domanda diventa allora: che tipo di assistenza siamo in grado di offrire?

L’avvocato che entra in mediazione per ripetere semplicemente le argomentazioni che inserirebbe in una comparsa conclusionale utilizza soltanto una parte delle proprie competenze. Deve certamente conoscere il diritto, sapere quali siano i precedenti applicabili e spiegare al cliente quale potrebbe essere l’esito del giudizio. Ma questo è il punto di partenza.

Deve anche saper spiegare la differenza tra avere una buona causa e avere la certezza di vincerla. Deve saper attribuire un valore all’eliminazione immediata di un rischio futuro. Deve essere capace di ascoltare ciò che l’altra parte sta dicendo anche quando non viene espresso chiaramente. Deve riconoscere quando una proposta apparentemente inaccettabile contiene invece un elemento sul quale è possibile lavorare. Deve saper formulare una concessione senza trasformarla in un segnale di debolezza e, soprattutto, deve essere capace di dire al cliente, quando serve: “Capisco perfettamente la tua posizione, ma dobbiamo considerare anche questo rischio”.

Non lo rende meno determinato nella difesa. Lo rende, credo, un professionista più completo.

Difendere bene non significa necessariamente litigare più a lungo

Un cliente normalmente non entra in uno studio legale perché desidera una causa. Entra perché ha un problema.

A volte il modo migliore di risolverlo è iniziare un giudizio e portarlo fino alla fine. Non c’è nulla di sbagliato in questo. Altre volte, però, può essere più conveniente ottenere oggi un risultato inferiore a quello teoricamente massimo raggiungibile dopo molti anni, eliminando spese, incertezza e rischio. In altri casi ancora esiste una soluzione che nessun giudice avrebbe il potere di imporre.

Il compito dell’avvocato, a mio avviso, è conoscere tutte queste possibilità e metterle a disposizione del cliente. La causa non è un fallimento della negoziazione e l’accordo non è necessariamente un successo. Esistono pessimi accordi ed eccellenti sentenze. Ciò che conta è scegliere lo strumento più adatto all’interesse concreto della persona che assistiamo.

E qui c’è un altro equivoco da eliminare: negoziare non significa essere accomodanti. Un buon negoziatore deve sapere essere molto fermo. Deve conoscere il proprio limite, saper dire di no, capire quando interrompere una trattativa e avere un’alternativa credibile. Anzi, spesso si negozia meglio proprio quando si è seriamente preparati anche all’ipotesi che l’accordo non venga raggiunto.

Una mediazione si può perdere prima ancora di iniziarla

In tanti anni di mediazioni ho visto trattative partire male non perché il conflitto fosse insanabile, ma perché nessuno aveva preparato seriamente l’incontro. Si arriva senza avere discusso con il cliente delle possibili soluzioni, senza dati aggiornati, senza conoscere il valore reale di un immobile, senza avere verificato se una proposta rateale sia concretamente sostenibile oppure senza che al tavolo sia presente chi ha davvero il potere di prendere una decisione.

Poi si chiede al mediatore di risolvere tutto in poche ore.

La preparazione della mediazione dovrebbe essere affrontata con la stessa serietà con cui si prepara un’udienza importante. Bisogna conoscere il fascicolo, naturalmente, ma anche quello che nel fascicolo spesso non compare: priorità, bisogni, vincoli economici, timori, rapporti pregressi, necessità future. Bisogna pensare in anticipo alle possibili zone di accordo e chiedersi quali concessioni abbiano un vero costo e quali, invece, abbiano un valore soprattutto simbolico per l’altra parte.

E bisogna farsi anche la domanda meno piacevole: che cosa succede se la mia valutazione giuridica è sbagliata?

Non significa dubitare sempre della propria posizione. Significa fare bene il proprio lavoro.

Una mediazione senza accordo non è necessariamente una mediazione inutile

È un altro aspetto che, secondo me, merita maggiore attenzione. Tendiamo a giudicare la mediazione con un criterio molto semplice: accordo raggiunto o accordo non raggiunto. Naturalmente l’accordo rappresenta il risultato principale. Ma una procedura che si conclude senza conciliazione può comunque essere stata utile.

Può aver consentito alle parti di comprendere finalmente la posizione dell’altra. Può aver ridotto le questioni realmente controverse. Può aver fatto emergere problemi trascurati o ridimensionato aspettative irrealistiche. Può aver riaperto un canale di comunicazione che porterà a una transazione qualche settimana più tardi. E può aver fatto comprendere all’avvocato che una causa ritenuta molto forte presenta un rischio che prima della mediazione non era emerso con la stessa chiarezza.

