Perché una proposta ragionevole viene rifiutata?

Nelle trattative non contano soltanto i numeri: il modo, il momento e il significato di una proposta possono essere decisivi quanto il suo contenuto economico

di Luca Tantalo

Capita spesso, nelle trattative e nelle mediazioni, di assistere a una situazione apparentemente incomprensibile. Una delle parti formula una proposta che, guardata dall’esterno, sembra ragionevole: riduce sensibilmente la propria richiesta iniziale, tiene conto dei rischi del giudizio e magari si avvicina perfino a quello che potrebbe essere un risultato realistico della causa. Eppure l’altra parte la respinge quasi immediatamente. La prima reazione è spesso questa: «Non vogliono trattare». Qualche volta è vero. Molte altre volte, però, la spiegazione è diversa. Una proposta può essere economicamente sensata e negozialmente sbagliata: può arrivare nel momento meno adatto, essere formulata in modo da costringere chi la riceve ad ammettere implicitamente di avere avuto torto oppure ignorare interessi che nel fascicolo processuale non compaiono affatto. È uno degli aspetti più interessanti della negoziazione: non basta chiedersi se una proposta sia ragionevole, bisogna chiedersi se sia anche accettabile per chi deve riceverla.

Immaginiamo una controversia nella quale una parte chieda 200.000 euro e l’altra sostenga di non dovere nulla. Dopo mesi di discussioni, chi ha formulato la domanda iniziale propone di chiudere a 100.000 euro. Dal suo punto di vista ha compiuto una concessione enorme: ha dimezzato la pretesa e si aspetta che la controparte riconosca lo sforzo. Ma chi continua a ritenere di non dovere nulla può percepire quella stessa proposta in modo completamente diverso: non vede una riduzione di 100.000 euro, vede una richiesta di pagare 100.000 euro rispetto allo zero che considera corretto. Le parti stanno guardando lo stesso numero, ma non la stessa proposta. Ed è proprio qui che una trattativa può bloccarsi anche quando, dal punto di vista economico, esisterebbe uno spazio per l’accordo.

Il problema non è sempre il denaro

Nei fascicoli giudiziari leggiamo domande, eccezioni, contratti, fatture, perizie e richieste economiche. Molto raramente vi troviamo scritto che una delle parti vuole ricevere delle scuse, evitare di apparire debole davanti ai soci, preservare un rapporto commerciale, non dare l’impressione ai familiari di avere ceduto oppure semplicemente chiudere una vicenda che dura da anni. Eppure questi elementi possono determinare l’esito della trattativa. Una controversia ereditaria può sembrare interamente fondata sul valore di due immobili, mentre il vero conflitto nasce da una percezione di disparità risalente a molti anni prima; una lite societaria può apparire legata soltanto a un credito, mentre una delle parti attribuisce un valore molto maggiore alla riservatezza; in una controversia commerciale, un’impresa può essere più interessata alla continuità del rapporto che a qualche migliaio di euro in più o in meno.

Il giudice, salvo casi particolari, decide sulle domande che gli vengono sottoposte. Nella negoziazione, invece, possiamo lavorare anche su interessi che non potrebbero mai comparire nel dispositivo di una sentenza. È spesso lì che si trova lo spazio per una soluzione. C’è poi un elemento che nelle controversie molto conflittuali viene facilmente sottovalutato: una persona può rifiutare una soluzione economicamente conveniente perché, nel modo in cui viene proposta, accettarla significherebbe sentirsi sconfitta. Chi per tre anni ha sostenuto davanti ai familiari, ai soci o al consiglio di amministrazione che non avrebbe mai pagato un euro può avere enormi difficoltà ad accettare una proposta presentata come una resa, anche se quella stessa soluzione gli converrebbe. Non significa assecondare posizioni irragionevoli. Significa comprendere che la struttura e la forma dell’accordo possono essere parte sostanziale dell’accordo stesso. Una buona soluzione dovrebbe consentire, per quanto possibile, a entrambe le parti di spiegare a se stesse e agli altri perché abbiano fatto bene ad accettarla.

Anche le concessioni possono essere fatte male

Immaginiamo ora che una parte chieda 300.000 euro e, alla prima difficoltà, scenda immediatamente a 180.000. Potrebbe pensare di avere dato un segnale molto forte di disponibilità. La controparte potrebbe invece domandarsi: «Se è sceso così rapidamente di 120.000 euro, quanto può scendere ancora?». La concessione produce così l’effetto opposto a quello desiderato. È uno dei motivi per cui negoziare non significa semplicemente cercare il punto medio tra due numeri. Conta la progressione delle concessioni, conta la ragione per cui vengono fatte e conta il messaggio che trasmettono. Una concessione collegata a un elemento concreto – per esempio un documento emerso successivamente, un rischio processuale meglio valutato o una diversa modalità di pagamento – comunica qualcosa di molto diverso rispetto a una semplice riduzione della richiesta priva di spiegazione.

