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La mediazione è la strada del futuro: perché gli avvocati devono imparare a negoziare davvero

Per molti anni una parte dell’avvocatura ha considerato la mediazione quasi un corpo estraneo al proprio lavoro: un passaggio imposto dalla legge, prima di fare causa. Credo che questa visione appartenga sempre più al passato. Non perché il processo sia destinato a scomparire e neppure perché tutte le controversie possano essere conciliate. Ci saranno sempre cause che devono essere decise da un giudice, questioni sulle quali è necessario ottenere una pronuncia, parti che non hanno alcuna intenzione di negoziare e situazioni nelle quali, semplicemente, un buon accordo non esiste. Ma pensare oggi che il lavoro dell’avvocato consista essenzialmente nel preparare atti, partecipare alle udienze e attendere una sentenza significa, a mio avviso, guardare a una professione che sta cambiando con gli occhi di ieri.

La mediazione italiana, nel frattempo, è cresciuta e si è strutturata. I dati ufficiali del Ministero della Giustizia aiutano a comprendere la dimensione del fenomeno: nel 2025 sono state iscritte 163.473 mediazioni civili e commerciali, circa l’11% in più rispetto al 2019, ultimo anno interamente precedente alla pandemia. Le mediazioni demandate dal giudice sono state 20.294, con un aumento del 9,5% rispetto al 2024. Il dato che trovo però più interessante riguarda gli esiti: quando l’aderente compare, l’accordo viene raggiunto nel 30,6% dei casi; quando le parti decidono di proseguire realmente la mediazione oltre il primo incontro, la percentuale sale al 53,1%. Non significa che “la mediazione funziona nel 53% dei casi” in senso assoluto: significherebbe leggere male le statistiche. Significa però che, quando le parti scelgono davvero di negoziare, più della metà di quelle procedure si conclude con un accordo. È un dato sul quale, credo, vale la pena riflettere.

Dalla mediazione che bisogna fare alla mediazione che si decide di usare

La riforma Cartabia e i successivi interventi correttivi hanno certamente contribuito alla crescita dello strumento: sono aumentate le materie nelle quali la mediazione costituisce condizione di procedibilità, è stata rafforzata la mediazione demandata dal giudice, sono stati previsti incentivi fiscali, è stato disciplinato il patrocinio a spese dello Stato e la modalità telematica è ormai parte stabile del sistema. Nel 2025 il 51% dei procedimenti definiti si è svolto telematicamente, contro il 34% rilevato nel secondo semestre del 2023.

Ma sarebbe un errore pensare che il futuro della mediazione dipenda soltanto dal numero delle materie nelle quali è obbligatoria. Una mediazione può essere perfettamente inutile anche quando viene svolta in modo formalmente impeccabile. Si deposita la domanda, l’altra parte compare, gli avvocati spiegano che le posizioni sono inconciliabili e si chiude il verbale. La condizione di procedibilità è soddisfatta. Ma una vera negoziazione, in realtà, non è mai iniziata.

La differenza si vede quando si passa dalla mediazione che bisogna “fare” alla mediazione che si decide di usare. Usarla significa arrivare preparati, portare al tavolo le persone che possono realmente decidere, conoscere non soltanto la propria posizione giuridica ma anche gli interessi del cliente, valutare seriamente i punti forti e quelli deboli dell’alternativa giudiziale, capire quali informazioni possano essere condivise, costruire opzioni e verificare se esista una soluzione migliore rispetto alla prosecuzione del conflitto. Quando questo accade, la mediazione non è più una parentesi prima della causa. Diventa uno strumento professionale.

Il giudice decide la controversia. Le parti possono costruire una soluzione più ampia

Evito volutamente di dire che “il processo guarda al passato e la mediazione al futuro”, perché sarebbe una semplificazione. Il processo ha una funzione insostituibile e può produrre effetti decisivi anche sui rapporti futuri. La differenza vera è un’altra: il giudice decide entro i confini della domanda, delle prove e delle regole giuridiche; le parti che negoziano possono costruire soluzioni molto più ampie.

Pensiamo a una divisione ereditaria tra fratelli. Il giudice può accertare le quote, dividere i beni secondo le regole applicabili e, quando necessario, arrivare alla vendita. Ma difficilmente può costruire una soluzione nella quale uno dei fratelli conserva la casa dei genitori perché per lui ha un particolare valore affettivo, l’altro riceve un diverso immobile e un terzo viene compensato attraverso un pagamento dilazionato.

Pensiamo a un condominio. Il giudice può stabilire se una delibera sia valida, chi debba sostenere una spesa o se una determinata opera sia illegittima. Ma, il giorno dopo la sentenza, quelle persone continueranno probabilmente a incontrarsi nello stesso pianerottolo e a partecipare alle stesse assemblee.

Pensiamo ancora a due soci. Una causa può accertare responsabilità e condannare al risarcimento. Una buona negoziazione può consentire loro di separarsi senza distruggere un’impresa che conserva ancora valore.

È questa, a mio avviso, una delle grandi possibilità della mediazione: il diritto resta fondamentale, ma non rappresenta necessariamente il limite della soluzione.

Negoziare non significa dividere la differenza

Uno degli equivoci più resistenti è pensare che una buona negoziazione consista nel partire da 100 e da 0 per incontrarsi a 50. A volte può finire così. Ma negoziare davvero è molto di più.