Naturalmente esistono anche mediazioni inutili e sarebbe poco serio negarlo. Ma l’assenza dell’accordo non coincide automaticamente con l’assenza di qualsiasi risultato.

Quel 53,1% merita di essere letto correttamente

Il dato del Ministero mi sembra così interessante che vale la pena tornarci. Nel 2025 il 50% dei primi incontri ha avuto una prosecuzione della mediazione. Tra le procedure nelle quali le parti hanno scelto di proseguire oltre il primo incontro, gli accordi sono stati il 53,1%. Alcune materie mostrano inoltre una particolare disponibilità alla prosecuzione: divisioni 64,3%, successioni ereditarie 61,9%, condominio 59,6%.

Sono proprio settori nei quali il problema non è quasi mai soltanto giuridico. In una divisione, in una successione o in un condominio entrano spesso in gioco rapporti personali, esigenze economiche, beni ai quali viene attribuito un diverso valore, relazioni destinate a continuare. È quindi comprensibile che la possibilità di costruire soluzioni più flessibili possa assumere un peso particolare.

Non userei questi numeri per sostenere che la mediazione “funziona sempre”. Direi qualcosa di diverso: quando le persone accettano di provare davvero a negoziare, la possibilità di un accordo diventa statisticamente molto significativa.

Perché gli avvocati dovrebbero studiare negoziazione

Questo è forse il punto al quale tengo di più. La formazione giuridica tradizionale ci insegna molto bene — o dovrebbe insegnarci molto bene — a individuare una norma, studiare una sentenza, costruire una tesi e difenderla. Sono competenze indispensabili. Ma poi entriamo in una professione nella quale trascorriamo una parte enorme del nostro tempo a negoziare, spesso senza che nessuno ci abbia realmente insegnato come farlo.

Negoziamo il risarcimento di un danno, una separazione, una transazione commerciale, l’acquisto di una quota, un piano di rientro, una locazione, una divisione ereditaria. Negoziamo persino con i nostri clienti sugli obiettivi, sui tempi e sulle aspettative.

Eppure, ancora oggi, molti professionisti imparano a negoziare quasi esclusivamente attraverso l’esperienza personale.

La negoziazione, invece, può essere studiata. Esistono tecniche, errori ricorrenti, metodi di preparazione e strumenti di comunicazione che possono migliorare sensibilmente una trattativa. Saper fare una domanda nel modo giusto, utilizzare il silenzio, distinguere una posizione da un interesse, lavorare su criteri oggettivi, gestire le concessioni, riconoscere un’ancora negoziale, affrontare un momento di stallo o riformulare un attacco personale non sono espedienti manipolatori. Sono competenze.

A mio avviso dovrebbero entrare stabilmente nel patrimonio professionale di ogni avvocato.

E sono competenze che servono anche nella vita

La cosa interessante è che, una volta imparati, molti strumenti della negoziazione non rimangono confinati nello studio legale.

Negoziamo continuamente anche nella vita privata, pur senza chiamare quelle conversazioni “negoziazioni”: con il coniuge, con i figli, con un collega, con un socio, con il vicino di casa. Naturalmente non bisogna trasformare ogni rapporto umano in una trattativa. Ma alcune capacità che si imparano in mediazione sono utilissime anche fuori da una stanza di negoziazione.

Una delle più importanti è separare la persona dal problema. Essere in disaccordo con qualcuno non significa necessariamente trasformare quel qualcuno nel problema. E il fatto che una persona rifiuti la nostra proposta non significa che abbia rifiutato anche l’interesse che sta dietro quella proposta.

Lo stesso vale per l’ascolto. Quasi tutti siamo convinti di saper ascoltare. Molto spesso, in realtà, mentre l’altro parla stiamo soltanto preparando la risposta. Ascoltare per capire è un’altra cosa.

Dopo tanti anni passati in mediazione, continuo a pensare che molte controversie cambino nel momento in cui qualcuno smette di aspettare il proprio turno per parlare e comincia veramente a cercare di capire perché l’altro stia dicendo ciò che sta dicendo.

Il futuro non è mediazione contro processo

Non credo abbia alcun senso contrapporre mediazione e processo. La giustizia non ha bisogno di scegliere ideologicamente tra giudici e mediatori. Ha bisogno di utilizzare lo strumento più adatto al conflitto concreto.