Anche il momento conta. La stessa proposta formulata all’inizio di una controversia e due anni dopo può ricevere risposte opposte. All’inizio le parti possono essere ancora fortemente convinte delle proprie ragioni, i rischi processuali appaiono astratti e nessuno ha ancora sostenuto costi significativi. Dopo una consulenza tecnica sfavorevole, una testimonianza meno efficace del previsto, un provvedimento interlocutorio inatteso o semplicemente due anni di causa, la percezione del rischio può cambiare radicalmente. Non significa che sia sempre meglio aspettare: spesso attendere significa soltanto aumentare costi e irrigidire le posizioni. Significa però che una buona strategia negoziale deve considerare anche quando una parte sia realmente pronta ad ascoltare una proposta.

Avere ragione e negoziare non sono in contraddizione

Una parte può avere un’ottima posizione giuridica e avere comunque interesse a raggiungere un accordo. Non c’è alcuna contraddizione. Una causa presenta sempre variabili: prova, tempi, costi, solvibilità della controparte, possibilità di impugnazione, concreta eseguibilità della futura sentenza. Una probabilità elevata di vittoria non equivale alla certezza, e anche una sentenza favorevole può arrivare quando il suo valore economico o strategico è ormai molto diminuito. La domanda «chi ha ragione?» resta quindi essenziale, ma in una trattativa deve essere accompagnata da un’altra: «Qual è la migliore alternativa che abbiamo se l’accordo non viene raggiunto?».

È proprio su questo confronto che una proposta dovrebbe essere valutata. Se offre meno di quanto sia realisticamente possibile ottenere attraverso l’alternativa giudiziale, rifiutarla può essere perfettamente razionale. Se invece elimina rischi rilevanti, anticipa il risultato e produce un esito complessivamente migliore, continuare la causa soltanto per ottenere una vittoria formale può essere molto costoso. Il compito dell’avvocato, in questo senso, non è soltanto difendere con forza la posizione del cliente, ma aiutarlo a distinguere l’obiettivo processuale dal risultato concreto che vuole raggiungere. Il cliente può arrivare chiedendo di «vincere la causa» e scoprire che ciò che realmente gli interessa è incassare rapidamente una somma, recuperare un immobile, uscire da una società, conservare un rapporto commerciale o eliminare definitivamente un rischio.

Il ruolo del mediatore

In mediazione questo lavoro può essere ancora più articolato, perché il mediatore ha la possibilità di lavorare separatamente con le parti e con i loro avvocati, esplorando aspetti che difficilmente emergerebbero in una trattativa diretta. Limitarsi a fare il postino delle offerte – «loro chiedono 100, voi offrite 60, proviamo 80» – significa utilizzare soltanto una parte minima delle possibilità della mediazione. Il lavoro più interessante consiste nel comprendere perché la distanza esista, quali rischi le parti stiano realmente valutando, quali interessi non siano ancora emersi e che cosa impedisca di accettare una soluzione che, dal punto di vista numerico, potrebbe essere già vicina.

Talvolta una trattativa si sblocca non quando cambia la cifra, ma quando cambia il significato attribuito a quella cifra. Prima di formulare una proposta importante conviene quindi chiedersi quale sia il vero obiettivo, quanto valga realisticamente l’alternativa giudiziale, quali rischi si sia disposti ad assumere, che cosa interessi realmente alla controparte e se la soluzione proposta le consenta di accettare senza percepirsi necessariamente come sconfitta. Conviene anche domandarsi se la concessione che stiamo facendo verrà riconosciuta come tale oppure interpretata semplicemente come debolezza e se quello sia davvero il momento più adatto per formularla.

In conclusione

Quando una proposta apparentemente ragionevole viene respinta, la spiegazione più semplice è pensare che l’altra parte sia irragionevole. Qualche volta lo è. Ma prima di arrivare a questa conclusione vale la pena chiedersi se il problema sia realmente il contenuto economico della proposta oppure il modo in cui è stata costruita, comunicata e percepita. Nelle controversie più complesse il punto di svolta arriva spesso quando si smette di chiedersi soltanto «quanto dobbiamo offrire?» e si comincia a chiedere «che cosa deve contenere una soluzione perché entrambe le parti possano considerarla migliore dell’alternativa?».

È una domanda molto più difficile. Ed è proprio per questo che negoziare è qualcosa di diverso dal dividere la differenza.

Se stai affrontando una controversia e vuoi valutare non soltanto la posizione giuridica, ma anche quale strategia possa consentire di raggiungere il risultato più efficace, è possibile sottopormi il caso e la documentazione disponibile. L’analisi può riguardare tanto l’eventuale contenzioso quanto le possibilità di negoziazione, mediazione o altra soluzione della controversia.

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