Una buona negoziazione comincia prima della proposta economica. Significa capire che cosa voglia realmente il cliente, distinguere le posizioni dagli interessi, individuare ciò che ha grande valore per una parte ma magari poco valore per l’altra, conoscere la migliore alternativa disponibile se l’accordo non viene raggiunto e anche la peggiore. Significa ragionare sui tempi, sui costi, sull’incertezza del processo, sul rischio di non riuscire poi a eseguire una sentenza favorevole, sulle relazioni che devono continuare e sulle conseguenze che spesso il cliente non considera quando è ancora completamente immerso nel conflitto.

“Voglio 200.000 euro” è una posizione. Perché ne voglio 200.000? Quale risultato concreto devo ottenere? Quanto mi costa aspettare cinque anni? Quanto vale per me chiudere oggi? Qual è realmente la probabilità di ottenere l’intera somma? E se vinco, riuscirò a recuperarla?

Sono domande diverse. Ed è proprio da queste domande che comincia una negoziazione seria.

L’avvocato non perde spazio: acquista responsabilità

All’inizio dell’esperienza italiana della mediazione vi era anche chi temeva che il nuovo istituto avrebbe ridimensionato il ruolo dell’avvocato. I dati raccontano qualcosa di molto diverso. Nel 2025, perfino nelle mediazioni volontarie, nelle quali l’assistenza legale non è obbligatoria, gli avvocati erano presenti nel 91% dei casi per i proponenti e nell’83% per gli aderenti.

È un dato che trovo molto significativo. Le persone, anche quando la legge non impone loro di farlo, vogliono essere assistite da un professionista quando devono prendere decisioni giuridiche ed economiche importanti.

La vera domanda diventa allora: che tipo di assistenza siamo in grado di offrire?

L’avvocato che entra in mediazione per ripetere semplicemente le argomentazioni che inserirebbe in una comparsa conclusionale utilizza soltanto una parte delle proprie competenze. Deve certamente conoscere il diritto, sapere quali siano i precedenti applicabili e spiegare al cliente quale potrebbe essere l’esito del giudizio. Ma questo è il punto di partenza.

Deve anche saper spiegare la differenza tra avere una buona causa e avere la certezza di vincerla. Deve saper attribuire un valore all’eliminazione immediata di un rischio futuro. Deve essere capace di ascoltare ciò che l’altra parte sta dicendo anche quando non viene espresso chiaramente. Deve riconoscere quando una proposta apparentemente inaccettabile contiene invece un elemento sul quale è possibile lavorare. Deve saper formulare una concessione senza trasformarla in un segnale di debolezza e, soprattutto, deve essere capace di dire al cliente, quando serve: “Capisco perfettamente la tua posizione, ma dobbiamo considerare anche questo rischio”.

Non lo rende meno determinato nella difesa. Lo rende, credo, un professionista più completo.

Difendere bene non significa necessariamente litigare più a lungo

Un cliente normalmente non entra in uno studio legale perché desidera una causa. Entra perché ha un problema.

A volte il modo migliore di risolverlo è iniziare un giudizio e portarlo fino alla fine. Non c’è nulla di sbagliato in questo. Altre volte, però, può essere più conveniente ottenere oggi un risultato inferiore a quello teoricamente massimo raggiungibile dopo molti anni, eliminando spese, incertezza e rischio. In altri casi ancora esiste una soluzione che nessun giudice avrebbe il potere di imporre.

Il compito dell’avvocato, a mio avviso, è conoscere tutte queste possibilità e metterle a disposizione del cliente. La causa non è un fallimento della negoziazione e l’accordo non è necessariamente un successo. Esistono pessimi accordi ed eccellenti sentenze. Ciò che conta è scegliere lo strumento più adatto all’interesse concreto della persona che assistiamo.

E qui c’è un altro equivoco da eliminare: negoziare non significa essere accomodanti. Un buon negoziatore deve sapere essere molto fermo. Deve conoscere il proprio limite, saper dire di no, capire quando interrompere una trattativa e avere un’alternativa credibile. Anzi, spesso si negozia meglio proprio quando si è seriamente preparati anche all’ipotesi che l’accordo non venga raggiunto.

Una mediazione si può perdere prima ancora di iniziarla

In tanti anni di mediazioni ho visto trattative partire male non perché il conflitto fosse insanabile, ma perché nessuno aveva preparato seriamente l’incontro. Si arriva senza avere discusso con il cliente delle possibili soluzioni, senza dati aggiornati, senza conoscere il valore reale di un immobile, senza avere verificato se una proposta rateale sia concretamente sostenibile oppure senza che al tavolo sia presente chi ha davvero il potere di prendere una decisione.

Poi si chiede al mediatore di risolvere tutto in poche ore.

La preparazione della mediazione dovrebbe essere affrontata con la stessa serietà con cui si prepara un’udienza importante. Bisogna conoscere il fascicolo, naturalmente, ma anche quello che nel fascicolo spesso non compare: priorità, bisogni, vincoli economici, timori, rapporti pregressi, necessità future. Bisogna pensare in anticipo alle possibili zone di accordo e chiedersi quali concessioni abbiano un vero costo e quali, invece, abbiano un valore soprattutto simbolico per l’altra parte.

E bisogna farsi anche la domanda meno piacevole: che cosa succede se la mia valutazione giuridica è sbagliata?