Alcune controversie devono essere decise. Altre dovrebbero probabilmente essere negoziate molto prima che venga depositato un atto di citazione. Altre ancora possono iniziare davanti al giudice e trovare soltanto in un momento successivo lo spazio per una soluzione concordata. La crescita della mediazione demandata va anche in questa direzione: il fatto che nel 2025 le procedure demandate siano aumentate del 9,5% rispetto all’anno precedente non significa che il processo abbia fallito, ma che anche all’interno di un giudizio può emergere un momento nel quale tentare seriamente una soluzione negoziale diventa ragionevole.

Il professionista completo, quindi, non è quello che evita sempre il processo e neppure quello che considera la causa l’unico strumento autenticamente giuridico. È quello capace di comprendere quando occorre andare davanti al giudice, quando è opportuno negoziare e come fare bene entrambe le cose.

La mediazione crescerà davvero soltanto se crescerà la cultura della negoziazione

Le norme possono ampliare l’obbligatorietà, prevedere incentivi, introdurre conseguenze processuali e favorire la mediazione demandata. Tutto questo conta. Ma una legge può obbligare una persona a presentarsi al primo incontro; non può obbligarla a negoziare bene.

Quello dipende dalla qualità delle persone che partecipano al procedimento.

Servono mediatori preparati, capaci di gestire il conflitto senza trasformarsi in giudici informali. Servono parti che comprendano che negoziare non equivale necessariamente a cedere. E servono avvocati che conoscano realmente la negoziazione e che siano capaci di preparare il cliente alla mediazione con la stessa attenzione con cui lo preparerebbero a un passaggio processuale importante.

Il dato sulla presenza degli avvocati anche nelle mediazioni volontarie dimostra che l’avvocatura è già uno dei protagonisti di questo sistema. La questione, adesso, è fare in modo che quella presenza sia sempre più qualificata.

In conclusione: non meno diritto, ma qualche competenza in più

Dopo molti anni trascorsi nelle mediazioni, continuo a trovare sorprendente vedere quanto una controversia possa cambiare quando le parti smettono per un momento di discutere soltanto su chi abbia ragione e cominciano a chiedersi che cosa vogliano realmente ottenere.

Non accade sempre. E non deve accadere sempre. La mediazione non è una religione e l’accordo non è un valore in sé. Un cattivo accordo resta un cattivo accordo e, in molti casi, andare davanti al giudice è la scelta corretta.

Ma conoscere la mediazione e saper negoziare offre una possibilità in più: quella di scegliere consapevolmente.

Consente all’avvocato di valutare una controversia non soltanto in termini di vittoria o sconfitta, ma anche di risultato concreto; permette di individuare soluzioni che una sentenza non potrebbe offrire e, quando l’accordo non è possibile, consente spesso di affrontare il successivo giudizio con una conoscenza più profonda del conflitto.

Per questo considero la mediazione una delle strade del futuro della professione legale. Non perché sostituirà i tribunali, ma perché credo che l’avvocato sarà sempre più chiamato non soltanto a conoscere il diritto e a saper fare una causa, ma anche a comprendere i conflitti e a utilizzare tutti gli strumenti disponibili per risolverli.

Saper negoziare non significa essere meno avvocati.

Significa aggiungere alla capacità di difendere una posizione anche quella di capire quando esista una soluzione migliore.

E, alla fine, molte delle cose che impariamo facendo bene questo lavoro — ascoltare, formulare domande, comprendere gli interessi degli altri, non confondere la persona con il problema — possono essere utili anche molto lontano da un tribunale o da una stanza di mediazione.

Probabilmente anche nella vita.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp). Vi aspetto in Adr Center, in tutta Italia!

Tag: mediazione civile, negoziazione, avvocati, ADR, tecniche di negoziazione, riforma Cartabia, mediazione demandata, risoluzione delle controversie, formazione avvocati, mediatore, Luca Tantalo, ADR Center

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Perché i giudici mandano ancora poche cause in mediazione?

L’art. 5-quater del d.lgs. 28/2010 consente al giudice di disporre la mediazione anche a causa già iniziata. Ma i numeri mostrano che questo strumento è ancora utilizzato meno di quanto potrebbe.

La mediazione demandata dal giudice è uno degli strumenti più interessanti della riforma della mediazione civile. L’idea è semplice: non tutte le cause sono uguali e non tutte le liti mostrano subito il proprio potenziale conciliativo. A volte, proprio durante il giudizio, dopo lo scambio degli atti, dopo una prima istruttoria, dopo l’emersione dei punti deboli delle rispettive posizioni, il giudice può essere nella condizione migliore per capire che quella controversia potrebbe essere risolta fuori dal processo.

È questo il senso dell’art. 5-quater del d.lgs. 28/2010: il giudice, anche in appello e fino alla precisazione delle conclusioni, può disporre con ordinanza motivata l’esperimento della mediazione, valutando la natura della causa, lo stato dell’istruzione, il comportamento delle parti e ogni altra circostanza. La mediazione demandata diventa condizione di procedibilità della domanda giudiziale. Inoltre, l’art. 5-quinquies valorizza la formazione del magistrato in materia di mediazione e prevede che le ordinanze di mediazione demandata e le controversie definite a seguito di esse siano oggetto di specifica rilevazione statistica. (Mondo ADR)

Sulla carta, quindi, lo strumento è forte. Non si tratta di un semplice invito informale, ma di un vero potere del giudice, costruito per intercettare le cause che possono essere gestite meglio attraverso un confronto negoziale assistito. Eppure, nella pratica, la mediazione demandata sembra ancora lontana dal diventare una prassi ordinaria del processo civile.

Cosa dicono i dati

Le statistiche ministeriali 2025 indicano che le mediazioni civili iscritte sono state circa 163.473. La maggior parte, il 78%, è costituita da mediazioni obbligatorie per legge; le mediazioni volontarie rappresentano circa l’8%; quelle demandate dal giudice circa il 13%. Il dato, però, va letto con attenzione: il Ministero precisa che, tra le mediazioni demandate dal giudice, l’85% è dovuto a improcedibilità per mancato rispetto dell’obbligo di esperire il tentativo di mediazione. (datiestatistiche.giustizia.it)

Questo significa che il numero delle vere mediazioni demandate “valutative”, cioè quelle in cui il giudice sceglie consapevolmente di mandare le parti in mediazione perché ritiene possibile una soluzione conciliativa, è molto più basso del dato complessivo. Le mediazioni demandate risultano pari a circa 20.294, cioè il 12,4% delle iscrizioni complessive, ma se l’85% dipende da improcedibilità, la quota residua riconducibile a una scelta discrezionale del giudice si riduce drasticamente. (datiestatistiche.giustizia.it)

In termini pratici, facendo una stima sul dato ministeriale, le mediazioni demandate “vere”, non collegate alla semplice necessità di sanare il mancato esperimento della mediazione obbligatoria, sarebbero intorno a poche migliaia di casi su oltre centosessantamila procedure annue. È un dato che impone una riflessione: lo strumento esiste, è stato rafforzato dalla riforma, ma viene ancora usato in misura limitata rispetto al potenziale.

Il problema non è la mediazione, ma la sua percezione nel processo

Il primo motivo è culturale. Molti giudici, come molti avvocati e molte parti, continuano a vedere la mediazione come qualcosa che appartiene alla fase precedente alla causa. Se la mediazione obbligatoria non è stata fatta, il giudice la dispone per ragioni di procedibilità. Se invece la causa è già partita regolarmente, la mediazione viene spesso percepita come un passaggio ulteriore, quasi esterno alla logica del processo.

Questo è probabilmente il nodo principale. La mediazione demandata non dovrebbe essere vista come una deviazione dal percorso processuale, ma come uno strumento di gestione della causa. In alcuni casi, mandare le parti in mediazione non significa rallentare il processo, ma evitare che il processo prosegua inutilmente per anni su una controversia che potrebbe essere risolta con un accordo ragionevole.

Il giudice, proprio perché conosce la causa, può vedere ciò che le parti spesso non vedono: il rischio probatorio, la sproporzione tra costi e risultato atteso, la presenza di interessi non traducibili bene in una sentenza, la possibilità di una soluzione più flessibile rispetto alla decisione giudiziale.

La paura di allungare i tempi

Un secondo motivo è la paura di appesantire il ruolo e allungare i tempi del processo. In molti uffici giudiziari il carico di lavoro è elevatissimo. Il giudice può essere portato a pensare che disporre la mediazione significhi fissare una nuova udienza, attendere l’esito del procedimento, gestire eventuali eccezioni sulla procedibilità, verificare se la mediazione sia stata effettivamente esperita e poi riprendere la causa.