Non significa dubitare sempre della propria posizione. Significa fare bene il proprio lavoro.

Una mediazione senza accordo non è necessariamente una mediazione inutile

È un altro aspetto che, secondo me, merita maggiore attenzione. Tendiamo a giudicare la mediazione con un criterio molto semplice: accordo raggiunto o accordo non raggiunto. Naturalmente l’accordo rappresenta il risultato principale. Ma una procedura che si conclude senza conciliazione può comunque essere stata utile.

Può aver consentito alle parti di comprendere finalmente la posizione dell’altra. Può aver ridotto le questioni realmente controverse. Può aver fatto emergere problemi trascurati o ridimensionato aspettative irrealistiche. Può aver riaperto un canale di comunicazione che porterà a una transazione qualche settimana più tardi. E può aver fatto comprendere all’avvocato che una causa ritenuta molto forte presenta un rischio che prima della mediazione non era emerso con la stessa chiarezza.

Naturalmente esistono anche mediazioni inutili e sarebbe poco serio negarlo. Ma l’assenza dell’accordo non coincide automaticamente con l’assenza di qualsiasi risultato.

Quel 53,1% merita di essere letto correttamente

Il dato del Ministero mi sembra così interessante che vale la pena tornarci. Nel 2025 il 50% dei primi incontri ha avuto una prosecuzione della mediazione. Tra le procedure nelle quali le parti hanno scelto di proseguire oltre il primo incontro, gli accordi sono stati il 53,1%. Alcune materie mostrano inoltre una particolare disponibilità alla prosecuzione: divisioni 64,3%, successioni ereditarie 61,9%, condominio 59,6%.

Sono proprio settori nei quali il problema non è quasi mai soltanto giuridico. In una divisione, in una successione o in un condominio entrano spesso in gioco rapporti personali, esigenze economiche, beni ai quali viene attribuito un diverso valore, relazioni destinate a continuare. È quindi comprensibile che la possibilità di costruire soluzioni più flessibili possa assumere un peso particolare.

Non userei questi numeri per sostenere che la mediazione “funziona sempre”. Direi qualcosa di diverso: quando le persone accettano di provare davvero a negoziare, la possibilità di un accordo diventa statisticamente molto significativa.

Perché gli avvocati dovrebbero studiare negoziazione

Questo è forse il punto al quale tengo di più. La formazione giuridica tradizionale ci insegna molto bene — o dovrebbe insegnarci molto bene — a individuare una norma, studiare una sentenza, costruire una tesi e difenderla. Sono competenze indispensabili. Ma poi entriamo in una professione nella quale trascorriamo una parte enorme del nostro tempo a negoziare, spesso senza che nessuno ci abbia realmente insegnato come farlo.

Negoziamo il risarcimento di un danno, una separazione, una transazione commerciale, l’acquisto di una quota, un piano di rientro, una locazione, una divisione ereditaria. Negoziamo persino con i nostri clienti sugli obiettivi, sui tempi e sulle aspettative.

Eppure, ancora oggi, molti professionisti imparano a negoziare quasi esclusivamente attraverso l’esperienza personale.

La negoziazione, invece, può essere studiata. Esistono tecniche, errori ricorrenti, metodi di preparazione e strumenti di comunicazione che possono migliorare sensibilmente una trattativa. Saper fare una domanda nel modo giusto, utilizzare il silenzio, distinguere una posizione da un interesse, lavorare su criteri oggettivi, gestire le concessioni, riconoscere un’ancora negoziale, affrontare un momento di stallo o riformulare un attacco personale non sono espedienti manipolatori. Sono competenze.

A mio avviso dovrebbero entrare stabilmente nel patrimonio professionale di ogni avvocato.

E sono competenze che servono anche nella vita

La cosa interessante è che, una volta imparati, molti strumenti della negoziazione non rimangono confinati nello studio legale.

Negoziamo continuamente anche nella vita privata, pur senza chiamare quelle conversazioni “negoziazioni”: con il coniuge, con i figli, con un collega, con un socio, con il vicino di casa. Naturalmente non bisogna trasformare ogni rapporto umano in una trattativa. Ma alcune capacità che si imparano in mediazione sono utilissime anche fuori da una stanza di negoziazione.

Una delle più importanti è separare la persona dal problema. Essere in disaccordo con qualcuno non significa necessariamente trasformare quel qualcuno nel problema. E il fatto che una persona rifiuti la nostra proposta non significa che abbia rifiutato anche l’interesse che sta dietro quella proposta.

Lo stesso vale per l’ascolto. Quasi tutti siamo convinti di saper ascoltare. Molto spesso, in realtà, mentre l’altro parla stiamo soltanto preparando la risposta. Ascoltare per capire è un’altra cosa.

Dopo tanti anni passati in mediazione, continuo a pensare che molte controversie cambino nel momento in cui qualcuno smette di aspettare il proprio turno per parlare e comincia veramente a cercare di capire perché l’altro stia dicendo ciò che sta dicendo.

Il futuro non è mediazione contro processo

Non credo abbia alcun senso contrapporre mediazione e processo. La giustizia non ha bisogno di scegliere ideologicamente tra giudici e mediatori. Ha bisogno di utilizzare lo strumento più adatto al conflitto concreto.