Questa preoccupazione è comprensibile, ma non sempre fondata. Una mediazione ben selezionata può far risparmiare molto più tempo di quello che apparentemente consuma. Se una causa si chiude in mediazione, il fascicolo esce dal ruolo. Se anche non si chiude, la mediazione può chiarire i punti controversi, ridurre le domande, favorire accordi parziali, rendere più realistico il confronto successivo.

Il problema, dunque, non è mandare più cause in mediazione in modo indiscriminato. Il problema è mandare meglio in mediazione le cause giuste.

La difficoltà di selezionare le controversie mediabili

Non tutte le cause sono adatte alla mediazione demandata. Alcune richiedono una decisione giuridica netta; altre hanno una forte componente seriale; altre ancora sono dominate da questioni di principio sulle quali le parti non vogliono negoziare. Ma molte controversie civili hanno caratteristiche molto diverse: rapporti familiari patrimoniali, successioni, divisioni, condominio, locazioni, responsabilità professionale, contratti di durata, rapporti societari, controversie tra vicini, liti commerciali nelle quali le parti potrebbero avere interesse a preservare il rapporto.

La difficoltà sta proprio nell’individuare, dentro il ruolo, le cause che hanno un vero potenziale conciliativo. Questo richiede tempo, sensibilità, esperienza e anche una certa familiarità con le dinamiche negoziali. Non basta chiedersi se la causa sia “semplice” o “complessa”. A volte le cause semplici sono molto conflittuali e poco mediabili; altre volte le cause complesse, proprio perché costose e rischiose, sono perfette per una mediazione.

Il giudice dovrebbe poter valutare alcuni indici: la presenza di rapporti destinati a continuare, l’incertezza probatoria, la sproporzione tra costi e valore della lite, la possibilità di soluzioni non solo monetarie, l’esistenza di più questioni intrecciate, la disponibilità già emersa negli atti, il comportamento processuale delle parti, la presenza di margini economici o relazionali non esplorati.

Il problema dell’ordinanza motivata

L’art. 5-quater richiede un’ordinanza motivata. È una scelta comprensibile, perché la mediazione demandata incide sulla procedibilità della domanda e non dovrebbe essere disposta in modo automatico. Tuttavia, nella pratica, l’obbligo di motivazione può diventare un freno se il giudice non dispone di modelli agili, criteri condivisi e prassi consolidate.

Un’ordinanza ben fatta non deve essere lunga. Deve però spiegare perché, in quella specifica causa, la mediazione può essere utile: natura della controversia, stato dell’istruzione, condotta delle parti, possibilità di soluzioni negoziali, eventuale sproporzione tra prosecuzione del giudizio e interesse concreto. Se ogni ordinanza deve essere costruita da zero, è naturale che lo strumento venga usato meno. Se invece gli uffici adottano schemi ragionati, adattabili al caso concreto, la mediazione demandata può diventare una prassi più semplice e più efficace.

Qui il tema non è burocratico, ma organizzativo. La mediazione demandata funziona quando entra nella gestione ordinaria del fascicolo.

La formazione del magistrato è decisiva

La riforma ha colto un punto importante: la mediazione demandata richiede formazione. Non perché il giudice debba diventare mediatore, ma perché deve essere in grado di riconoscere quando una causa può essere utilmente inviata in mediazione. L’art. 5-quinquies richiama espressamente la formazione e l’aggiornamento del magistrato in materia di mediazione e collega anche il numero e la qualità degli affari definiti con ordinanza di mediazione o mediante accordi conciliativi agli indicatori di impegno, capacità e laboriosità. (Mondo ADR)

Questo passaggio è molto importante, ma richiede tempo per produrre effetti reali. Non basta prevedere la formazione nella norma. Occorre che la mediazione diventi parte della cultura del case management giudiziario. Il giudice deve poter vedere la mediazione non come un favore alle parti, né come un rinvio, ma come uno strumento tecnico per trattare meglio alcune controversie.

La formazione dovrebbe concentrarsi su casi concreti: quali cause mandare, quando mandarle, come motivare l’ordinanza, come evitare invii inutili, come valorizzare gli esiti della mediazione, come coordinare mediazione e istruttoria, come leggere i comportamenti delle parti.

Anche gli avvocati incidono molto

Un altro motivo riguarda l’atteggiamento degli avvocati. Se gli avvocati vivono la mediazione demandata come un ostacolo, una perdita di tempo o un mero adempimento, il giudice sarà meno incentivato a usarla. Se invece le difese arrivano preparate, con disponibilità reale a discutere, con documenti ordinati e con il cliente presente o rappresentato da soggetti muniti di effettivi poteri decisionali, la mediazione può produrre risultati.

Il punto non è chiedere all’avvocato di rinunciare alla tutela giudiziale. Al contrario: un avvocato preparato può usare la mediazione demandata come momento strategico. Può verificare il rischio della causa, misurare la posizione della controparte, costruire proposte, ottenere informazioni, valutare soluzioni che il giudice non potrebbe imporre con sentenza.

Se però la mediazione viene affrontata con l’unico obiettivo di ottenere un verbale negativo, il giudice ne percepisce l’inutilità e tenderà a disporla meno.

Mancano spesso dati di ritorno realmente utilizzabili

Le statistiche ministeriali sono preziose, ma per il giudice del singolo ufficio serve anche un dato più vicino alla propria esperienza. Quante cause demandate da quel Tribunale si chiudono? In quali materie? In quale fase? Con quali organismi? Dopo quali tipi di ordinanza? Con quali tempi? Con quali tassi di comparizione?

Il Ministero segnala che la rilevazione sulla mediazione civile è trimestrale e copre le diverse tipologie di mediazione: obbligatoria, volontaria e demandata dal giudice. I dati riguardano flussi, durata, esito dei procedimenti, materia, valore e tipologia di organismo. (datiestatistiche.giustizia.it) Questo è un patrimonio informativo importante, ma deve diventare sempre più leggibile e utile anche a livello locale.

Senza dati di ritorno, il giudice non vede l’effetto concreto delle proprie ordinanze. Se invece un ufficio giudiziario sa che, in certe materie, le mediazioni demandate portano a definizioni significative, sarà più facile costruire prassi virtuose.

Un dato positivo: quando le parti entrano davvero in mediazione, gli accordi arrivano

Il punto più interessante è che la mediazione, quando viene effettivamente svolta, produce risultati non marginali. Nel 2025 la percentuale di procedimenti con aderente comparso al primo incontro è stata pari al 54,8%. In alcune materie la partecipazione è più alta: successioni ereditarie 67,2%, condominio 64%, divisione 62,9%, diritti reali 60,7%, locazione 56,5%. (datiestatistiche.giustizia.it)

MondoADR, commentando i dati del primo semestre 2025, evidenzia inoltre che, quando le parti decidono di sedersi davvero al tavolo della mediazione anche dopo il primo incontro, la percentuale di accordo raggiunto è stata pari al 52,7%. (Mondo ADR)

Questi numeri sono importanti perché smentiscono l’idea che la mediazione sia inutile in sé. Il problema, semmai, è portare le parti al tavolo giusto, nel momento giusto, con il giusto livello di preparazione. La mediazione demandata dovrebbe servire proprio a questo: intercettare le cause nelle quali, dopo l’avvio del giudizio, diventa più chiaro che una soluzione negoziale è possibile.

Perché la mediazione demandata dovrebbe essere usata di più

La mediazione demandata ha un valore particolare perché nasce dentro il processo, ma guarda fuori dal processo. Il giudice non abdica al proprio ruolo. Al contrario, lo esercita in modo più ampio: non decide subito, ma valuta se quella lite possa essere trattata meglio attraverso uno strumento diverso.

Ci sono controversie nelle quali la sentenza arriva troppo tardi, costa troppo, lascia comunque rapporti distrutti o risolve solo una parte del problema. In questi casi la mediazione può offrire soluzioni più adatte: pagamenti rateizzati, accordi tecnici, obblighi di fare, regolamentazione di rapporti futuri, scuse, modifiche contrattuali, divisioni concordate, compensazioni, interventi pratici, impegni reciproci.

Il processo decide domande. La mediazione può risolvere problemi. Questa differenza, in molte cause civili, è decisiva.

Cosa si potrebbe fare concretamente

Per aumentare l’uso della mediazione demandata non serve mandare tutto in mediazione. Servono criteri chiari e prassi intelligenti. Gli uffici giudiziari potrebbero lavorare su protocolli operativi, modelli di ordinanza motivata, formazione pratica dei magistrati, incontri periodici con avvocatura e organismi, monitoraggio locale degli esiti, individuazione delle materie più adatte, coinvolgimento dell’Ufficio per il processo nella selezione dei fascicoli potenzialmente mediabili.