Alcune controversie devono essere decise. Altre dovrebbero probabilmente essere negoziate molto prima che venga depositato un atto di citazione. Altre ancora possono iniziare davanti al giudice e trovare soltanto in un momento successivo lo spazio per una soluzione concordata. La crescita della mediazione demandata va anche in questa direzione: il fatto che nel 2025 le procedure demandate siano aumentate del 9,5% rispetto all’anno precedente non significa che il processo abbia fallito, ma che anche all’interno di un giudizio può emergere un momento nel quale tentare seriamente una soluzione negoziale diventa ragionevole.

Il professionista completo, quindi, non è quello che evita sempre il processo e neppure quello che considera la causa l’unico strumento autenticamente giuridico. È quello capace di comprendere quando occorre andare davanti al giudice, quando è opportuno negoziare e come fare bene entrambe le cose.

La mediazione crescerà davvero soltanto se crescerà la cultura della negoziazione

Le norme possono ampliare l’obbligatorietà, prevedere incentivi, introdurre conseguenze processuali e favorire la mediazione demandata. Tutto questo conta. Ma una legge può obbligare una persona a presentarsi al primo incontro; non può obbligarla a negoziare bene.

Quello dipende dalla qualità delle persone che partecipano al procedimento.

Servono mediatori preparati, capaci di gestire il conflitto senza trasformarsi in giudici informali. Servono parti che comprendano che negoziare non equivale necessariamente a cedere. E servono avvocati che conoscano realmente la negoziazione e che siano capaci di preparare il cliente alla mediazione con la stessa attenzione con cui lo preparerebbero a un passaggio processuale importante.

Il dato sulla presenza degli avvocati anche nelle mediazioni volontarie dimostra che l’avvocatura è già uno dei protagonisti di questo sistema. La questione, adesso, è fare in modo che quella presenza sia sempre più qualificata.

In conclusione: non meno diritto, ma qualche competenza in più

Dopo molti anni trascorsi nelle mediazioni, continuo a trovare sorprendente vedere quanto una controversia possa cambiare quando le parti smettono per un momento di discutere soltanto su chi abbia ragione e cominciano a chiedersi che cosa vogliano realmente ottenere.

Non accade sempre. E non deve accadere sempre. La mediazione non è una religione e l’accordo non è un valore in sé. Un cattivo accordo resta un cattivo accordo e, in molti casi, andare davanti al giudice è la scelta corretta.

Ma conoscere la mediazione e saper negoziare offre una possibilità in più: quella di scegliere consapevolmente.

Consente all’avvocato di valutare una controversia non soltanto in termini di vittoria o sconfitta, ma anche di risultato concreto; permette di individuare soluzioni che una sentenza non potrebbe offrire e, quando l’accordo non è possibile, consente spesso di affrontare il successivo giudizio con una conoscenza più profonda del conflitto.

Per questo considero la mediazione una delle strade del futuro della professione legale. Non perché sostituirà i tribunali, ma perché credo che l’avvocato sarà sempre più chiamato non soltanto a conoscere il diritto e a saper fare una causa, ma anche a comprendere i conflitti e a utilizzare tutti gli strumenti disponibili per risolverli.

Saper negoziare non significa essere meno avvocati.

Significa aggiungere alla capacità di difendere una posizione anche quella di capire quando esista una soluzione migliore.

E, alla fine, molte delle cose che impariamo facendo bene questo lavoro — ascoltare, formulare domande, comprendere gli interessi degli altri, non confondere la persona con il problema — possono essere utili anche molto lontano da un tribunale o da una stanza di mediazione.

Probabilmente anche nella vita.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp). Vi aspetto in Adr Center, in tutta Italia!

Tag: mediazione civile, negoziazione, avvocati, ADR, tecniche di negoziazione, riforma Cartabia, mediazione demandata, risoluzione delle controversie, formazione avvocati, mediatore, Luca Tantalo, ADR Center

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La mediazione non è tutta uguale: perché scegliere ADR Center può fare la differenza

Quando nasce una controversia, la prima reazione è spesso quella di pensare alla causa. Si raccolgono i documenti, si ricostruiscono i fatti, si valutano le responsabilità e si immagina che soltanto un giudice possa stabilire chi abbia ragione.

In altri casi, soprattutto quando la legge impone il preventivo esperimento della mediazione, il procedimento viene considerato come un semplice passaggio obbligatorio: un incontro formale da svolgere prima di poter finalmente iniziare il giudizio.

Entrambe queste impostazioni rischiano di trascurare una possibilità concreta.

La mediazione, quando è organizzata e gestita seriamente, non è una formalità né una trattativa improvvisata. È un procedimento nel quale le parti possono comprendere meglio il conflitto, valutare i rischi della causa e costruire una soluzione capace di tenere conto di esigenze che una sentenza, per sua natura, non potrebbe prendere in considerazione.

Perché questo accada, tuttavia, non basta presentare una domanda presso un organismo qualsiasi. La scelta dell’organismo e, soprattutto, del mediatore può incidere profondamente sullo svolgimento e sull’esito della procedura.

La mediazione non consiste nel dividere la differenza

Uno degli equivoci più diffusi è che il mediatore debba limitarsi a mettere le parti nella stessa stanza e cercare un compromesso matematico tra le rispettive richieste.

Non è così.

Il mediatore non è un giudice, non emette una decisione e non stabilisce chi abbia torto o ragione. Non è neppure un arbitro che propone automaticamente una soluzione intermedia.

Il suo compito è aiutare le parti e i loro avvocati a comprendere il conflitto nella sua interezza, facendo emergere non soltanto le pretese giuridiche formalmente formulate, ma anche gli interessi economici, personali, familiari e organizzativi che spesso si trovano dietro quelle pretese.

Due fratelli possono discutere sulla divisione di un immobile, mentre il vero conflitto riguarda anni di assistenza prestata a un genitore. Due soci possono contestarsi voci di bilancio, ma il problema reale può essere la perdita di fiducia reciproca. Un condomino può chiedere un risarcimento, ma desiderare soprattutto che vengano finalmente eseguiti i lavori necessari a eliminare definitivamente il problema.

Una sentenza può decidere la questione giuridica. La mediazione può affrontare anche tutto ciò che si trova intorno e dietro quella questione.

Perché la scelta dell’organismo è importante

L’organismo di mediazione non dovrebbe limitarsi a ricevere la domanda, convocare le parti e nominare un professionista.

Una struttura efficiente deve assistere le parti durante l’intero procedimento, organizzare correttamente gli incontri, gestire le comunicazioni, agevolare la partecipazione da remoto e individuare un mediatore adeguato alla natura e alla complessità della controversia.

ADR Center opera da molti anni nel settore della gestione e della risoluzione delle controversie ed è presente su tutto il territorio nazionale. Le procedure possono essere svolte in presenza presso le sedi disponibili oppure online, consentendo la partecipazione di parti, avvocati, consulenti e rappresentanti che si trovino in città diverse.

La dimensione nazionale non è soltanto un elemento organizzativo. È particolarmente utile quando la controversia coinvolge soggetti residenti in regioni differenti, società con sedi lontane, immobili situati in un luogo diverso da quello in cui vivono le parti oppure professionisti che devono collegarsi da più città.

Scegliere un organismo strutturato significa quindi ridurre gli ostacoli logistici e poter concentrare il procedimento sul vero problema da risolvere.

Il mediatore è il cuore del procedimento

Nella mediazione il fattore umano è essenziale.

La preparazione giuridica è importante, ma da sola non basta. Un buon mediatore deve saper ascoltare, formulare le domande appropriate, riconoscere gli ostacoli alla trattativa e comprendere quando le parti stiano discutendo del vero problema e quando, invece, si stiano fermando su questioni soltanto apparenti.

Deve saper gestire momenti di forte tensione, mantenere la fiducia di tutti i partecipanti e aiutare le parti a valutare realisticamente le conseguenze di un mancato accordo.

È inoltre necessario comprendere quando sia utile mantenere tutti attorno allo stesso tavolo e quando sia preferibile incontrare separatamente le parti. Le sessioni riservate consentono spesso di affrontare liberamente timori, aspettative, margini negoziali e difficoltà che non potrebbero essere esposti in una riunione congiunta.

Il mediatore deve infine essere concreto. Non basta favorire il dialogo: occorre aiutare le parti a trasformare le disponibilità generiche in proposte precise, sostenibili e applicabili.

La possibilità di scegliere un mediatore con esperienza

Nelle procedure ADR Center le parti possono indicare il mediatore che ritengono più adatto, ferma restando la necessità di verificare l’indipendenza, l’imparzialità e l’assenza di incompatibilità rispetto alla specifica controversia.

Si tratta di una possibilità importante, perché non tutte le mediazioni sono uguali e non tutte richiedono lo stesso metodo.

Una divisione ereditaria presenta dinamiche molto diverse rispetto a una controversia bancaria, societaria, immobiliare o condominiale. In alcuni casi prevalgono gli aspetti tecnici e giuridici; in altri il principale ostacolo è costituito dai rapporti personali deteriorati nel tempo.

La possibilità di indicare un mediatore conosciuto per esperienza, metodo e competenze permette alle parti e agli avvocati di affrontare la procedura con maggiore consapevolezza.

Posso gestire mediazioni in tutta Italia

La mediazione non è necessariamente legata alla città in cui il mediatore svolge abitualmente la propria attività professionale.

Attraverso ADR Center posso essere nominato mediatore in procedure promosse in tutta Italia, non soltanto a Roma. Posso quindi gestire controversie presso le diverse sedi territoriali dell’organismo oppure mediante incontri in videoconferenza, con la partecipazione di parti e avvocati collegati da qualunque città.

Questo significa, ad esempio, che una controversia relativa a un immobile situato a Milano, a un’eredità aperta a Napoli, a una società con sede a Bologna o a un condominio situato in un’altra regione può essere gestita senza che la distanza costituisca un ostacolo.

La videoconferenza consente di svolgere incontri congiunti e sessioni separate mantenendo la riservatezza e la struttura tipica del procedimento. Quando invece la natura del conflitto o le esigenze delle parti rendono preferibile un confronto diretto, gli incontri possono essere organizzati in presenza presso una delle sedi ADR Center.

La possibilità di operare su tutto il territorio nazionale è particolarmente utile per gli avvocati che abbiano già partecipato a una mediazione da me gestita e desiderino indicarmi anche in una successiva controversia radicata in un’altra città.

La competenza territoriale della procedura non coincide quindi necessariamente con il luogo in cui il mediatore ha il proprio studio. Ciò che conta è che la mediazione sia amministrata dall’organismo nel rispetto della normativa e che il professionista nominato possa svolgere l’incarico con indipendenza, imparzialità e disponibilità.