Sarebbe utile anche valorizzare meglio il momento in cui la causa viene mandata in mediazione. Troppo presto, le parti possono non avere ancora chiari rischi e punti deboli. Troppo tardi, possono essere ormai irrigidite e avere già sostenuto costi rilevanti. In molte controversie, il momento migliore può essere dopo il primo scambio di atti, dopo la definizione del thema decidendum, dopo una prima valutazione delle prove o prima di un’istruttoria lunga e costosa.

La mediazione demandata non deve essere casuale. Deve essere mirata.

Conclusione

I giudici mandano ancora poche cause in mediazione ai sensi dell’art. 5-quater per una combinazione di ragioni: cultura processuale ancora centrata sulla decisione, timore di allungare i tempi, difficoltà di selezionare le cause mediabili, necessità di motivare l’ordinanza, mancanza di prassi organizzate, resistenze degli avvocati e insufficiente ritorno dei dati sugli esiti.

Eppure i numeri mostrano che la mediazione, quando le parti partecipano davvero, può funzionare. Il dato del 2025 sulle mediazioni demandate va letto con attenzione: la percentuale complessiva può sembrare significativa, ma gran parte di quel dato deriva dal recupero della mediazione obbligatoria non esperita. La vera mediazione demandata, quella fondata su una valutazione del giudice circa la possibilità di una soluzione conciliativa, resta ancora uno spazio da sviluppare.

Se vogliamo una giustizia civile più efficiente, non basta ampliare le materie obbligatorie. Bisogna anche aiutare i giudici a usare meglio l’art. 5-quater, gli avvocati a preparare meglio le mediazioni demandate e gli organismi a offrire percorsi realmente professionali. La mediazione demandata non è un rinvio inutile. Può essere, quando usata bene, uno dei punti più intelligenti di collegamento tra processo e soluzione del conflitto.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp)

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Mediazione: perché conviene davvero, anche quando si è convinti di avere ragione

Quando nasce una controversia, la prima reazione è quasi sempre la stessa: “Ci vediamo in Tribunale”.

È una frase comprensibile. A volte anche liberatoria. Ma non sempre è la scelta più utile, più rapida o più intelligente. Perché tra l’idea di “fare causa” e il risultato concreto che si ottiene dopo anni di processo c’è spesso una distanza enorme: tempi lunghi, costi crescenti, rapporti definitivamente compromessi e, soprattutto, un esito mai davvero prevedibile.

La mediazione nasce proprio qui: non come alternativa debole alla giustizia, ma come uno strumento moderno, concreto e spesso molto più efficace per risolvere un conflitto.

La mediazione non è “cedere”

Uno degli equivoci più diffusi è pensare che andare in mediazione significhi rinunciare ai propri diritti, “fare un passo indietro” o mostrarsi deboli davanti alla controparte.

È esattamente il contrario.

La mediazione è un luogo in cui le parti possono provare a ottenere un risultato utile senza consegnare completamente la decisione a un terzo. In Tribunale decide il giudice, secondo le regole del processo e sulla base delle prove disponibili. In mediazione, invece, le parti mantengono il controllo della soluzione.

Questo non vuol dire che tutto sia possibile o che il diritto non conti. Vuol dire, più semplicemente, che accanto alle ragioni giuridiche possono trovare spazio anche gli interessi concreti: tempi, costi, rapporti personali o commerciali, esigenze fiscali, soluzioni tecniche, modalità di pagamento, impegni futuri.

Spesso il punto non è soltanto “chi ha ragione”, ma quale soluzione consente davvero di chiudere il problema.

Il tempo è un valore

Chiunque abbia affrontato una causa civile sa bene che il tempo non è un dettaglio.

Anche quando si ha ragione, una sentenza può arrivare dopo anni. E nel frattempo il problema rimane aperto: il credito non viene incassato, il rapporto familiare o condominiale si deteriora, l’immobile resta bloccato, l’impresa non programma serenamente, il cliente continua a sostenere costi e preoccupazioni.

La mediazione, invece, ha una logica diversa: concentra il confronto in tempi brevi e obbliga tutti a misurarsi subito con la realtà del problema. Non sempre si raggiunge un accordo, naturalmente. Ma quando accade, il vantaggio è enorme: si chiude una lite in settimane o mesi, non in anni.

E questo, nella vita delle persone e delle imprese, fa spesso tutta la differenza.