La mediazione è un percorso, non un singolo incontro

Un altro equivoco frequente riguarda il primo incontro.

Molti immaginano che la mediazione debba esaurirsi in pochi minuti, con una semplice dichiarazione di disponibilità o indisponibilità a trattare. Ma le controversie complesse non possono essere comprese e risolte in modo serio durante una riunione puramente formale.

Una mediazione efficace richiede spesso un percorso.

Può essere necessario acquisire documenti, verificare dati contabili, richiedere una stima, approfondire una questione tecnica, ottenere una delibera societaria oppure consentire alle parti di confrontarsi con familiari, soci, amministratori o altri soggetti coinvolti nella decisione.

In una divisione ereditaria, ad esempio, può essere necessario ricostruire donazioni, spese, disponibilità bancarie e valori immobiliari. In una controversia condominiale può essere opportuno coinvolgere un tecnico per individuare l’origine del danno e i lavori necessari. In una lite societaria può essere indispensabile esaminare bilanci, contratti e prospettive future dell’impresa.

Gli incontri successivi non costituiscono una perdita di tempo, ma possono rappresentare la condizione necessaria per formulare proposte realmente consapevoli.

Il ruolo degli avvocati

Una buona mediazione richiede anche una partecipazione attiva e competente degli avvocati.

L’avvocato non deve limitarsi ad accompagnare la parte o a ripetere le argomentazioni che inserirebbe in un atto giudiziario. Deve aiutare il cliente a comprendere la propria posizione giuridica, i rischi della causa, i costi, i tempi e le conseguenze delle diverse alternative.

La presenza degli avvocati garantisce inoltre che le eventuali intese siano formulate in modo preciso, completo e giuridicamente efficace.

Quando mediatore e avvocati collaborano correttamente, nel rispetto dei rispettivi ruoli, la trattativa può evolversi molto più rapidamente. Il mediatore gestisce la comunicazione e il processo negoziale; gli avvocati tutelano le parti, valutano le proposte e contribuiscono alla redazione dell’accordo.

La mediazione non indebolisce quindi il ruolo dell’avvocato. Al contrario, richiede un’assistenza legale particolarmente consapevole e strategica.

La comodità degli incontri online

La mediazione online ha reso il procedimento molto più accessibile.

Le parti possono partecipare senza affrontare viaggi, trasferte e giornate sottratte al lavoro. Questo è particolarmente rilevante quando i soggetti coinvolti vivono in città diverse o quando la controversia riguarda imprese, amministratori, tecnici e professionisti dislocati sul territorio nazionale.

Gli incontri online non impediscono al mediatore di svolgere sessioni separate e riservate. Il procedimento può mantenere la stessa articolazione della mediazione in presenza, con momenti congiunti e colloqui individuali.

La tecnologia, naturalmente, non sostituisce il metodo del mediatore. Serve però a eliminare le difficoltà organizzative che potrebbero impedire o ritardare il confronto.

La possibilità di gestire le procedure a distanza mi consente di seguire mediazioni in tutta Italia con continuità, organizzando gli incontri in funzione delle esigenze concrete dei partecipanti.

Soluzioni che una sentenza non potrebbe adottare

La principale forza della mediazione è la possibilità di costruire soluzioni personalizzate.

In una causa relativa a un credito, il giudice può condannare una parte al pagamento di una somma. In mediazione si possono concordare una rateizzazione, una garanzia, la compensazione con altri rapporti economici, una nuova fornitura o una revisione del contratto.

In una divisione ereditaria, il giudice può disporre la vendita di un bene o assegnarlo secondo le regole previste dalla legge. Le parti, invece, possono regolare contemporaneamente immobili, denaro, beni mobili, spese sostenute negli anni, assistenza prestata ai genitori e modalità di gestione dei rapporti futuri.

In una controversia condominiale, una decisione giudiziaria può accertare una responsabilità e riconoscere un risarcimento. L’accordo di mediazione può anche stabilire quali lavori debbano essere effettuati, entro quale termine, da quale impresa, con quali controlli e con quale ripartizione delle spese.

La soluzione non viene imposta da un soggetto esterno, ma costruita dalle persone che dovranno rispettarla e attuarla.

Costi, tempi e prevedibilità

Ogni controversia ha un costo che non è soltanto economico.

Una causa può durare anni, assorbire energie, deteriorare rapporti familiari o commerciali e generare un’incertezza difficile da sostenere. Anche una sentenza favorevole può arrivare quando il rapporto tra le parti è ormai definitivamente compromesso oppure quando il risultato ha perso parte della propria utilità.

La mediazione consente generalmente di affrontare il problema in tempi più contenuti e con costi conoscibili in anticipo.

Naturalmente, nessun organismo e nessun mediatore possono garantire il raggiungimento dell’accordo. La decisione finale appartiene sempre alle parti.

Anche una mediazione che non si concluda positivamente può però avere una funzione utile. Può servire a chiarire le questioni realmente controverse, a comprendere la posizione dell’altra parte, a ridurre le distanze e ad affrontare l’eventuale giudizio con maggiore consapevolezza.

La mia esperienza come mediatore

Dopo oltre quindici anni di attività e più di cinquemila procedure gestite, ho imparato che quasi nessuna controversia è esattamente come appare nella domanda di mediazione.

Dietro una richiesta economica possono esserci un’esigenza di riconoscimento, una comunicazione interrotta, una promessa non rispettata, un errore mai ammesso o il timore che accettare un accordo venga considerato un segno di debolezza.

Il lavoro del mediatore consiste nel comprendere questi elementi senza perdere di vista il diritto, i numeri e la concretezza della trattativa.

Il metodo che utilizzo si basa soprattutto sull’ascolto e sulle domande. Prima di cercare una soluzione è necessario capire che cosa impedisca realmente alle parti di trovarla.

Non esistono formule automatiche e non esistono accordi standard. Ogni mediazione deve essere costruita sulla specifica controversia, sulle persone coinvolte, sui loro interessi e sulle alternative concretamente disponibili.

La possibilità di svolgere mediazioni ADR Center in tutta Italia mi consente di applicare questo metodo anche a controversie lontane dalla mia sede professionale, mantenendo continuità, disponibilità e attenzione personale nella gestione di ogni procedimento.

Perché scegliere ADR Center

Scegliere ADR Center significa affidare la procedura a un organismo con esperienza, presenza nazionale, strumenti organizzativi adeguati e mediatori selezionati.

Significa poter svolgere gli incontri in presenza oppure online, indicare un mediatore con competenze ed esperienza coerenti con la controversia e affrontare la procedura con un’organizzazione capace di assistere parti e avvocati durante tutto il percorso.

Significa soprattutto non considerare la mediazione come un ostacolo da superare prima della causa, ma come una concreta opportunità per risolvere il problema.

ADR Center non può promettere che ogni procedura si concluderà con un accordo. Può però creare le condizioni affinché il tentativo sia serio, professionale e realmente orientato alla ricerca di una soluzione.

È questa la differenza tra partecipare formalmente a una mediazione e provare davvero a risolvere una controversia.

Domande frequenti

È possibile scegliere il mediatore?

Le parti possono indicare il mediatore che ritengono più adatto tra quelli inseriti negli elenchi dell’organismo. La nomina è comunque subordinata alla verifica dell’indipendenza, dell’imparzialità e dell’assenza di incompatibilità.

Posso indicare Luca Tantalo come mediatore anche fuori Roma?

Sì. Posso gestire procedure ADR Center in tutta Italia, sia online sia presso le sedi territoriali dell’organismo, compatibilmente con le regole di nomina e con l’assenza di situazioni di incompatibilità.

La mediazione può svolgersi interamente online?

Sì. Gli incontri possono essere svolti in videoconferenza, comprese le sessioni separate e riservate. Verbali e accordi possono essere sottoscritti con gli strumenti previsti dalla normativa.

È necessario raggiungere un accordo al primo incontro?

No. Quando esistono concrete possibilità di trattativa, possono essere programmati ulteriori incontri per acquisire documenti, valutare proposte, svolgere approfondimenti tecnici e verificare le condizioni dell’accordo.

Il mediatore può imporre una soluzione?

No. Il mediatore non emette una sentenza e non impone decisioni. Aiuta le parti a comunicare, comprendere i rischi e individuare possibili soluzioni.

L’accordo di mediazione è vincolante?

Sì. L’accordo sottoscritto dalle parti è vincolante e, quando ricorrono le condizioni previste dalla legge, può costituire titolo esecutivo.

La mediazione è utile anche quando non è obbligatoria?

Sì. La mediazione volontaria è particolarmente utile quando le parti desiderano evitare i tempi e i costi della causa, preservare una relazione personale o commerciale oppure costruire una soluzione più articolata di quella ottenibile con una sentenza.

Per informazioni e assistenza sull’argomento, info@studiotantalofornari.it e 0632609190 (anche Whatsapp).

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Mediazione: perché conviene davvero, anche quando si è convinti di avere ragione

Quando nasce una controversia, la prima reazione è quasi sempre la stessa: “Ci vediamo in Tribunale”.

È una frase comprensibile. A volte anche liberatoria. Ma non sempre è la scelta più utile, più rapida o più intelligente. Perché tra l’idea di “fare causa” e il risultato concreto che si ottiene dopo anni di processo c’è spesso una distanza enorme: tempi lunghi, costi crescenti, rapporti definitivamente compromessi e, soprattutto, un esito mai davvero prevedibile.

La mediazione nasce proprio qui: non come alternativa debole alla giustizia, ma come uno strumento moderno, concreto e spesso molto più efficace per risolvere un conflitto.

La mediazione non è “cedere”

Uno degli equivoci più diffusi è pensare che andare in mediazione significhi rinunciare ai propri diritti, “fare un passo indietro” o mostrarsi deboli davanti alla controparte.

È esattamente il contrario.

La mediazione è un luogo in cui le parti possono provare a ottenere un risultato utile senza consegnare completamente la decisione a un terzo. In Tribunale decide il giudice, secondo le regole del processo e sulla base delle prove disponibili. In mediazione, invece, le parti mantengono il controllo della soluzione.

Questo non vuol dire che tutto sia possibile o che il diritto non conti. Vuol dire, più semplicemente, che accanto alle ragioni giuridiche possono trovare spazio anche gli interessi concreti: tempi, costi, rapporti personali o commerciali, esigenze fiscali, soluzioni tecniche, modalità di pagamento, impegni futuri.