I costi non sono solo quelli dell’avvocato

Quando si parla di costi della lite si pensa subito alle spese legali, al contributo unificato, alle consulenze tecniche. Ma il costo vero di un conflitto è spesso più ampio.

C’è il costo del tempo perso. C’è il costo dell’incertezza. C’è il costo dei rapporti deteriorati. C’è il costo emotivo, che nelle controversie familiari, ereditarie, condominiali o societarie può essere altissimo. C’è il costo reputazionale, quando il conflitto riguarda imprese, professionisti o rapporti commerciali.

La mediazione consente di affrontare questi costi prima che diventino irreversibili.

Non è una bacchetta magica, ma è un’occasione concreta per chiedersi: quanto mi costa davvero continuare questa lite? E quanto potrei guadagnare, non solo economicamente, se riuscissi a chiuderla bene?

Una buona mediazione può creare soluzioni che il giudice non può dare

Questo è forse il punto più importante.

Il giudice può accogliere o rigettare una domanda. Può condannare al pagamento di una somma. Può accertare un diritto. Può disporre una consulenza tecnica. Ma non sempre può costruire una soluzione su misura.

In mediazione, invece, le parti possono fare molto di più.

Possono concordare tempi di pagamento sostenibili. Possono prevedere lavori da eseguire, verifiche tecniche, impegni reciproci, clausole di garanzia, modalità operative, scuse formali, impegni di riservatezza, modifiche contrattuali, prosecuzione di rapporti commerciali, soluzioni creative che nessuna sentenza potrebbe contenere.

In altre parole, la mediazione non si limita a decidere chi vince e chi perde. Può trasformare un conflitto in un accordo utile.

E, molto spesso, un accordo utile vale più di una vittoria formale ottenuta troppo tardi.

La mediazione funziona soprattutto quando le parti sono ben assistite

Un’altra idea sbagliata è che la mediazione sia una chiacchierata informale, quasi un tentativo “bonario” di mettersi d’accordo.

Non è così.

Una buona mediazione richiede preparazione, strategia e consapevolezza. Bisogna conoscere i punti di forza e di debolezza della propria posizione, valutare i rischi del giudizio, capire quali sono gli interessi reali della controparte, costruire proposte sostenibili e saper scegliere il momento giusto per formularle.

Il ruolo dell’avvocato, in questo contesto, non è marginale. È decisivo.

L’avvocato non serve solo per “fare causa”. Serve anche, e forse soprattutto, per evitare al cliente una causa inutile, troppo lunga o troppo rischiosa. In mediazione l’avvocato può aiutare il cliente a distinguere tra ciò che è giuridicamente fondato, ciò che è negoziabile e ciò che è davvero conveniente.

Non tutte le mediazioni riescono. Ma molte meritano di essere tentate seriamente

Sarebbe sbagliato presentare la mediazione come una soluzione sempre efficace. Ci sono casi in cui l’accordo non è possibile. Ci sono controparti che non vogliono trattare. Ci sono situazioni in cui è necessario ottenere una decisione del giudice.

Ma questo non toglie valore allo strumento.

Il punto è un altro: la mediazione funziona quando viene affrontata seriamente, non come un passaggio burocratico da liquidare in pochi minuti. Funziona quando le parti partecipano davvero. Funziona quando gli avvocati non si limitano a ribadire le rispettive posizioni, ma provano a esplorare margini di soluzione. Funziona quando il mediatore aiuta tutti a guardare il conflitto non solo dal punto di vista del passato, ma anche da quello del futuro.

Perché la domanda decisiva, in mediazione, non è soltanto: “Chi ha ragione?”.

È anche: “Come ne usciamo?”.

Una giustizia più vicina alle persone

La mediazione non sostituisce il processo e non riduce il valore della giurisdizione. Al contrario, può rafforzarla.

Un sistema giustizia maturo non è quello in cui ogni conflitto finisce necessariamente davanti a un giudice. È quello in cui ogni conflitto trova il percorso più adatto: il processo quando serve una decisione; la mediazione quando esiste uno spazio per una soluzione condivisa, più rapida, più flessibile e spesso più soddisfacente.

Per questo la mediazione non dovrebbe essere vista come un ostacolo prima della causa, ma come un’opportunità prima che la causa diventi inevitabile.

In molti casi, sedersi a un tavolo non significa arretrare.

Significa scegliere di governare il conflitto, invece di esserne travolti.

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