Spesso il punto non è soltanto “chi ha ragione”, ma quale soluzione consente davvero di chiudere il problema.

Il tempo è un valore

Chiunque abbia affrontato una causa civile sa bene che il tempo non è un dettaglio.

Anche quando si ha ragione, una sentenza può arrivare dopo anni. E nel frattempo il problema rimane aperto: il credito non viene incassato, il rapporto familiare o condominiale si deteriora, l’immobile resta bloccato, l’impresa non programma serenamente, il cliente continua a sostenere costi e preoccupazioni.

La mediazione, invece, ha una logica diversa: concentra il confronto in tempi brevi e obbliga tutti a misurarsi subito con la realtà del problema. Non sempre si raggiunge un accordo, naturalmente. Ma quando accade, il vantaggio è enorme: si chiude una lite in settimane o mesi, non in anni.

E questo, nella vita delle persone e delle imprese, fa spesso tutta la differenza.

I costi non sono solo quelli dell’avvocato

Quando si parla di costi della lite si pensa subito alle spese legali, al contributo unificato, alle consulenze tecniche. Ma il costo vero di un conflitto è spesso più ampio.

C’è il costo del tempo perso. C’è il costo dell’incertezza. C’è il costo dei rapporti deteriorati. C’è il costo emotivo, che nelle controversie familiari, ereditarie, condominiali o societarie può essere altissimo. C’è il costo reputazionale, quando il conflitto riguarda imprese, professionisti o rapporti commerciali.

La mediazione consente di affrontare questi costi prima che diventino irreversibili.

Non è una bacchetta magica, ma è un’occasione concreta per chiedersi: quanto mi costa davvero continuare questa lite? E quanto potrei guadagnare, non solo economicamente, se riuscissi a chiuderla bene?

Una buona mediazione può creare soluzioni che il giudice non può dare

Questo è forse il punto più importante.

Il giudice può accogliere o rigettare una domanda. Può condannare al pagamento di una somma. Può accertare un diritto. Può disporre una consulenza tecnica. Ma non sempre può costruire una soluzione su misura.

In mediazione, invece, le parti possono fare molto di più.

Possono concordare tempi di pagamento sostenibili. Possono prevedere lavori da eseguire, verifiche tecniche, impegni reciproci, clausole di garanzia, modalità operative, scuse formali, impegni di riservatezza, modifiche contrattuali, prosecuzione di rapporti commerciali, soluzioni creative che nessuna sentenza potrebbe contenere.

In altre parole, la mediazione non si limita a decidere chi vince e chi perde. Può trasformare un conflitto in un accordo utile.

E, molto spesso, un accordo utile vale più di una vittoria formale ottenuta troppo tardi.

La mediazione funziona soprattutto quando le parti sono ben assistite

Un’altra idea sbagliata è che la mediazione sia una chiacchierata informale, quasi un tentativo “bonario” di mettersi d’accordo.

Non è così.

Una buona mediazione richiede preparazione, strategia e consapevolezza. Bisogna conoscere i punti di forza e di debolezza della propria posizione, valutare i rischi del giudizio, capire quali sono gli interessi reali della controparte, costruire proposte sostenibili e saper scegliere il momento giusto per formularle.

Il ruolo dell’avvocato, in questo contesto, non è marginale. È decisivo.

L’avvocato non serve solo per “fare causa”. Serve anche, e forse soprattutto, per evitare al cliente una causa inutile, troppo lunga o troppo rischiosa. In mediazione l’avvocato può aiutare il cliente a distinguere tra ciò che è giuridicamente fondato, ciò che è negoziabile e ciò che è davvero conveniente.

Non tutte le mediazioni riescono. Ma molte meritano di essere tentate seriamente

Sarebbe sbagliato presentare la mediazione come una soluzione sempre efficace. Ci sono casi in cui l’accordo non è possibile. Ci sono controparti che non vogliono trattare. Ci sono situazioni in cui è necessario ottenere una decisione del giudice.

Ma questo non toglie valore allo strumento.

Il punto è un altro: la mediazione funziona quando viene affrontata seriamente, non come un passaggio burocratico da liquidare in pochi minuti. Funziona quando le parti partecipano davvero. Funziona quando gli avvocati non si limitano a ribadire le rispettive posizioni, ma provano a esplorare margini di soluzione. Funziona quando il mediatore aiuta tutti a guardare il conflitto non solo dal punto di vista del passato, ma anche da quello del futuro.

Perché la domanda decisiva, in mediazione, non è soltanto: “Chi ha ragione?”.

È anche: “Come ne usciamo?”.

Una giustizia più vicina alle persone

La mediazione non sostituisce il processo e non riduce il valore della giurisdizione. Al contrario, può rafforzarla.

Un sistema giustizia maturo non è quello in cui ogni conflitto finisce necessariamente davanti a un giudice. È quello in cui ogni conflitto trova il percorso più adatto: il processo quando serve una decisione; la mediazione quando esiste uno spazio per una soluzione condivisa, più rapida, più flessibile e spesso più soddisfacente.

Per questo la mediazione non dovrebbe essere vista come un ostacolo prima della causa, ma come un’opportunità prima che la causa diventi inevitabile.

In molti casi, sedersi a un tavolo non significa arretrare.

Significa scegliere di governare il conflitto, invece di esserne travolti.

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